La convicción en la venta personal

La convicción es el arma más poderosa que una persona tiene para influir sobre los demás. No convencemos a los demás con nuestras razones y argumentos sino a través de nuestra convicción en lo que decimos.

Existe una habilidad innata en todos nosotros que nos concede reconocer cuánto hay de verdad en aquello/s que vemos y/o escuchamos. Son todas esas señales del lenguaje no verbal que percibimos mientras se nos habla, se nos mira o se nos ignora.

El ser humano está dotado de una serie compleja de mecanismos internos que le ayudan a reconocer el peligro, cuando este es real, y viene disfrazado de distintas formas.

«Tú siempre sonríe, ve a por ello, y será tuyo». Esta frase me la espetó hace poco un profesional de las ventas al cual tengo en buena estima. Estoy de acuerdo en parte. Sonreír ayuda, el tono de las palabras y el lenguaje corporal controlado también, no obstante, las personas somos capaces de ver el trasfondo de lo que tenemos delante, somos capaces de intuir qué hay al final del túnel. Por esta razón, es bueno que uno se precupe por trabajar un buen fondo en todo aquello que intenta o hace. Cuando tenemos por fin únicamente nuestro beneficio personal, los demás lo perciben. Cuando actuamos movidos por fines meramente egoístas, los demás lo ven. Somos cristales a los ojos de los demás.

Dicho esto, y afirmando que un fondo de buenas intenciones en todo lo que hacemos es necesario para conseguir aquello que nos propongamos, no es menos cierto que la convicción absoluta y sin fisuras en que lo vamos a lograr es la clave.

Si usted tiene dudas sobre lo que dice o quiere transmitir, los demás también dudarán.

Estar convencido de lo que uno dice es en parte una buena clave de lo que se necesita para convencer a los demás

 

El humor como clave para la vida y las ventas

Todos los vendedores a los cuales he admirado compartían una característica de las mejores que puede tener no sólo un comercial en el desempeño de su actividad, sino también una persona en el devenir de sus días: el humor. Tomarse la vida demasiado en serio no merece la pena, es una pérdida de tiempo. Sonará fuerte para algunos, pero mañana es posible que yo ya no esté aquí, o quizá usted, quién sabe. ¿Para qué voy a agarrarme el cabreo del siglo por una tontería que estará solucionada, mejor o peor, dentro de un minuto, una hora, o quizá un año?. «Todo tiene solución, menos la muerte», solía decir mi padre. Para algunas personas inteligentes, tales como Arturo Pérez Reverte, el mundo se divide en dos tipos de personas: aquellas que saben que se van a morir, y aquellas que no. Estoy de acuerdo con él. Suelo levantarme temprano a diario, y procuro acordarme de dar las gracias a Dios por estar vivo un día más, mañana, ya veremos. Esta perspectiva puede sonar macabra a los oídos de mucha gente, pero el tener esta perspectiva te ayuda a relativizar las cosas. No somos tan importantes, y tampoco tan valiosos como pensamos. Vuelvo a repetir, igual mañana no estamos, por tanto, estar contentos por el mero hecho de estar aquí es un enfoque sensato, cuanto menos, y tomarse las cosas con humor reportará en mejor salud para lo que nos quede.

Tuve el honor de conocer a un figura de la venta de maquinaria usada, una eminencia en números y comisiones. Victoriano Sánchez, era, al igual que mi estimadísimo Juan Gallego Fernández -mi primer jefe de verdad, y una de las personas más espectaculares que he conocido en mi vida-, un tío con un humor en un estado de forma colosal. Siempre tenía un chascarrillo que soltarte cuando se cruzaba contigo por el pasillo. No podía remediarlo, se paraba en mitad del pasillo con el cigarro en la mano, te miraba a la cara, te señalaba con el índice de la mano con la que sostenía el pitillo, y te soltaba algo del repertorio como: «cuando sea mayor quiero ser como tú, alto y guapo… pero con pelo». Era un tío muy gracioso, capaz de doblarte de risa en cualquier momento o situación. Mi antiguo jefe, Juan Gallego, era similar, se tomaba la vida con toda la ligereza de la que era capaz, a pesar de tener encima un montón de problemas serios. Era la persona más irónica e inteligente de cuantas he conocido. Era tan bueno, que los que se creían buenos se morían de envidia hacia él, porque no eran capaces de ganarle en cifras, ni en la oficina, ni en la vida misma. Eras el mejor Juan.

Juan Gallego Fernández fue durante muchos años jefe de ventas de uno de los fabricantes de maquinaria más importantes del mundo. Se reía de su sombra, y se burlaba, sin maldad, de las personas soberbias y arrogantes, les bajaba los humos con su ironía, porque era sabedor de que la vida no hay que tomársela demasiado en serio.

No todos tenemos la suerte de ser personas graciosas en nuestro discurso, pero sí podemos entrenar el humor como forma no sólo de pasarlo bien, sino de tomarnos la vida un poco menos en serio. Escuchar chistes o ver alguna película de cachondeo que nos guste puede ayudarnos en gran medida a hacer de nosotros personas más normales, menos engañadas por los espejismos de la publicidad, y más cercanos a los demás.

Una persona con un sentido del humor entrenado tendrá siempre recursos a mano para salir del paso en algunas situaciones en las que otros caminos llevan inequívocamente al fracaso. Una actitud desenfadada, o una frase ocurrente pueden arrancar risas o sonrisas en los clientes, que le abrirán la puerta para que escuchen lo que les tiene que decir.

Las personas que se toman la vida con sentido del humor viven más, y venden mejor que el resto.

 

El humor como característica común de los vendedores de éxito

La confianza en uno mismo

Aquel día, volvió realmente compungido a la oficina:
    «Yo no estoy hecho para la venta a comisión. No hay seguridad de ningún tipo».

Su jefe, permaneció en silencio por un instante, y le dijo en un tono firme y sereno: «¿Seguridad? ¿Qué me dices hombre? Seguridad  es la forma en que puedas hacer este mismísimo trabajo, la forma en que puedas vender este mismísimo producto. La seguridad está en tí, muchacho. Y en ningún otro sitio. La seguridad está en cómo puedas traspasar las puertas que ahora se cierran en tus narices. La seguridad está en cómo consigas que la gente se siente a escucharte cuando más ocupada esté. Te harás con un enorme montón de seguridad cuando logres que la gente se interese por estos cacharros después de haberte dicho que no les hacen ninguna falta. Y ahora mismo te vas a la calle con esos catálogos, y no me vengas a lloriquear con que no hay seguridad. – «La venta en frío, cómo captar nuevos clientes», de Lee Boyan –

Este es un extracto de la citada obra de Lee Boyan, levemente modificado. La reacción del jefe puede sonar un tanto dura, y en algunos podrían no estar de acuerdo en las formas, no así en el fondo, en mi modesta opinión.

Existe una gran diversidad de trucos de la psicología que usted puede aplicar a la venta, no obstante, hay ingredientes en la masa del acierto que sólo se encuentran en habilidades personales. La seguridad en usted mismo marca diferencias para acometer cualquier tarea en la vida, y entre ellas la venta.

No quiero abundar en un tema tan amplio como lo es el de cómo tener seguridad en uno mismo, pero sí quisiera contribuir con un apunte que me parece decisivo para construir la seguirdad sobre cimientos duraderos. ¿Cuántas veces han buscado ustedes la seguridad en pilares que les han durado en pie tan sólo unas horas, o unos días, en el mejor de los casos?. La seguridad en uno mismo debe estar relacionada con valores fundamentales como el respeto y la valoración positiva de las personas que les rodean. Creo necesaria esta puntualización para señalar en la dirección en la que no debemos correr cuando perseguimos la seguridad, y esta es en la de la soberbia como tal, o en la de sus distintas variantes. Si usted quiere establecer una buena relación con los clientes, deberá siempre, y en cualquier caso, tener un buen concepto de ellos, independientemente de las respuestas que se encuentre cuando les visite o les llame para venderles algo sin previo aviso.

La seguridad en usted mismo le abrirá paso en terrenos donde antes parecía imposible

La seguridad en usted mismo le abrirá paso en terrenos donde antes parecía imposible

 

 

El efecto espejo en la venta personal

  • El efecto espejo

El efecto espejo

El efecto espejo es un fenómeno que opera con simplicidad, pero resulta complejo en lo a que a su asimilación se refiere. Los demás perciben de manera más o menos precisa aquello que nosotros pensamos sobre ellos, y nos devuelven algo similar a lo que transmitimos. Somos más transparentes de lo que pensamos, y por esta razón, cuando alguna persona no nos gusta, ésta lo capta con inmediatez.

Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. Todos los estímulos de nuestro  alrededor producen una respuesta instantánea en cada uno de nosotros, y no siempre necesariamente en la misma dirección. Respondemos a los factores externos de modo diferente en función a nuestra personalidad y experiencia.

El efecto espejo es un principio letal en las relaciones humanas. Es muy difícil camuflar lo que realmente se piensa sobre los demás. Ser un buen actor ayuda mucho, pero la realidad me ha demostrado en repetidas ocasiones que,  la verdad, tarde o temprano acaba por enseñar la patita.

Controlar lo que se piensa acerca de los demás es complejo, por cuanto que intervienen múltiples factores, desde diferentes ángulos, y con elevada rapidez.

El lenguaje no verbal delata de manera implacable nuestro pensamiento. Cuando nos gusta la persona que tenemos de frente, lo nota, y se produce una buena comunicación con ella. La misma lógica aplica cuando sucede lo contrario.

Para lograr establecer una buena comunicación con el cliente, tenemos por tanto dos vías: aceptar el hecho de que no necesariamente tenemos que entrar en simbiosis con él para poder hacer nuestro trabajo correctamente, y que esto no merma en modo alguno nuestras posibilidades de cerrar el pedido, siempre y cuando hagamos nuestro trabajo de forma profesional, ó buscar la manera de cambiar nuestra percepción de los demás, para que sea más benévola en términos generales, tratando de no etiquetar o juzgar. No se permita colocar etiquetas a los clientes, ellos se sentirán más cómodos cuando traten con usted, y usted más satisfecho de poder hacer su trabajo aún cuando las circunstancias no sean las mejores para llevarlo a cabo.