Planifiación comercial con sentido común

Parafraseando a Napoleón Bonaparte: «Para triunfar sólo hace falta una cosa, tener sentido común».

En la planificación comercial se debe tener claro en qué liga se juega.

Hace algunos años, en un curso de técnicas de venta al que asistí como oyente, el ponente nos obsequió con una experiencia sufrida a título particular. Nos narró cómo perdió un excelente trabajo como comercial debido a que erró en la planificación de sus recursos, esto es, dedicó la mayor parte de su tiempo a clientes que le reportaban poco volumen de compras. No reparó en observar a cómo actuaban los mejores comerciales de su gremio, que centraban su tiempo en fomentar la relación con clientes «tipo A», es decir, aquellos que reportan el mayor volumen de ventas.

Hacer nuevos clientes cuesta una cantidad ingente de tiempo. Mover al cliente de su proveedor habitual cuesta Dios y ayuda. Por esta razón, centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes que ya forman parte de la cartera de clientes de la empresa reporta buenos dividendos, y más aún aquellos con mayor volumen de adquisiciones.

Establecer prioridades es por tanto vital. Como preferencia número uno diría clientes actuales de la empresa con mayor volumen de consumo anual, en segundo lugar, otros cliente de la empresa con consumos «normales», y en tercer lugar, clientes potenciales que encajan con el perfil de cliente de nuestra empresa.

Este último aspecto es fundamental. Identificar el tipo de empresa que ya es cliente: su actividad y tamaño fundamentalmente. Saber en qué campo de batalla tenemos las de ganar, y dónde no.

Dar unas directrices claras al equipo de venta es crucial para mantener y aumentar nuestro volumen anual de ventas. Los clientes hacen negocios con personas/empresas a las que conocen, las cuales les caen bien. Volcar esfuerzos de seguimiento y servicio a estos clientes es pues clave. Defender nuestra posición frente a la competencia, y dedicar los esfuerzos sobrantes a «atacar» potenciales con un perfil bien definido.

¿Su producto o servicio es suficientemente competitivo con los competidores que ya son proveedores de la empresa prospectada?, ¿tiene su producto/servicio alguna ventaja competitiva relevante que pudiera servir para realizar una primera venta?. Estas son preguntas clave para una correcta distribución de los esfuerzos/energías comerciales.

 

Saber cuándo te están mintiendo

El lenguaje corporal dice más que lo que sale por la boca. Los humanos sabemos leer el lenguaje corporal o gestual de forma natural, solo que no sabemos trasladarlo al lado consciente del cerebro. Digamos que cuando hay una contradicción entre lo que se nos dice y lo que percibimos, nos saltan las alarmas. Cuando existe una contradicción, existe mentira de forma total o parcial. Pero al mismo tiempo, tenemos un mecanismo psicológico que opera en nuestra contra: tendemos a creer aquello que queremos creer, es decir, nos engañamos a nosotros mismos.

La mentira está presente de forma permanente en nuestras vidas, tanto en el trabajo como en casa, con los amigos, en cualquier parte.

¿Cómo podemos detectar cuándo se nos está mintiendo?

Este tema puede dar para un libro, y por ello, con la finalidad de que aprendan a valorar el lenguaje corporal de una forma rápida, abordaremos algunos de los gestos más comunes que indican mentira.

También es importante anotar que para una lectura correcta, conocer de antemano a la persona con la que hablamos nos da ventaja, en el sentido de que puede que tenga gestos propios de la mentira en su lenguaje corporal habitual, y por tanto no necesariamente está mintiendo cuando los adopta.

POCA CLARIDAD EN LA RESPUESTA

Una respuesta clara a una pregunta significa que la persona que nos contesta no necesita pensar para ello, es decir, nos traslada la información que conoce sin más. Cuando existe un silencio, o titubeos en la respuesta -pausas, frases incompletas, tartamudeo, dubitación, etc,- hay indicios de mentira.

LA CARA

Cuando mentimos, se produce un cambio de temperatura en la parte frontal del rostro, y de forma más significativa en la nariz. La nariz tiene tejido eréctil, se hincha de sangre cuando nos ponemos nerviosos. Cuando la persona que nos habla se toca la cara o la nariz hay indicios de mentira.

La cara transmite mucha información. En ella podemos indicar como gestos que delatan falta de veracidad en lo que se nos cuenta: boca seca, tragar más saliva de lo habitual, mayor velocidad en el parpadeo, apretar los labios, fruncir el ceño y la cara, cara de sorpresa exagerada, sonrisa forzada o incómoda.

 

DIRECCIÓN DE LOS OJOS

Cuando la persona mueve los ojos a su lado derecho -es decir a nuestro izquierdo- de forma constante, está inventando la mayor parte del tiempo. Orientar los ojos al hemisferio derecho implica inventiva. Al mismo tiempo, mirar hacia abajo indica que la persona está mintiendo.

BRAZOS Y/O PIERNAS EN CRUZ

Cuando una persona que nos habla está con los brazos en cruz, o con las piernas cruzadas o ambas cosas, significa que está cerrada a nosotros, y por tanto en su actitud defensiva nos está escatimando informaición veraz.

 

Vendedores célebres y recursos para el asesor comercial

En esta entrada voy a facilitarles información sobre algunas personas y recursos destacados en lo referido a la venta personal con las que nutrir sus conocimientos.

 

JOE GIRARD

Fallecido recientemente, este vendedor de automóviles logró vender más de 13.000 vehículos nuevos en 15 años en un concesionario de coches de Detroit.

 

TOM HOPKINS

De este profesional pueden extraerse técnicas de venta muy interesantes. Si bien alguno de sus métodos pudiera resultar «desfasado» para los tiempos actuales, siempre podemos encontrar extractos de dischas técnicas que pueden resultarnos útiles en la actualidad.

 

EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO (O.G. MANDINO)

Se trata de un libro que aporta más de lo que parece. Adoptar los principios de este vendedor de alfombras le dará una visión acertada sobre la profesión.

 

 

LA VENTA EN FRÍO (LEE BOYAN)

Un libro descatalogado difícil de encontrar, que le aportará excelentes pistas sobre los secretos de la venta personal.

 

 

 

 

PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS (BRIAN TRACY)

De esta obra puede extraer conocimientos muy valiosos basados en la experiencia de este vendedor.