La fuerza del vendedor

¿De dónde viene la fuerza del vendedor?

La fuerza para vender proviene del convencimiento que uno mismo tiene sobre lo bueno que es su producto para el cliente.

Es imposible representar a una empresa y sus productos si uno no tiene el convencimiento de que las cualidades de los mismos son beneficiosas para el cliente. Si un comercial no está convencido de lo que vende, entonces nunca hará bien su trabajo.

A una persona se le compra más por lo convencida que está de su idea, que por la idea en sí. El entusiasmo es contagioso.

Cuando una persona nos habla convencida de lo contenta que está con la compra de su coche, podremos estar más o menos de acuerdo con lo que nos cuenta, pero no podremos negar el hecho de que está muy contenta con la adquisición. Lo mismo sucede con un vendedor. Un comercial que habla sobre los beneficios que el cliente obtiene con su producto, es creíble cuando siente de verdad lo que está diciendo, esto es, cuando realmente cree lo dice.

¿Cree usted en el producto que vende?

Aquí radica la fuerza de su discurso. Un discurso comercial cimentado en un falso convencimiento sobre lo que se vende es una mala noticia para su empresa, pero sobre todo, es una mala noticia para usted.

Todos los productos tienen argumentos de venta válidos para cierto tipo de clientes. Si usted vende un producto que no es líder de mercado, o incluso un producto que nunca podría serlo, busque los clientes que valoran las cualidades de su producto en mayor medida que las de la competencia.

Busque las ventajas que ofrece su producto, tradúzcalas a beneficios que obtiene el cliente con las mismas, y crea en su producto. Esto es la base para generar ventas, y también para que usted haga más a gusto su trabajo, sintiéndose bien con aquello que vende y representa.

Haga dos columnas en la cara de un folio, y anote en la columna de la izquierda todas aquellas características de su producto que son buenas, anote todo lo que se le pase por la cabeza. En la otra columna anote justo al lado de cada característica positiva, el beneficio que esta da al cliente en el uso del producto. Como último paso, puede eliminar todas aquellas ideas que no le parezcan importantes, para quedarse con las que considera que sí lo son. Lea lo escrito, y tenga la hoja a mano, para repetir una media de tres lecturas diarias, en un periodo no inferior a un mes.

un comercial convencido

Un comercial convencido

Acabará siendo prescriptor y convencido de su producto, y cuando esto suceda, sus ventas comenzarán a crecer.

Las personas compramos siempre por razones emocionales. Nos esforzamos en buscar razones que justifiquen nuestras decisiones, pero la emoción manda en todos y cada uno de nosotros.

El convencimiento es una premisa necesaria para despertar emoción en el comprador, y cuando esto sucede, buena parte del trabajo queda hecho.

Visitas a empresa a puerta fría. La entrada.

-Buenos días. Me llamo José García. Verá, trabajo para una empresa de compra- venta de maquinaria, y quería saber si es posible hablar con el dueño de la empresa, o con la persona que lleve este tema aquí.

-Ya, pero es que en este momento no hay nadie. Déjeme su tarjeta y le dejo recado.

– Por su puesto. ¿Podría darme por favor el nombre de la persona y una dirección de correo, o el teléfono?

-Puede usted escribir a esta dirección de correo y lo leerán seguro.

– De acuerdo. Vale, gracias, buenos días.

– (crí-crí-crí-crí) (silencio absoluto)

– Madre mía, hay que darse cuenta de lo complicado que se pone el tema cuando hay una recepcionista en la puerta, no hay manera- pensé.

Ese día me llevé tres o cuatro portazos del mismo estilo.

Esto continuó pasando, en parte porque me convencí a mí mismo de que si había guardiana la cosa se torcía casi con total garantía. Hablo de una fémina, porque normalmente las empresas contratan a una chica como primera persona de contacto con las personas que visitan físicamente los negocios. Las pocas veces que me he topado con un chico, las cosas son más sencillas. Los hombres somos más simples, lo cual es una gran ventaja para muchas cosas.

Al día siguiente, me dije: -así no puedo seguir, hago un montón de horas de coche para tomar cafés. Si sigo así me voy a pique-. Mi plan consistió básicamente en convencerme de que las recepcionistas o secretarias son las personas más maravillosas del mundo, y de que era un tío con suerte de tener la ocasión de conversar con ellas antes de hablar con la persona que me firmaría el pedido. Dar por hecho lo que uno se propone es parte del trabajo de comercial. Pero este truco, con las mujeres funciona a bandazos, como cuando hay corriente, que uno no sabe cuándo viene la ráfaga. Les mostraría mi mejor cara, y les demostraría que estaba encantado de darles los buenos días. ¡Vamos allá!.

