Quiénes triunfan en lo económico y social

Cuando inicié este blog, me propuse escribir sólo aquello que yo cosiderara útil para todo aquel que de una forma casual, dada la amplia bastedad del universo de internet, llegara a leer algunas de estas líneas.

Tengo 45 años, alguna experiencia en la vida, y muchos defectos, pero me esfuerzo en analizar las cosas que me pasan, y también aquello que sucede a mi alrededor, para sacar conclusiones que me ayuden a mejorar.

Cuando miro a mi alrededor, y veo la posición laboral o el estatus social que han alcanzado muchas de las personas que conozco, veo con claridad que la vida nos pone a todos en nuestro lugar. En la vida, no triunfa el que tiene suerte, sino aquel que la busca y que tiene cualidades para lograr las metas que se propone.

El perfil de todas estas personas, entre ellas médicos, químicos, docentes,  jefes de departamento, líderes de proyectos, emprendedores, etc., responde a la suma de talento y condiciones naturales -inteligencia, aptitudes para ciertas cosas-, y capacidad de trabajo. Esta es la  ecuación que suma para el resultado. Además, tengo que decir que todos ellos han partido de familias humildes, todos se han educado en el sistema público español, y han logrado alcanzar una posición acomodada por méritos propios.

En esta vida, nada se regala, y aún menos el dinero. Si usted quiere alcanzar una mejor posición socio-económica, pero no tiene el talento natural de otras personas para lograrlo, trabaje más que los demás. Si tiene cualidades naturales y piensa que con eso es suficiente, sepa que habrá quien le adelante por la derecha con capacidad de esfuerzo y sacrificio.

La vida pone a los mejores en los puestos de privilegio de nuestra sociedad, con algunas excepciones, pero pocas.

Si usted quiere prosperar económicamente, trate de ser lo más honesto posible con usted mismo, y lea cuáles son sus talentos naturales, y cuáles no. Potenciar los primeros y mejorar en los segundos, con trabajo, con esfuerzo, le permitirá alcanzar su máximo potencial en aquellas empresas que se proponga alcanzar.

Si en su discurso interior escucha frases como: “este tío tiene mucha suerte, mi jefe no tiene ni idea, en la vida hay quien nace con estrella y otros nacen estrellados”, sepa que muy posiblemente está haciendo una lectura errónea. Para la suerte, hay que estar preparado a su llegada. Trabaje en la buena dirección, tenga paciencia, y persevere. Perseverar en la dirección correcta es la virtud de los triunfadores.

Planifiación comercial con sentido común

Parafraseando a Napoleón Bonaparte: «Para triunfar sólo hace falta una cosa, tener sentido común».

En la planificación comercial se debe tener claro en qué liga se juega.

Hace algunos años, en un curso de técnicas de venta al que asistí como oyente, el ponente nos obsequió con una experiencia sufrida a título particular. Nos narró cómo perdió un excelente trabajo como comercial debido a que erró en la planificación de sus recursos, esto es, dedicó la mayor parte de su tiempo a clientes que le reportaban poco volumen de compras. No reparó en observar a cómo actuaban los mejores comerciales de su gremio, que centraban su tiempo en fomentar la relación con clientes «tipo A», es decir, aquellos que reportan el mayor volumen de ventas.

Hacer nuevos clientes cuesta una cantidad ingente de tiempo. Mover al cliente de su proveedor habitual cuesta Dios y ayuda. Por esta razón, centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes que ya forman parte de la cartera de clientes de la empresa reporta buenos dividendos, y más aún aquellos con mayor volumen de adquisiciones.

Establecer prioridades es por tanto vital. Como preferencia número uno diría clientes actuales de la empresa con mayor volumen de consumo anual, en segundo lugar, otros cliente de la empresa con consumos «normales», y en tercer lugar, clientes potenciales que encajan con el perfil de cliente de nuestra empresa.

Este último aspecto es fundamental. Identificar el tipo de empresa que ya es cliente: su actividad y tamaño fundamentalmente. Saber en qué campo de batalla tenemos las de ganar, y dónde no.

Dar unas directrices claras al equipo de venta es crucial para mantener y aumentar nuestro volumen anual de ventas. Los clientes hacen negocios con personas/empresas a las que conocen, las cuales les caen bien. Volcar esfuerzos de seguimiento y servicio a estos clientes es pues clave. Defender nuestra posición frente a la competencia, y dedicar los esfuerzos sobrantes a «atacar» potenciales con un perfil bien definido.

