Los activos más valiosos del profesional del marketing y las ventas

Este blog nació con el propósito de construir una pequeña biblioteca que pudiera servir para almacenar aquellas ideas que considero importantes o claves para el desempeño de nuestra actividad. De este modo, me sirve a título personal para echar mano de ella cuando necesite repasar algunos conceptos, y al mismo tiempo también puede resultar útil a otros profesionales que buscan mejorar en su método de trabajo.

Las entradas escritas hasta la fecha dan pinceladas de concocimientos clave para el profesional de las ventas fundamentalmente, no obstante, todo ese conocimiento no puede interiorizarse sin la aplicación práctica del mismo, y en consecuencia, es por tanto la experiencia uno de los dos factores clave.

«Sólo la propia y personal experiencia hace al hombre sabio». (Sigmund Freud)

«Necesaria es la experiencia para saber cualquier cosa». (Séneca)

«El conocimiento de los hombres no va más allá de su experiencia». (John Locke)

El miedo es mal consejero. Un profesional crece con formación y aplicación práctica de lo leído, solo de esta forma podemos interiorizar para poder crecer.

«Dejamos de temer aquello que se ha aprendido a entender». (Marie Curie)

Nuestra profesión -en el caso de los que nos dedicamos a las ventas- goza de una reputación que levanta sospechas tanto en los clientes como en las nuevas amistades, y ciertamente no les falta razón, al fin y al cabo nuestro trabajo consiste en vender. Permítame decirle una cosa: no se engañe, tanto los clientes como los amigos están en lo cierto.

Nuestro tiempo es el segundo activo más importante de que disponemos, el post sobre la confianza en uno mismo puede servirnos de fondo para ilustrarlo.

Tenemos el deber de honrar nuestra profesión, y es preciso para ello tomar conciencia de la importancia de nuestra actividad. Sin las ventas una empresa está condenada al cierre. Mantener nuestra cartera de clientes actual, y ampliar la misma en unos casos para crecer, y en otros para suplir a los clientes que inevitablemente se han de marchar a la competencia, no es tarea fácil, y se requiere para ello personas formadas, decididas y disciplinadas. Cuando logre darse el valor que usted realmente tiene, podrá entender que no puede ni debe regalar su tiempo, esto afecta tanto a clientes como a compañeros de trabajo. Dedique el tiempo justo a cada cual y no desvíe su atención de lo realmente importante: vender. Esta actitud que pudiera a priori parecer arrogante, le hará ganar enteros.

«Cuando damos a alguien nuestro tiempo, en realidad damos una parte de nuestra vida que nunca vamos a recuperar»

La ética en las ventas y el marketing, ¿dónde está el límite?

Toyota utiliza el eslogan «conduce como piensas». El mensaje pretende lanzar un directo a la coherencia de las personas que piensan sobre sí mismos como lo hace la protagonistaa del anuncio: ¿eres una persona adelantada a tu tiempo?, ¿eres amante de la naturaleza?, ¿eres una persona de ideas progresistas?, entonces tu coche es un Toyota de propulsión híbrida.

Imaginemos que usted, como profesional de las ventas y el marketing, ha logrado alcanzar conocimientos que le convierten en un experto conocedor del género humano, en un experto conocedor de qué botones apretar para lograr acercarse a sus objetivos de ventas, o lo que es lo mismo, es usted sabedor de cómo manipular a los demás para salirse con la suya. ¿Qué haría usted, si dispusiese de la fórmula para convencer a sus clientes de que firmen un pedido, o de que compren un producto?

Los profesionales de las ventas y el marketing con experiencia saben qué hacer para lograrlo. Llamemos a las cosas por su nombre: conocer la naturaleza humana, los mecanismos psicológicos que rigen el comportamiento humano -y por tanto el de compra-, desemboca casi inevitablemente en utilizar técnicas de comunicación orientadas a manipular para inclinar la decisión de compra a nuestro favor.

Hay empresas que invierten mucho dinero en averiguar qué sucede en el cerebro de una persona en el proceso de toma de decisiones para la compra de un bien o servicio. ¿Es esto lícito?, ¿es lícito bucear en la mente de consumidor para adquirir conocimientos que permitan saber cómo manipular a los consumidores?, ¿porqué se permiten este tipo de estudios?.

¿Están los consumidores desprovistos de mecanismos de defensa para los mensajes del marketing de productos o servicios, así como los de las relaciones públicas?. En mi opinión, los consumidores, en su gran mayoría, no disponen de las barreras de defensa adecuadas para tamizar la información premeditadamente manipulada.

