Google o nada -sobre el Marketing-Mix actual-

Todos utilizamos internet para consultar absolutamente todo. Cualquier posible compra, duda metafísica o existencial, problemas personales, posibles causas de las averías de nuestros vehículos, absolutamente todo lo escribimos en la cajita de google para ver qué encontramos. Google es internet.

Siendo esto cierto, ¿cómo es posible aparecer en la primera página de búsqueda cuando alguien está buscando «compra de zapatos on-line», cuando existen una cantidad pasmosa de empresas que venden este producto en internet?.

Si usted ha encargado la construcción de su web a un profesional, y este a su vez ha optimizado su programación y contenidos para facilitar la labor a los motores de búsqueda (aunque seamos realistas, sólo existe un motor de búsqueda: Google) para ser encontrado, tendrá alguna posibilidad si fue de los primeros en tener un site de estas características, y si además de esto hace una buena labor en redes sociales, suma campañas de publicidad, campañas de anuncios Google Adwords, artículos en prensa o en su propio Blog publicados con la debida regularidad, o artículos en blog de otros.

¿Qué quiero decir con todo lo referido en el párrafo anterior?, pues que hacer las cosas bien es siempre conveniente, y que  aún con todo ello es posible que nunca logre aparecer en las primeras posiciones del buscador.

El dominio de internet por parte de Google es absoluto, por lo menos en Europa, y no digamos ya en España. Esto crea un embudo o cuello de botella que obliga a las personas con sentido común a utilizar otras formas de llegar a los clientes.

La carrera por invertir en contenidos de valor añadido a través de artículos especializados en la propia web, en blogs propios y ajenos, en web-sites afines, etc , se ha convertido en una carrera en la que nadie cobra la ventaja suficiente para garantizarse una plaza en la foto de la primera página de Google.

Esta situación deja bien claro que invertir en otros canales o vías con las que llegar a nuestros clientes tiene sentido.

En una ocasión, un cliente me llamó para decirme que había notado una importante bajada en el número de llamadas telefónicas de su negocio. Tenía contratada una campaña en Google Adwords, con la que había estado muy contento los pasados meses. Para no alargar demasiado la cuestión, resumo la historia en que la causa de las bajadas estaba en la llegada de un mayor número de competidores sobre los términos de búsqueda que estábamos utilizando para la campaña.  De este modo, a igual inversión, menor resultado, así de simple, de modo que para mantener el número de llamadas había que elevar la inversión publicitaria.

Como complemento a la campaña de Adwords, sobre la cual seguimos manteniendo el mismo nivel de inversión, elaboramos flyers con ofertas de producto para repartir en aquellas zonas en las que podíamos encontrar clientes potenciales. El resultado fue muy satisfactorio, y hoy día este cliente sigue utilizando estas campañas de flyers como una herramienta más para hacer llegar su oferta al mercado.

Si tiene sentido para su negocio, úselo

Internet es un medio imprescindible para cualquier empresa. Hoy es necesario tener un site con un diseño profesional, con programación optimizada para Google, un sistema de análisis de las visitas a la web para saber qué está funcionando o en qué se debe mejorar, y si es posible, un sistema para registro de clientes interesados en nuestros productos o servicios, para utilizar después campañas de emailing para informar y vender.

Dicho esto, ¿es internet el mejor medio para dar a conocer la página web de nuestra empresa?. Además de las consabidas campañas SEM, es interesante localizar webs que sean del interés de nuestro público objetivo, las cuales comercialicen espacios publicitarios. Podemos realizar una prueba mensual y medir las visitas que recibimos desde estos. La distribución de flyers o folletos informativos,  los anuncios en radio, o anuncios en revistas de asociaciones empresariales o de otra índole, son otras vías del marketing off-line que tienen sentido, y que están cobrando una fuerza cada vez mayor a medida que el monopolio de Google va creciendo en la red.

Negociación (Parte IV) Acoso

Los negociadores hábiles tienen dotes de buenos actores. Saben fingir muy bien.  Aunque la mayoría de ustedes ya lo sepan, en algunas universidades de prestigio internacional se dan clases de arte dramático e interpretación como complemento a la formación en negociación.

«ESTOY INDIGNADO CON SU OFERTA»

El carácter de los empresarios de las zonas centrales de España, concretamente los castellanos, es de dos velocidades. Si o no, blanco o negro, te quiero o lo contrario. Esto creo que se debe al tipo de paisaje en el que viven, y al clima, que al final lo hace todo.  En Castilla es difícil esconderse, no hay ni una montaña, de modo que sólo ves tierra y cielo cuando miras al frente, hay una claridad absoluta. «La verdad sólo tiene un camino»,  le escuché a cierta personalidad en una ocasión.

Aquel cliente regentaba una empresa castellana con solera, los sillones de piel y los muebles viejos te decían que aquel despacho llevaba abierto ya casi medio siglo. Estos despachos son muy incómodos, porque suele hacer un frío que pela, tienen una decoración muy rara, y un ambiente que te hace sentir el poder del dueño en el cogote.

Ya habíamos tenido contactos previos para tener una reunión, en la que quería hablarme sobre una operación que le rondaba la cabeza. Yo llevaba los deberes hechos, y tenía todo preparado.

-Buenas tardes Sr. García. Cuánto tiempo-

-¡Hombre!, ¿cómo estamos?.

-Pues ya ves, aquí, como siempre, padeciendo.

– Bueno, hay que pelear, si no, esto no tiene gracia.

(Ya sé que esto ya lo han escuchado muchas veces, pero es lo que se estila, sobre esto poco puede hacerse).

Este cliente tenía la voz muy potente. Desconozco sus costumbres, pero esas voces atronadoras sólo se las he escuchado a alguna persona que le zumba con desespero al Ducados, y al Soberano. Este señor creo que no lo hacía, le venía de cuna.

Se sentó detrás de una mesa de roble de dos mil kilos, en un asiento más alto que el mío. Después de intercambiar algunas frases cortas, para hacer boca, como el boxeador que tantea la distancia del adversario estirando el guante, me dice:

– Bueno, ¿y qué apellidos tiene?

Lo de los apellidos se refiere al precio. Es una gracia típica de por aquí. Es que somos muy ocurrentes.

– Este equipo, con todo lo hablado en lo que a equipamiento se refiere, se quedaría aplicando ya el descuento en EQUIS.

¡ ESO ES UNA BORRIQUERÍA ! ¡VÁMOS! ¿PERO QUÉ ME ESTÁ CONTANDO? (los ojos como los de Dalí, abiertos como dos ventanas grandes, mirándome hacia abajo, como si quisiera matarme)

– Ehhhhh pssss (yo también abrí los ojos de par en par, con expresión de «no sé de qué se extraña»).

– VAMOS VAMOS, no me cuente películas, y no me diga que me está haciendo un buen precio, cuando eso son precios que están fuera de toda realidad, y además fuera de mercado. No espere vender mucho así ¿eh?. Esos precios son con mucho los más caros que he visto yo en muchísimos años, y no están los tiempos como para ir regalando el dinero. De eso nada.

Todo esto lo dijo indignado, con un cabreo de concurso.

– MIRA, me lo has dejado muy claro. Si si si, ya veo yo que os habéis creído que todo el mercado es vuestro. Vale. Pues míreselo muy bien porque si no mejora eso, pero bastante, mañana mismo estoy comprando a la competencia.

Este tipo de negociadores son increíblemente hábiles en lo que al manejo de emociones se refiere. Utilizan estas técnicas porque son las que siempre les han dado resultado para conseguir que los demás hagan lo que pretenden, siempre desde una posición de poder.

¿Qué hacer ante una situación como esta?.  Este tipo de personas no esperan réplica, sólo causar un efecto de congoja y achante .  Les encanta ver cómo te marchas con el rabo entre las piernas. Si es usted un buen negociador, seguro estará bien informado de cómo andan los precios de la competencia, y por tanto sabrá en qué medida la función teatral tiene o no razón de ser. La educación, las buenas formas y una actitud positiva son siempre la respuesta adecuada. Insistir en seguir hablando sobre la operación es perder el tiempo. Márchese con dignidad, y llámele al día siguiente. Y no se preocupe, no muerden, es su forma de tratar a los demás. Seguro que logrará cerrar el pedido.

 

«LA METRALLETA»

Este estilo tiene un corte gansteril. A mí me lo administraron en  un par de ocasiones, dos empresarios líderes en sus respectivos territorios. La técnica consiste en empezar suave, para después sacar la metralleta sin avisar, y empezar a soltar ráfagas para que le silben a uno las balas bien cerca, con el objeto de meter presión en las respuestas y no dejar espacio para la reflexión, y en consecuencia, provocar el fallo en su favor.

Estos empresarios son de la vieja escuela, en la que entre otras, reza la frase de «Al toro por los cuernos, y al hombre, por la palabra».  Si metes la pata al dar una cifra o cualquier otro dato, se agarrarán al «Usted ha dicho bien claro esto, ahora no diga lo contrario».

Esta técnica es efectiva cuando el que la emplea es un cliente de peso, que se sabe importante para su empresa.

Al inicio de la conversación, todo son buenas caras y cordialidad, con intercambio de frases de protocolo.

– Me alegro mucho de verle por aquí. ¿Qué tal le van las cosas?

– Bien, bien gracias.

– ¿La familia bien?

– Si, si, gracias a Dios todos bien.

(Esto suele ser un tanto más extenso, con cosas por el estilo)

En el minuto «X» hay cambio en el hilo musical. Si hasta ahora estabas escuchando música clásica, o la de los caballitos, ahora te ponen de golpe un tema de Metallica.

– Por cierto, que vaya tela con los estacazos que pegáis con los recambios, y no hablemos ya del servicio.

– ¿Sí?, ¿por qué?, ¿ha pasado algo?

Mire a ver qué le parece esto

– Qué no ha pasado, o qué no pasa. A este ritmo no les compro ni un tornillo más. Lo tengo muy claro.

– DEME PRECIO de este camión con motor de 500 caballos. Pero afine los números, que se la están jungando.

Al tiempo que sacas tus papeles -o tablet, o portátil-, te está mirando fijamente sin abrir el pico. El silencio se hace muy incómodo. Cuando logras centrarte un poco en dar respuesta, comienza a soltar otra ráfaga:

– No se puede hacer una idea del cabreo que tengo con ustedes. Es que no sé ni por qué le pido precio, cuando igual no debería ni… vamos, vamos. Estos atropellos son intolerables. Por bastante menos he puesto yo a varios proveedores en la calle.

Claro, te vuelve a desconcentrar, y necesitas otro momento para volver al sitio.

– Bueno, ¿lo tiene ya o no lo tiene?, no creo que sea tan difícil decir un precio. ¿No se sabe usted la lista de precios ya de memoria?

La recomendación para evitar ponerse nervioso es la de llevar siempre los deberes hechos. Acudir a una reunión teniendo las cosas siempre localizadas y a mano le ayudará a tener seguridad, y a pensar sobre la respuesta más conveniente según las circunstancias. Dejar las cosas al azar puede acarrearle pasar malos tragos, y en el peor de los casos, decir alguna cosa que pudiera volverse en su contra, fruto de los nervios y las prisas.

Ánimo, seguro que lo hará de maravilla.