¿Su producto o servicio es suficientemente competitivo con los competidores que ya son proveedores de la empresa prospectada?, ¿tiene su producto/servicio alguna ventaja competitiva relevante que pudiera servir para realizar una primera venta?. Estas son preguntas clave para una correcta distribución de los esfuerzos/energías comerciales.

 

Saber cuándo te están mintiendo

El lenguaje corporal dice más que lo que sale por la boca. Los humanos sabemos leer el lenguaje corporal o gestual de forma natural, solo que no sabemos trasladarlo al lado consciente del cerebro. Digamos que cuando hay una contradicción entre lo que se nos dice y lo que percibimos, nos saltan las alarmas. Cuando existe una contradicción, existe mentira de forma total o parcial. Pero al mismo tiempo, tenemos un mecanismo psicológico que opera en nuestra contra: tendemos a creer aquello que queremos creer, es decir, nos engañamos a nosotros mismos.

La mentira está presente de forma permanente en nuestras vidas, tanto en el trabajo como en casa, con los amigos, en cualquier parte.

¿Cómo podemos detectar cuándo se nos está mintiendo?

Este tema puede dar para un libro, y por ello, con la finalidad de que aprendan a valorar el lenguaje corporal de una forma rápida, abordaremos algunos de los gestos más comunes que indican mentira.

También es importante anotar que para una lectura correcta, conocer de antemano a la persona con la que hablamos nos da ventaja, en el sentido de que puede que tenga gestos propios de la mentira en su lenguaje corporal habitual, y por tanto no necesariamente está mintiendo cuando los adopta.

POCA CLARIDAD EN LA RESPUESTA

Una respuesta clara a una pregunta significa que la persona que nos contesta no necesita pensar para ello, es decir, nos traslada la información que conoce sin más. Cuando existe un silencio, o titubeos en la respuesta -pausas, frases incompletas, tartamudeo, dubitación, etc,- hay indicios de mentira.

LA CARA

Cuando mentimos, se produce un cambio de temperatura en la parte frontal del rostro, y de forma más significativa en la nariz. La nariz tiene tejido eréctil, se hincha de sangre cuando nos ponemos nerviosos. Cuando la persona que nos habla se toca la cara o la nariz hay indicios de mentira.

La cara transmite mucha información. En ella podemos indicar como gestos que delatan falta de veracidad en lo que se nos cuenta: boca seca, tragar más saliva de lo habitual, mayor velocidad en el parpadeo, apretar los labios, fruncir el ceño y la cara, cara de sorpresa exagerada, sonrisa forzada o incómoda.

 

DIRECCIÓN DE LOS OJOS

Cuando la persona mueve los ojos a su lado derecho -es decir a nuestro izquierdo- de forma constante, está inventando la mayor parte del tiempo. Orientar los ojos al hemisferio derecho implica inventiva. Al mismo tiempo, mirar hacia abajo indica que la persona está mintiendo.

BRAZOS Y/O PIERNAS EN CRUZ

Cuando una persona que nos habla está con los brazos en cruz, o con las piernas cruzadas o ambas cosas, significa que está cerrada a nosotros, y por tanto en su actitud defensiva nos está escatimando informaición veraz.

 

Vendedores célebres y recursos para el asesor comercial

En esta entrada voy a facilitarles información sobre algunas personas y recursos destacados en lo referido a la venta personal con las que nutrir sus conocimientos.

 

JOE GIRARD

Fallecido recientemente, este vendedor de automóviles logró vender más de 13.000 vehículos nuevos en 15 años en un concesionario de coches de Detroit.

 

TOM HOPKINS

De este profesional pueden extraerse técnicas de venta muy interesantes. Si bien alguno de sus métodos pudiera resultar «desfasado» para los tiempos actuales, siempre podemos encontrar extractos de dischas técnicas que pueden resultarnos útiles en la actualidad.

 

EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO (O.G. MANDINO)

Se trata de un libro que aporta más de lo que parece. Adoptar los principios de este vendedor de alfombras le dará una visión acertada sobre la profesión.

 

 

LA VENTA EN FRÍO (LEE BOYAN)

Un libro descatalogado difícil de encontrar, que le aportará excelentes pistas sobre los secretos de la venta personal.

 

 

 

 

PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS (BRIAN TRACY)

De esta obra puede extraer conocimientos muy valiosos basados en la experiencia de este vendedor.

 

 

 

Los activos más valiosos del profesional del marketing y las ventas

Este blog nació con el propósito de construir una pequeña biblioteca que pudiera servir para almacenar aquellas ideas que considero importantes o claves para el desempeño de nuestra actividad. De este modo, me sirve a título personal para echar mano de ella cuando necesite repasar algunos conceptos, y al mismo tiempo también puede resultar útil a otros profesionales que buscan mejorar en su método de trabajo.