Es un tema que puede generar un tedioso y largo debate, y no es objeto de esta entrada iniciarlo. La finalidad de este post, una vez expuesta mi posición al respecto, es la de definir la delgada línea roja más allá de la cual el profesional del marketing se extralimita en la manipulación. Si su producto o servicio cumple con las necesidades prácticas que el consumidor busca obtener con la adquisición del mismo, considero la manipulación como un mal necesario para poder competir en el mercado. Entiendo por tanto como no lícita, toda aquella manipulación que conduzca al consumidor a la compra de un bien cuyas características no cumplan las necesidades que el consumidor busca cubrir con la adquisición del mismo.

El terreno de la ética en el marketing es una zona farragosa y ciertamente borrosa en sus límites. A continuación, expongo algunos ejemplos que ponen de manifiesto lo afirmado en la frase anterior.

Anuncio desodorante AXE. Todos los adolescentes piensan en lo mismo.

El siguiente anuncio de la DGT utiliza todos los recursos visuales y autitivos posibles para generar miedo. ¿Está justificada la manipulación del mensaje en este caso?

 

El agotamiento en la actividad de ventas y marketing

  • Huya

¿Agotado?, ¿falto de energía?, ¿apático?, ¿necesita unos días de vacaciones?. Todo profesional de las ventas y el marketing sufre de agotamiento con más frecuencia de la deseable. ¿Qué puede hacer usted para corregir los asomos del desfallecimiento?. Esto que a continuación les detallo pudiera parecer de perogrullo, pero sé que a veces se nos olvida lo más importante, a mí por lo menos me pasa.

Recuerde las normas básicas:

  1. Duerma lo suficiente. Las 24 horas del día tienen horas de sol y horas de oscuridad. Estamos programados para dormir y reponernos durante las horas nocturnas. ¿Cuántas horas son necesarias para disponer de un nivel de energía óptimo?, eso depende de cada persona, pero en mi opinión siete horas deben bastar.
  2. Coma lo necesario, sin atiborrarse. El sobrepeso no solo juega en contra de nuestra salud, también lo hace contra nuestra propia imagen. No estoy diciendo con ello que la esbeltez sea un requisito necesario para que le vaya bien en su trabajo, pero desde luego, en un mundo idiotizado por las redes sociales, no podemos negar la mayor. Cuide su línea.
  3. Practique algún deporte, o caso de no ser posible, encuentre momentos en los que pueda caminar a buen ritmo durante todos los minutos que le permita su agenda. No voy a enredar con las bondades que reporta la práctica del ejercicio físico, seguro que usted lo sabe de sobras.

Evite a los vampiros. La depredación emocional.

Una buena parte de los profesionales de la venta cumplen con rasgos distintivos de la especie, -repare en que he escrito «buena parte», no todos-, como son la extroversión, la elocuencia o la intensidad. Esta manera de comunicarnos absorbe la energía de quien nos sufre. Lo mismo exactamente nos ocurre a nosotros cuando nos comunicamos con personas que son nuestro espejo: nos absorben la energía hasta dejarnos exhaustos.

Seguro que si lo piensa un instante, es capaz de recordar la última vez que pasó unos largos minutos, u horas, con alguna persona que le estuvo contando un problema personal, o alguien con quien estuvo debatiendo sobre posibles soluciones a cuestiones relativas a su actividad profesional, por citar algún ejemplo. En el trabajo, suelen ser los compañeros que siempre tienen una queja o algo sobre los que mostrar desacuerdo, y en su vida personal, los amigos a los que nunca les falta un motivo para estar cabreados.

Los amigos son necesarios, enriquecen nuestra vida, pero si puede identificar a alguno de ellos como un vampiro emocional, es mejor quedar o hablar con ellos en fin de semana, y tener siempre a mano una escapatoria para cortar el monólogo antes de le dejen anémico.

Recuerde descansar en breves periodos en el transcurso de su actividad profesional diaria.

Desconectar y centrar el cerebro en algo que no tenga nada que ver con su trabajo le permitirá retomar el mismo más fresco, descansado. Los jefes inteligentes saben de los beneficios que reportan estas desconexiones, siempre y cuando estas sean controladas en tiempo. Las personas que arrancan su jornada y no se paran a descansar ni tan siquiera unos minutos para comer algo y leer el periódico acaban sufriendo un bajón de rendimiento en las horas finales de la jornada, lo dan todo en las primeras horas de la mañana, para convertirse en zombis que a penas pueden tirar de su cuerpo las dos últimas horas de la jornada. ¿Es usted aficionado a los automóviles, a las motocicletas, a la moda, al fútbol, a la actualidad económica?, con el smartphone tiene la ventana perfecta para distraerse en aquello que le entusiasma durante cinco minutos cada hora, o mejor aún, dejar la mente en blanco, no pensar en nada, o embobarse con una imagen que le suscite paz y tranquilidad, son cosas al alcance de todos que pueden ayudarnos a ser más eficientes en nuestro trabajo.