El primer cliente a conquistar es la persona que nos abre la puerta de la empresa.

En la mayoría de los casos, las negativas a facilitar el contacto vienen dadas por políticas de la empresa o de las personas afectadas. En estos casos poco se puede hacer, salvo conseguir un email de contacto y el nombre de la persona a la que debemos dirigirnos. En cualquier caso siempre se debe dejar una tarjeta de visita, y solicitar la amabilidad de la secretaria y/o recepcionista para que la haga llegar en mano a nuestro destinatario, además de escribir un email a ser posible el mismo día de la visita.

Existen muchas empresas en las que es esta primera persona de contacto la que decide si da o no curso a cualquier solicitud.

En las visitas a puerta fría, nuestro peor enemigo son por tanto las ideas preconcebidas que tenemos a cerca del papel que cumple una persona que desempeña el puesto en la recepción o la secretaría. En ocasiones serán personas con unas instrucciones muy precisas de cómo proceder con los comerciales, mientras que en otras podemos toparnos con una persona con más peso en la empresa del que pudiéramos pensar en primera instancia.

Con todo esto quiero decir, que debemos pensar sobre estas personas como si fueran nuestro primer cliente, para incrementar así nuestras probabilidades de éxito. La primera visita consiste, en buena parte, en establecer una buena relación con la  persona al cargo de la recepción y/o la secretaría. Es la llave que abre la puerta, sin ella, no hay negocio.

Trate a esta persona con toda la profesionalidad de la que sea capaz, pero sin excesos. Es el arte del equilibrio. Tómeselo en serio, y créalo de forma firme: sin el beneplácito de esta persona, lo tendrá menos fácil.

Negociación (Parte III) «Maniobras»

Deme una idea de cuánto me va a costar

Esta es una pregunta trampa.

-¿Y cuánto vale este producto Sr. García?

-El precio varía según el número de extras, naturalmente.

-Ya, ya, pero, en un pedido estándar, con lo que se suele pedir, ¿cuánto cuesta?

-Con un equipo estándar, unos ocho mil Euros.

-O.K. (el cliente se lo anota)

Salvo que se trate de un producto o servicio con unas características bien definidas y acotadas, no responda sino con una evasiva. Estas preguntas se suelen soltar a la remanguillé, cuando menos se esperan, con la finalidad de descolocar. La reacción normal del vendedor suele ser dar un precio lo más ajustado posible, para tratar de contentar al cliente, pero esto se volverá en su contra si en un futuro, después de considerar los pormenores del pedido, el precio es mayor del citado en la ocasión.

-El precio que me ha pasado es de Nueve mil quinientos Euros, Sr. García. Recordará usted, que en su día me dijo en la oficina que el precio estaba en torno a los Ocho mil.

Después de esto, seguro que usted pensará -Pues se le explica, y no hay ningún problema-. Estoy de acuerdo, pero dejo nota de que esta técnica suele costar en muchas ocasiones alguna concesión al vendedor.

 

La Cobra

Después de algún tiempo persiguiendo cerrar la venta de un vehículo usado con un cliente del norte, finalmente concretamos un acuerdo verbal por teléfono, que básicamente consistió en que el comprador contestó afirmativamente a todos los puntos del acuerdo referentes a condiciones de entrega, garantías y precio.

– El vehículo se entrega con revisión técnica completa, cambio de aceites y filtros incluidos, con garantía de un año, y tal como te comenté la última vez que hablamos, el precio es de Nueve mil Euros, que con el descuento se quedaría en Ocho mil quinientos. Sale un buen precio. No lo encontrarás más barato 😉

– Vale.

– O.K. Pues te preparo el contrato y te lo envío a tu correo.

– De acuerdo.

– Perfecto entonces. Muchas gracias. Estamos en contacto, un saludo.

Envié el contrato enseguida. -Bien, bien, ha costado, pero ya lo tenemos- pensé.

Aquel contrato no se devolvía firmado, y me desentendí del tema, creyendo que lo enviaría en el momento en que tuviera tiempo.

No nos engañemos. Cuando no se produce respuesta por parte del cliente, no se debe a que  se le haya olvidado que tiene que llamarnos, o darnos una respuesta por escrito -salvo raros casos- . Cuando no se produce respuesta, y lo único que escuchamos es el ruido de grillos de fondo -crí-crí-crí-, es que la respuesta es NO, al menos de momento.

Volviendo a la historieta, pasados unos días, le llamé para preguntar:

–  Buenos días Sr.

– Hola Jose, buenos días.

– Te llamaba para preguntarte por el contrato. He revisado el correo, pero no me ha llegado nada.

– Ah, ya. A ver, me sabe mal , pero poco después de hablar contigo, me visitó un compañero tuyo de la competencia, y me ha hecho una oferta que mejora con mucho la tuya.

– (¡Mierda!). Ah, pues para mí es un revés, porque mira que ha tenido novios este vehículo, me han llamado varios para interesarse por él en la última semana.

– Pues, si tienes ocasión, véndelo.

– Pero ¿ya has comprado, o …?

– No, todavía no, pero está casi hecho.

No hace falta adivinar qué pasó a continuación. Efectivamente, cerré la venta, pero con raguños adicionales no previstos.

Lo mejor que tienen este tipo de maniobras es, que cuando el actor es bueno, uno nunca sabe si lo que cuenta es cierto o no.

Sea coherente

¿Qué pensaría usted sobre un vendedor que se le presenta vestido con traje y zapatillas deportivas? Póngase en situación, y conteste con sinceridad: ¿prestaría atención a lo que le está diciendo?. Seguramente la respuesta sea no.

Cuando se producen disonancias en aquello que vemos, no entendemos muy bien qué sucede, tenemos la impresión de que hay algo incompleto, de que hay algo que falla. Esto es debido a que nuestro cerebro tiende a buscar formas cerradas, completas, coherentes.

Una empresa, o usted como vendedor, pueden invertir en mayor o menor medida en su imagen, pero en cualquier caso es siempre necesario guardar una coherencia entre todas y cada una de la acciones que transmiten significados al cliente.

¿Se ha fijado en la cantidad de concesionarios de coches que han renovado el aspecto exterior de sus instalaciones?. Las marcas son cada día más conscientes de que para vender un producto al consumidor, han de cuidar todos los aspectos transmisores de significado.

Pongamos por caso la campaña publicitaria que desplegó Citroën para su modelo Xara. En ella, se trataba de asociar la belleza y todos los matices positivos de la imagen de la afamada modelo alemana Claudia Schiffer, con el superventas del momento del fabricante francés.  Se trabajaba la construcción de un significado de belleza.

¿Vende vd. belleza asociada a su producto?

¿Vende vd. belleza asociada a su producto?

Acercarnos a un concesionario Citroën que no esté acorde con esa idea, puede que no nos haga desistir en nuestro interés por el coche, pero desde luego no contribuye a incrementar nuestro entusiasmo. Si además de encontrarnos con unas instalaciones del todo mejorables, nuestra recepción en el concesionario no atiende a una que esté preparada para darnos la bienvenida, igual empezamos a pensar que el Renault Mégane no está nada mal.

Sea coherente en todos los ámbitos de la imagen de su empresa, producto o servicio

Sea coherente en todos los ámbitos de su imagen

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Con sus clientes, evite conversar sobre esto

Un antiguo compañero de trabajo, gran comercial de dilatada experiencia, me dijo: -tienes que saber tres cosas que nunca fallan en el desempeño de esta profesión: no hables con los clientes sobre política, fútbol o religión, y si surge el tema, pasa de puntillas, pero no te mojes-.

Aquella indicación me sonó a tópico, carente de mayor interés, por lo que no hice mucho esfuerzo por reflexionarla. Ya se sabe, todo lo que no pasa el tiempo suficiente en nuestra cabeza, macerando, se acaba esfumando sin dejar rastro.

No mucho tiempo después de aquel consejo, comprobé la certeza del mismo en el trascurso de una distendida conversación con dos clientes. Tomando unas cervezas una tarde de verano, surgió un tema que estaba en el candelero político en aquellos días. Uno de ellos tenía una firme convicción al respecto, la cual yo no compartía, y así se lo hice saber. Y a partir de entonces, yo dejé de ser una preferencia para las compras de su empresa, y así me lo hizo saber él a mi también, rebajando mis posibilidades de venta a cero.