Las entradas escritas hasta la fecha dan pinceladas de concocimientos clave para el profesional de las ventas fundamentalmente, no obstante, todo ese conocimiento no puede interiorizarse sin la aplicación práctica del mismo, y en consecuencia, es por tanto la experiencia uno de los dos factores clave.

«Sólo la propia y personal experiencia hace al hombre sabio». (Sigmund Freud)

«Necesaria es la experiencia para saber cualquier cosa». (Séneca)

«El conocimiento de los hombres no va más allá de su experiencia». (John Locke)

El miedo es mal consejero. Un profesional crece con formación y aplicación práctica de lo leído, solo de esta forma podemos interiorizar para poder crecer.

«Dejamos de temer aquello que se ha aprendido a entender». (Marie Curie)

Nuestra profesión -en el caso de los que nos dedicamos a las ventas- goza de una reputación que levanta sospechas tanto en los clientes como en las nuevas amistades, y ciertamente no les falta razón, al fin y al cabo nuestro trabajo consiste en vender. Permítame decirle una cosa: no se engañe, tanto los clientes como los amigos están en lo cierto.

Nuestro tiempo es el segundo activo más importante de que disponemos, el post sobre la confianza en uno mismo puede servirnos de fondo para ilustrarlo.

Tenemos el deber de honrar nuestra profesión, y es preciso para ello tomar conciencia de la importancia de nuestra actividad. Sin las ventas una empresa está condenada al cierre. Mantener nuestra cartera de clientes actual, y ampliar la misma en unos casos para crecer, y en otros para suplir a los clientes que inevitablemente se han de marchar a la competencia, no es tarea fácil, y se requiere para ello personas formadas, decididas y disciplinadas. Cuando logre darse el valor que usted realmente tiene, podrá entender que no puede ni debe regalar su tiempo, esto afecta tanto a clientes como a compañeros de trabajo. Dedique el tiempo justo a cada cual y no desvíe su atención de lo realmente importante: vender. Esta actitud que pudiera a priori parecer arrogante, le hará ganar enteros.

«Cuando damos a alguien nuestro tiempo, en realidad damos una parte de nuestra vida que nunca vamos a recuperar»

La ética en las ventas y el marketing, ¿dónde está el límite?

Toyota utiliza el eslogan «conduce como piensas». El mensaje pretende lanzar un directo a la coherencia de las personas que piensan sobre sí mismos como lo hace la protagonistaa del anuncio: ¿eres una persona adelantada a tu tiempo?, ¿eres amante de la naturaleza?, ¿eres una persona de ideas progresistas?, entonces tu coche es un Toyota de propulsión híbrida.

Imaginemos que usted, como profesional de las ventas y el marketing, ha logrado alcanzar conocimientos que le convierten en un experto conocedor del género humano, en un experto conocedor de qué botones apretar para lograr acercarse a sus objetivos de ventas, o lo que es lo mismo, es usted sabedor de cómo manipular a los demás para salirse con la suya. ¿Qué haría usted, si dispusiese de la fórmula para convencer a sus clientes de que firmen un pedido, o de que compren un producto?

Los profesionales de las ventas y el marketing con experiencia saben qué hacer para lograrlo. Llamemos a las cosas por su nombre: conocer la naturaleza humana, los mecanismos psicológicos que rigen el comportamiento humano -y por tanto el de compra-, desemboca casi inevitablemente en utilizar técnicas de comunicación orientadas a manipular para inclinar la decisión de compra a nuestro favor.

Hay empresas que invierten mucho dinero en averiguar qué sucede en el cerebro de una persona en el proceso de toma de decisiones para la compra de un bien o servicio. ¿Es esto lícito?, ¿es lícito bucear en la mente de consumidor para adquirir conocimientos que permitan saber cómo manipular a los consumidores?, ¿porqué se permiten este tipo de estudios?.

¿Están los consumidores desprovistos de mecanismos de defensa para los mensajes del marketing de productos o servicios, así como los de las relaciones públicas?. En mi opinión, los consumidores, en su gran mayoría, no disponen de las barreras de defensa adecuadas para tamizar la información premeditadamente manipulada.

Es un tema que puede generar un tedioso y largo debate, y no es objeto de esta entrada iniciarlo. La finalidad de este post, una vez expuesta mi posición al respecto, es la de definir la delgada línea roja más allá de la cual el profesional del marketing se extralimita en la manipulación. Si su producto o servicio cumple con las necesidades prácticas que el consumidor busca obtener con la adquisición del mismo, considero la manipulación como un mal necesario para poder competir en el mercado. Entiendo por tanto como no lícita, toda aquella manipulación que conduzca al consumidor a la compra de un bien cuyas características no cumplan las necesidades que el consumidor busca cubrir con la adquisición del mismo.

El terreno de la ética en el marketing es una zona farragosa y ciertamente borrosa en sus límites. A continuación, expongo algunos ejemplos que ponen de manifiesto lo afirmado en la frase anterior.

Anuncio desodorante AXE. Todos los adolescentes piensan en lo mismo.

El siguiente anuncio de la DGT utiliza todos los recursos visuales y autitivos posibles para generar miedo. ¿Está justificada la manipulación del mensaje en este caso?

 

El agotamiento en la actividad de ventas y marketing

  • Huya

¿Agotado?, ¿falto de energía?, ¿apático?, ¿necesita unos días de vacaciones?. Todo profesional de las ventas y el marketing sufre de agotamiento con más frecuencia de la deseable. ¿Qué puede hacer usted para corregir los asomos del desfallecimiento?. Esto que a continuación les detallo pudiera parecer de perogrullo, pero sé que a veces se nos olvida lo más importante, a mí por lo menos me pasa.

Recuerde las normas básicas:

  1. Duerma lo suficiente. Las 24 horas del día tienen horas de sol y horas de oscuridad. Estamos programados para dormir y reponernos durante las horas nocturnas. ¿Cuántas horas son necesarias para disponer de un nivel de energía óptimo?, eso depende de cada persona, pero en mi opinión siete horas deben bastar.
  2. Coma lo necesario, sin atiborrarse. El sobrepeso no solo juega en contra de nuestra salud, también lo hace contra nuestra propia imagen. No estoy diciendo con ello que la esbeltez sea un requisito necesario para que le vaya bien en su trabajo, pero desde luego, en un mundo idiotizado por las redes sociales, no podemos negar la mayor. Cuide su línea.
  3. Practique algún deporte, o caso de no ser posible, encuentre momentos en los que pueda caminar a buen ritmo durante todos los minutos que le permita su agenda. No voy a enredar con las bondades que reporta la práctica del ejercicio físico, seguro que usted lo sabe de sobras.

Evite a los vampiros. La depredación emocional.

Una buena parte de los profesionales de la venta cumplen con rasgos distintivos de la especie, -repare en que he escrito «buena parte», no todos-, como son la extroversión, la elocuencia o la intensidad. Esta manera de comunicarnos absorbe la energía de quien nos sufre. Lo mismo exactamente nos ocurre a nosotros cuando nos comunicamos con personas que son nuestro espejo: nos absorben la energía hasta dejarnos exhaustos.

Seguro que si lo piensa un instante, es capaz de recordar la última vez que pasó unos largos minutos, u horas, con alguna persona que le estuvo contando un problema personal, o alguien con quien estuvo debatiendo sobre posibles soluciones a cuestiones relativas a su actividad profesional, por citar algún ejemplo. En el trabajo, suelen ser los compañeros que siempre tienen una queja o algo sobre los que mostrar desacuerdo, y en su vida personal, los amigos a los que nunca les falta un motivo para estar cabreados.

Los amigos son necesarios, enriquecen nuestra vida, pero si puede identificar a alguno de ellos como un vampiro emocional, es mejor quedar o hablar con ellos en fin de semana, y tener siempre a mano una escapatoria para cortar el monólogo antes de le dejen anémico.

Recuerde descansar en breves periodos en el transcurso de su actividad profesional diaria.

Desconectar y centrar el cerebro en algo que no tenga nada que ver con su trabajo le permitirá retomar el mismo más fresco, descansado. Los jefes inteligentes saben de los beneficios que reportan estas desconexiones, siempre y cuando estas sean controladas en tiempo. Las personas que arrancan su jornada y no se paran a descansar ni tan siquiera unos minutos para comer algo y leer el periódico acaban sufriendo un bajón de rendimiento en las horas finales de la jornada, lo dan todo en las primeras horas de la mañana, para convertirse en zombis que a penas pueden tirar de su cuerpo las dos últimas horas de la jornada. ¿Es usted aficionado a los automóviles, a las motocicletas, a la moda, al fútbol, a la actualidad económica?, con el smartphone tiene la ventana perfecta para distraerse en aquello que le entusiasma durante cinco minutos cada hora, o mejor aún, dejar la mente en blanco, no pensar en nada, o embobarse con una imagen que le suscite paz y tranquilidad, son cosas al alcance de todos que pueden ayudarnos a ser más eficientes en nuestro trabajo.

«Un vendedor sin ilusiones es un barco a la deriva»

Hace poco, un profesional de las ventas me comentó en voz baja: «un vendedor que no tenga ganas de ganar dinero no puede llegar muy lejos».

Toda la razón.

Cuando tienes metas personales que implican invertir una buena cantidad de dinero para conseguirlas, la ilusión por obtenerlas se convierte en un ingrediente básico para potenciar tus pedidos.La ilusión es un sentimiento que se contagia. Estas metas, que pueden ser tan válidas como la de comprar la casa de tus sueños en la playa, o en la montaña, un automóvil que siempre has querido, o viajar, pueden ser la gasolina que te impulsa no sólo en tu trabajo, sino también en tu vida personal.

La mamá de un amigo de la adolescencia solía decir que «el que pierde la ilusión, pierde las ganas de vivir». Sin ánimo de dar tintes dramáticos a la entrada, esto es del todo cierto, y viene a afirmar lo mismo que lo dicho al principio.

La ilusión es el motor que nos mueve, es un sentimiento que nos despierta y nos pone una sonrisa en la cara. Sin eso, no se llega muy lejos en la vida, y por ende, en las ventas. Lo digo por experiencia propia.

Cuando te encuentres desorientado, cansado, y con pocas ganas de seguir, pregúntate qué tal andas de cosas que te gusten, que te despierten alegría. Es posible que buscando aquellas que te realmente te hagan feliz a tí -y no aquellas que crees que los demas piensan que pueden hacerte feliz-, encuentres un camino.

 

Personas de las que aprendí. Montenegro, Serafín. La determinación.

Conocí a Serafín Montenegro en uno de los momentos más duros de su carrera deportiva. No me refiero a la etapa en la que fue portero del Pontevedra  -aun teniendo una notable minusvalía en la mano derecha-, cuando el Pontevedra era el Pontevedra, sino a aquella en la que perdió el imperio que él, junto con otros dos socios, había creado de la nada. Pasó del todo al vacío en unas horas. Se estrelló.

Cualquiera en su situación habría estado en coma profesional una larga temporada. Los golpes así matan a las personas.

Enroscado, reconcentrado y enérgico. Rápido, listo y tenaz. A mí no me gustaría tenerlo de enemigo. Sufrir a Serafín tiene que ser duro de carallo. Sería como saber que tienes que enfrentarte con alguien que no se cansa nunca, que va a por todas desde el minuto cero hasta el último segundo de la prórroga, que te quiere ganar, hoy, mañana y todos los días.

Han pasado ya la friolera de dieciséis años desde que aconteció el traspiés, y como mencioné, partiendo desde cero, hoy tiene de nuevo una de las empresas más fuertes de su sector.

Serafín Montenegro esconde muchas habilidades, de otro modo no es posible conseguir lo que él ha llegado a construir, pero si tuviera que elegir una palabra para definirlo, esa palabra sería determinación. La determinación convierte a la persona en una bala directa a su objetivo. La determinación lleva implícita la cualidad de actuar en el momento adecuado, con la debida rapidez. Eso bloquea a los oponentes, no les presta tiempo para pensar. Las personas suelen apartarse ante la gente determinada, suelen colaborar con aquello que les piden, casi de forma instantánea.

La siguiente escena de la película «Sin perdón», de Clint Eastwood, nos muestra a la perfección el efecto que genera en los demás una persona decidida que toma la iniciativa.

Al tiempo que estoy escribiendo estas líneas, caigo en la cuenta de que casi la totalidad de la gente importante que he conocido guarda similitud respecto al hecho de su unicidad y particularidad como individuo. Los grandes hombres se parecen poco a los demás, por dentro y por fuera.

Personas de las que aprendí. Martínez Blázquez, Juan. La seguridad.

Mi abuelo nació en una pequeñísima aldea de una remota zona de la provincia de Albacete, casi perdida, escondida no ya del pueblo al que pertenecía, sino del mismo mundo, o casi. Juan Martínez Blázquez era hijo de un hombre querido por los vecinos, cariñoso y con una bondad que aún recuerdo en su aspecto, su voz y su forma de mirarme cuando no llegaba apenas al metro de altura. Su madre, de nombre Olvido, era una mujer que suplía con su carácter lo que le faltaba en presencia, todo energía. Cuando yo la conocí arrastraba a duras penas las zapatillas al andar, pero eso no desdecía lo que de verdad había detrás de esa apariencia de mujer mayor, muy envejecida. La abuela Olvido tenía una fuerza interior que echaba para atrás. