Objetivos como balas

A la mayoría de los jefes que he conocido, nunca les escuché explicación alguna del por qué son necesarios los objetivos en una organización, y tampoco a cerca de por qué habían de ser establecidos en una medida a menudo exagerada respecto a lo que realmente podía alcanzarse.

Los objetivos son siempre un buen hábito, no sólo para el trabajo diario, sino para la propia vida. Sin objetivos no hay rumbo ni destino, lo cual tampoco tiene por qué ser malo, en cambio sí lo es para los negocios, en los que fijar metas permite centrar todos los esfuerzos en una dirección precisa.

Hace poco me comentó un cliente: -Estaba preocupado porque debía dar salida al stock lo antes posible, me quemaba, y no te lo vas a creer, pero te juro que vendí todo en un solo día, llamando a todos los clientes de confianza en primer lugar, y luego a los que sabía podía encajarles una buena oferta-. Este cliente estaba con los ojos como platos porque consiguió vender lo que jamás pensó que podría, obligado por las circunstancias. Con esto quiero significar un par de cosas: que no somos capaces de saber lo que podemos llegar a conseguir hasta que no se nos aprieta lo suficiente, y como contrapartida, que no todos los días son fiesta. Con esto último quiero decir, que si al día siguiente este mismo cliente se hubiese propuesto lograr lo mismo, probablemente se habría estampado.

En mis años de estudiante, tenía un profesor con cierta buena fama, al cual le encantaba decir que el objetivo de toda empresa ha de ser siempre el de crecer. La razón es la de que el pez grande se acaba comiendo al pequeño. En mi modesta opinión, es siempre el pez inteligente el que termina por prevalecer, no el gordo.

Si hay algo que esta crisis aún no terminada nos ha enseñado, es que prevalece el monopolio o el oligopolio, pero nunca una empresa sobredimensionada en un mercado en el que existen muchos competidores con un peso similar.

Los objetivos han de fijarse con unas miras ambiciosas, no obstante siempre acotados por una visión REALISTA de lo que está suceciendo en el mercado. Las políticas de crecimiento constante terminan por desmotivar al equipo de ventas, salvo periodos puntuales en los que hay circuntancias que indican con claridad su conveniencia.

Del despacho a casa y de casa al trabajo

También tengo que decir que he conocido dirigentes que pasan la práctica totalidad de su tiempo del despacho a casa y de casa al trabajo, sin pisar la calle, hasta que llega el fin de semana. Leen las noticias económicas, hablan con jefes que hacen exactamente lo mismo que ellos, y toman decisiones. La consecuencia de esto es la de que, incluso aquellos que también hablan con sus comerciales para tener una visión más amplia, no salen al campo para ver, escuchar y sentir lo que pasa en su mercado. En consecuencia, tienen que fiarse de lo que les cuentan los demás para tomas decisiones, y entre ellas se encuentra también la de fijar objetivos.

Las formas

Esto es lo que hay

La comunicación es clave también en el proceso de establecer los objetivos. Sin entrar en valoraciones respecto de la idoneidad de determinados modelos organizativos de las empresas en lo referente a su incidencia sobre el tema que nos ocupa, la forma en que se comunican los objetivos a los comerciales o key accounts es fundamental. Un jefe que no sabe vender los objetivos acaba siendo como el padre que le dice al  hijo que se tiene que comer la verdura por ……. . No está demás argumentar el porqué de los objetivos, las razones que hay detrás de los mismos, las que los sustentan. Claro, cada jefe tiene su propia personalidad y forma de hacer las cosas, no obstante, si usted es jefe y se sabe áspero o espartano en lo que a «mandar a los demás» se refiere, sepa que puede mejorar notablemente en estos menesteres por medio de expertos, libros o vídeos de formación. Su calidad de vida mejorará notablemente, y también la de sus subordinados.

 

 

El secreto del éxito

  • Sea usted

El éxito es un estado de la mente. Ponerse de acuerdo con su definición es entrar en un terreno subjetivo, filosófico. Aunque de alguna manera, todos tenemos la misma representación mental de lo que es una persona de éxito en nuestra sociedad: tiene un coche de alta gama, viste ropa cara, tiene una pareja atractiva y unos hijos preciosos. ¿He acertado verdad?. En una sociedad como la nuestra, el dinero es el rey.

Alcanzar el éxito en el terreno laboral, social y familiar tiene ingredientes para aburrir. Sobre esto hay mucho escrito, hay multitud de libros de personas famosas, que no necesariamente exitosas, que hablan sobre esto.

El Sr. Emilio Botín ha sido una de las personas más relevantes de la España de los últimos años. Seguro que la mayoría de ustedes aún recuerdan lo que sucedió en las redes sociales a los pocos minutos de que se anunciara que había pasado  a mejor vida. Sucedió que se llenó de memes sobre su fallecimiento. Es decir, que circularon por el whatsapp chistes sobre el tema.

Arnold Schwarzenegger no necesita presentación. En este año 2017 cumplirá siete lustros, y tiene una conocida trayectoria, plagada de éxitos en el terreno de lo profesional. Schwarzenegger tiene publicados múltiples libros en los que habla de los ingredientes para lograr lo que uno se proponga. En Youtube también se pueden encontrar algunas conferencias en las que muestra las recetas que le han impulsado a lo largo de su carrera.

Existen tantas recetas como cocineros, y todas están impregnadas de cierta verdad universal, es decir, de instrucción válida para la mayoría de las personas.

El secreto del éxito está plagado de ingredientes, todos reconocibles, entendibles, y practicables por todos.

Dicho esto, se puede afirmar que si el éxito tuviera forma de pastel, lo habría de distintos sabores, aromas, formas y colores, todos válidos, y calificables  individualmente en función de las preferencias del degustador.

¿Qué quiere decir usted con todo esto?

¿A dónde quiere usted ir a parar con todo esto que está diciendo?

Si bien la fórmula para fabricar el éxito tiene multitud de formas y componentes, la necesaria para alcanzar el fracaso sólo necesita de un ingrediente: actuar regido por la voluntad de querer complacer a todo el mundo, que es lo mismo que anularse a uno mismo.

Si quiere alcanzar el éxito, estudie a las personas que son un referente para su actividad laboral o para su vida, pero tenga claro que incluir en su dieta el factor de no ser usted mismo será el componente que mande a la porra todo su esfuerzo por mejorar.

Las personas se acaban perdiendo cuando anulan sus gustos, sus necesidades y sus preferencias para complacer las de otros.

No se pierda, sea usted.

 

Empleados desmotivados

¿Por qué hay empleados que no tienen ninguna motivación en su trabajo?

Sentir que uno forma parte de algo, parte de un grupo de personas que persiguen conseguir una misma cosa, sentirse protagonista de parte del éxito o fracaso de la organización, es un punto fundamental en la motivación de cualquier persona.

La falta de motivación de un empleado puede tener múltiples causas, no obstante, la dirección de la empresa sólo debe preocuparse por aquellas sobre las que puede ejercer influencia, sobre aquellas que puede cambiar.

He conocido muchas empresas y a muchos de sus empleados. El denominador común de la mayoría de ellas respecto a qué piensan o cómo se sienten dentro de su organización, es el de que no tienen conocimiento de para qué han de esforzarse en su trabajo día a día, no conocen quién es la empresa en su correspondiente mercado, qué lugar ocupa, qué valoran sus clientes de ella, y lo que es más importante, no conocen qué pretende su empresa, qué persigue conseguir en su actividad, quién quiere ser, y en consecuencia tampoco saben para qué están trabajando exactamente, ¿para sobrevivir?, ¿para no ser despedidos en tanto en cuanto cumplan someramente con su cometido?, ¿para hacer crecer la empresa?, y así podríamos estar haciéndonos preguntas un buen rato.

En resumen, puede decirse que la mayoría de los empleados no tienen una idea clara de dónde están, desde luego desconocen qué objetivos persigue su empresa, y por tanto no pueden saber para qué sirve su esfuerzo.

un comercial convencido

Diga a sus empleados de qué va esto.

El discurso del jefe

La relación con los empleados es de las tareas más difíciles  a las que puede enfrentarse cualquier persona. Conseguir que las personas a nuestro cargo se sientan a gusto en la organización, valoradas y motivadas no es nada sencillo.

La relación con un empleado se construye desde el primer día que entra a trabajar a la empresa.

El impacto que supone para cualquier trabajador que su jefe le dedique al menos unos minutos de su tiempo para explicarle en qué empresa trabaja, tiene efectos beneficiosos para la organización de manera inmediata.

Qué distingue a sus productos o servicios, en qué pone especial énfasis la organización respecto de lo que considera importante para seguir avanzando y perdurando en su mercado, hacia dónde camina la empresa y para qué, y lo que es más importante para el empleado: que le explique el valor que su trabajo para el buen funcionamiento del conjunto. Hacerle consciente de que su esfuerzo se valora en la medida de la importancia que tiene, hará que el empleado sepa para qué se levanta cada mañana a las seis y media, sepa para qué tiene que aguantar las adversidades propias de su actividad, y se sepa apreciado y valorado por la organización.