Yo pensaba que uno tiene que comportarse tal y como es, sin importar lo que los demás puedan pensar. Pues ERROR.

Un cliente no deja de serlo por muy buena relación personal que tengamos con él. Cuando un amigo es cliente, debemos guardar siempre una distancia suficiente hasta la línea roja que marcan las convicciones personales de cada uno, especialmente aquellas que tenemos interiorizadas, que hemos aprendido en casa desde pequeñitos, y que están entroncadas con el concepto que tenemos sobre nosotros mismos – soy de izquierdas o de derechas, de un equipo de fútbol y al mismo tiempo antagónico de otro, cristiano o enemigo de todo lo que huela a religión, etc -.

En una ocasión, me presentaron a un conocido empresario barcelonés en una feria. Eran los tiempos del Barsa de Guardiola, e informado de que tanto yo como las otras dos personas que conmigo estaban vivíamos en Madrid, sin preguntar de qué equipo éramos, nos contó un par de chistes para amenizar la conversación de los que todavía me acuerdo:

Me parto de risa

Me parto de risa

«¿Por qué el próximo partido del Madrid se ha adelantado al sábado?
Porque el domingo hay fútbol».

-Jajajajaja, nos partíamos de risa.

-«¿En qué se parece el Barça a una empresa de construcción?.
En que un año le hizo el pasillo al Madrid, y al otro el baño».

-¡¡Jajaja!!, qué gracia nos hizo a los tres, que éramos merengones.

Es como ir a Calatayud y preguntarle al cliente por la Dolores.

A estas tres cosas que mencionó mi amigo Carlos, me permito añadir una, también muy importante: la competencia. Si usted habla mal sobre la competencia, por efecto de un extraño mecanismo psicológico, el cliente pensará lo mismo sobre usted y/o su producto. En caso de no tener más remedio que dedicar unas palabras sobre los competidores, que sean de halago, pues el mismo mecanismo rige también en sentido contrario.

… y no me invitaron a comer

Cuida a tus clientes

Me he sorprendido al encontrar a muchos clientes decididos a no volver a comprar jamás una marca determinada por razones que dejan en evidencia lo importante que es no olvidar que los clientes son, antes que ninguna otra cosa, personas.

La mayoría de nosotros experimentamos una sensación agradable en el proceso de compra. Con una compra adquieres algo que te hace falta o sencillamente te hace ilusión, y que disfrutarás en mayor o menor medida después. A la gente nos encanta comprar. El comercial es una parte muy importante en el proceso de adquisición de algunos productos y servicios, y por tanto, ha de ser consciente de que debe contribuir a descorchar el champán, a animar la fiesta con su amabilidad, sus buenas formas y su mejor saber hacer.

No me invitaron a comer

En una ocasión, visité a un cliente que hizo un importante pedido a un competidor justo un año antes de mi llegada a la gestión de su cuenta. Entre otras cosas, le pregunté por el motivo fundamental de su decisión, teniendo en cuenta que nosotros ofrecíamos un producto superior en aspectos importantes para la rentabilidad de su empresa. El cliente no me contó porqué no compró la marca a la que yo representaba, pero sí me contó porqué no lo hizo a un tercer fabricante con el que tenía prácticamente cerrado aquel pedido:

-Llegué un viernes al mediodía a Madrid con la idea de cerrar la operación con esta empresa. Venía conmigo un buen amigo mío, que no es del sector, pero bueno… ¿te puedes creer, que llegando las dos de la tarde, no fueron capaces de invitarnos a comer?-.

Para este señor, aquel viernes era un día especial. Venía a Madrid con la intención de firmar un importante acuerdo, a invertir un montón de dinero, vino con un buen amigo con la probable intención de disfrutar el momento en buena compañía, y a las dos de la tarde, los despachan en la puerta de la empresa. El cliente tenía la intención de seguir hablando sobre la operación durante la comida, para cerrar el acuerdo por la tarde.

No me hicieron ningún caso.

En otra ocasión, un cliente se enfadó cuando fui a visitarle.

– ¿Ahora sí tengo interés para vuestra empresa?.

-Lo siento pero no estoy al corriente de qué pudo pasar con usted. en mi empresa. Le agradecería que me lo contara, así sabré de qué va la cosa-.

-Hace un par de años me acerqué hasta vuestras instalaciones, y pregunté por un comercial. Me dijeron que esperara, que bajaban a atenderme, pero al final no lo hicieron, ni siquiera bajaron a saludarme para ver qué quería-.

No tienen ganas de vender.

En el transcurso de una conversación telefónica con un cliente, me sorprendió que me dijese que había comprado un importante equipo de transporte pesado, vital para su empresa, a un fabricante diferente al de su preferencia.

-¿Has cerrado ya el acuerdo por el equipo?

-Al final lo he cerrado con este otro fabricante-

-¿y eso?

-No tienen ganas de vender Jose. Me enviaron la oferta por fax, y aquí no ha vuelto a llamar nadie-.

 

¿Qué ha pasado aquí?

Las personas somos seres pasionales, no racionales. Está demostrado que todas las decisiones que tomamos en nuestra vida están impulsadas por la emoción, por motivos que no atienden directamente a un proceso racional consciente. Es después de tomar la decisión, cuando buscamos las razones conscientes para justificarla.

Los protagonistas de los casos aquí mencionados, tuvieron un sentimiento que les empujó a decidir. La clave está en «sentir». El primero se sintió probablemente humillado -no lo dejaron muy bien delante de su amigo-, mientras que los dos siguientes se sintieron ignorados.

Negociación (Parte II) Póngase cómodo, ahora mismo le atienden

Había comentado en el primer post sobre negociación, que desestabilizar a la parte opuesta puede darnos cierta ventaja, por la sencilla razón de que logramos pensar y tomar buenas decisiones cuando estamos calmados, cómodos y contentos, que cuando estamos en situaciones en las que hay algo que nos incomoda.

En una ocasión, me tocó acudir a un cliente habitual de mis clientes, que estaba muy interesado en comprar una máquina. Ciertamente comprobé que los ejecutivos de estas grandes empresas aplican el manual de negociación tradicional a rajatabla.

Aun llegando puntual, me tuvieron esperando en la planta baja sobre unos veinte minutos, con poco más que alguna revista corporativa sobre una mesa baja, y bastante fresquito. Cuando me avisó la recepcionista para que tomara el ascensor hasta la cuarta planta pensé -ya era hora, qué frío hace aquí- . A mi llegada al cuarto, me acompañó una amable señorita hasta una sala -por llamarla de alguna forma-, en la que había una mesa redonda inmensa, que apenas dejaba sitio para las sillas, apretadas contra la pared. Tenías que hacer maniobras varias para poder sentarte, al menos en el lado donde suponía que debía hacerlo como invitado. No había ni un cuadro en la pared, toda blanca, no tenía ninguna revista a mano ni nada con lo que entretenerme, ni una ventana al pasillo. La temperatura tampoco te hacía sentir a gusto.

En esa sala debí pasar otros veinte minutos más o menos. Por lo general suelo ser una persona bastante tranquila para estas cosas, consciente de todas estas argucias, con las que no estoy nada de acuerdo. Cuando recibes a alguien para negociar, es mucho mejor tratarlo bien por principio, y también por razones prácticas.

A los veinte minutos se presentaron allí un par de personas, con aires de tener prisa. Yo me levanté para saludar, y conmigo a la silla, que la subí por la pared con la parte de atrás de las pantorrillas («chiiiii-rrriiiiiiiii»): -Buenos días, hola, hola-. Acto seguido, me pusieron sus respectivas tarjetas de visita al frente, haciendo yo lo mismo.

¿Qué ánimos tenía yo, después de un largo tiempo de espera, con frío, esperando en salas inhóspitas, y con algo de ganas de hacer pis, de afrontar una negociación?. Evidentemente con las de cerrar el pedido, pero quizá con más prisas de lo que fuera recomendable.

Por otro lado, ellos estaban en sillas diferentes, desde luego seguro que más cómodas que la de plástico en la que yo me sentaba, y también apreciaba que estaban colocadas a mayor altura. Cuando tu silla es peor, estás apretado contra la pared, y eres más bajito, además de tener frío y querer ir al baño, partes con desventaja.

Este relato es estrictamente cierto, sin hipérboles. En mi opinión, creo que se pasaron un poco, pero tengo que reconocer, que este tipo de técnicas, utilizadas con cierta sutileza -sin pasarse-, pueden dar una pequeña ventaja al que las aplica.

Negociación (Parte I) Estrategia de desgaste

Negociacion

En un mundo perfecto, negociar sería un acto de lo más sencillo, puro trámite. Ambas personas se pondrían de acuerdo en un trato siendo éste justo y equitativo. Pero nuestro mundo es mucho más divertido y en consecuencia, negociar el precio de un producto o servicio puede resultar en un proceso largo, o muy breve, pero en cualquier caso siempre entretenido, con algo que aprender.

En mi caso, en la práctica totalidad de las ocasiones en las que tengo o he tenido que cerrar acuerdos, mi cliente suele ser bastante mayor que yo, y en esto, como en todo, la experiencia es un grado. Más sabe el zorro por viejo que por zorro.

La teoría básica de la negociación la conocemos la mayoría de las personas, y consiste en iniciarnos en ella con unas pretensiones mayores a las buscadas en último fin, para de este modo tener margen de maniobra. En otras palabras, comenzamos exigiendo veinte con la intención de lograr diez al término de la negociación.

Dicho esto, no está de más apostillar que es importante que no se nos olvide. No obstante, en mi opinión es mejor no alejarnos demasiado en nuestra oferta inicial respecto de la que queremos llegar a cerrar. Una postura con unas pretensiones iniciales exageradas tiene el peligro de poder dejarnos fuera de la puja por el pedido a las primeras de cambio.

Estrategia de desgaste

Esta la sufrí hace unos años. Digo la sufrí, por cuanto que hacer el pedido costó a mi empresa unos pocos miles de kilómetros, con sus horas, sus dietas y sus madrugones.

Era la primera vez que atendía un trato con esta empresa, y no tenía por tanto la menor idea de cómo las gastaba el dueño en lo que a negociar se refería. Eran malos tiempos para grandes inversiones, y le hice una oferta lo más ajustada posible al margen comercial previsto, con objeto de minimizar la amenaza que suponían para nosotros los fuertes descuentos que estaban ofreciendo nuestros competidores por aquel entonces.

Recibí una llamada del cliente, con el propósito de hacerme saber que tenía en mente realizar una compra.

Cliente: «Buenos días señor, ¿Cómo va la vida?»

Respuesta: «¡Hombre!, ¡El número uno! (esto no se lo digo a todos, sólo a algunos con los que tengo cierta confianza, y a los que considero unos auténticos cracks), jaja, ahí vamos, luchando».

Cliente: «Claro, eso hay que hacer, pelear ahí, a muerte. Bueno, ¿por dónde paras?, ¿estás por la zona?»

Respuesta: «No, pero tenía pensado hacerte una visita en breve» (esto es siempre verdad)

Cliente: «Bueno, pues cuando tú puedas, te pasas. No hace falta que vengas a  posta a verme, no tengo prisa. Cuando tengas algún viaje previsto por la zona, me llamas y nos vemos»

Respuesta: «Eso está hecho. La semana que viene puedo organizarme para que nos veamos»

Cliente: «No, no. Cuando te venga bien, que no hay prisa»

Respuesta: «¿Estás valorando cambiar algún vehículo en breve?»

Cliente: «Estamos ahí, dándole alguna vuelta al tema, pero bueno, ya  cuando nos veamos hablamos»

Después de esta conversación, pensé «Estupendo. Me organizo un viaje y quedo con él».

En breve organicé la agenda para poder tener una entrevista. Hice el viaje ex profeso para verle -«viaje relámpago» le suelo llamar-. Este tipo de cliente te habla de cualquier cosa menos de lo que realmente le interesa, te habla del tiempo, te pregunta por la familia, por tu trabajo, pero no te plantea directamente lo que quiere. A esto le llamo yo «pegar vueltas», es decir, estar constantemente dando rodeos para llamar tu atención, y hacer que seas tú el que le plantee a él lo que tienes que suponer que está buscando. Finalmente averiguo en qué tipo de vehículo estaba interesado (maquinaria pesada sobre neumático, más concretamente), y en esta misma visita, le planteé la oferta.

La impresión que tuve, porque en ningún momento recibí el «sí quiero», fué la de que el pedido estaba prácticamente hecho, que todo iba sobre ruedas. Con esa sensación me marché.

Cuando todo parece fácil, desconfía

Cuando todo parece fácil, desconfía

Le llamé unos días más tarde para preguntarle sobre la oferta, y me contestó dándome largas: «Bueeeeno, es que está todo muy mal, no sabe uno qué hacer. Pero bueno, ya vamos hablando. Nosotros, la máquina tendremos que comprarla. Pero bueno. Ya hablamos». ¿Cómo se te queda el cuerpo?.

Esta táctica la podemos llamar «táctica del burro y la zanahoria», como el truco que usaban los jinetes para hacer andar a sus monturas, colocando una zanahoria atada al extremo de un palo, justo a un palmo de su cabeza, para hacer creer al animal que tenía el almuerzo cerca, cuando en realidad no era más que un espejismo.

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El burro y la zanahoria

No me voy a extender en contar la historia completa, porque seguro que tú también terminarías desesperado, diciendo «Vaaale, vaaale, qué coñazo, ¿pero qué pasó al final, vendiste o no vendiste?».

La táctica de «ven a verme, que quiero comprar», para luego ausentarse con la excusa de un viaje urgente cuando había quedado previamente contigo, o para luego tomar café sin darle el menor interés a tu visita, forma parte de una estrategia premeditada para desesperarte.

Ahora puedes preguntarte: «¿Y qué se consigue con esta forma de comportarse?». La respuesta se asienta en la clave de cualquier negociación, que no es otra que la de desequilibrar a la otra parte, haciéndole perder la calma. Cuando logran desequilibrarte, esto es, alterar tu estado anímico, te hacen cometer errores, te precipitas.

Tres meses más tarde, cuando ya había perdido toda esperanza de cerrar la venta, utilizó a una persona de su empresa a la que yo también conocía, para atraerme hasta su oficina. Esta persona me decía que estaba todo muy avanzado con la competencia, pero que aún podía tener posibilidades. Me convenció, acudí a la visita, sin muchas ganas, la verdad sea dicha, porque me había hecho perder toda señal sobre intención alguna de compra hacia mi producto.

Aquella mañana cerré la venta de la máquina, no sin antes tener que hacer otra concesión más, en términos de equipo adicional sin incrementar el precio -es decir, rebajándolo-.

Honestamente, tengo que decir que logró despistarme totalmente, no tenía ni idea de lo que podría pasar. Me hizo llegar a creer que ya no tenía nada que hacer. Esto le permitió conseguir su máquina con un mayor descuento, y de paso, enseñarme unas cuantas cosas sobre negociación.

El punto clave para saber si tu negocio funcionará

Existen multitud de cosas a tener en cuenta cuando vas a emprender un nuevo negocio. Es un tema muy manido, sobre el que existe mucha documentación al respecto en internet.

Desde mi experiencia, sé que el camino más rápido para saber si tendré o no posibilidades de triunfar es ver qué ofrecen mis competidores, y a qué precio. Hoy día no te llevará mucho tiempo. Con un poco de investigación en Google puede valer.

Observa a las empresas líderes y podrás ver el producto que funciona. Ahora has de pensar si eres capaz de ofrecer algo similar para competir (calidad de producto y/o servicio y precio). Si la respuesta es sí, ¿qué puedes ofrecer que te diferencie de los demás y que al mismo tiempo sea un beneficio para tu cliente?. Si tienes algo que no ofrecen tus competidores, o eres superior en algún aspecto importante, hay madera para empezar a trabajar. Pero no te preocupes si no tienes algo tan bueno como ellos, mejorarás con el tiempo, y mientras lo consigues, tendrás que estar dispuesto a trabajar más duro que los demás (horas, pasión, ganas de vender, método, perseverancia).

Conocer los precios que manejan las empresas que compiten en el mercado en el que pretendes comenzar a operar es de suma importancia. ¿Por qué?, porque es la forma de saber si tienes posibilidades de ganar dinero, dado que los costes que tendrás que asumir para generar ingresos debes  tenerlos controlados.

«No encuentro precios de referencia, no sé qué precios se están cobrando». Si no puedes localizar alguna tarifa o precios de referencia que te ayuden a orientarte, busca la forma de enterarte, que seguro la hay. Pregunta a algún conocido, a algún desconocido, pide, roba, haz lo que tengas que hacer, pero entérate. (Lo de robar es sólo una forma de hablar, que nadie se lo tome al pié de la letra).

Cuando tengas anotados los precios que podrás cobrar por tus productos o servicios, y tengas claro que eres capaz de competir (con recursos suficientes en términos de tiempo de dedicación, medios materiales y humanos), es la hora de ponerse en marcha.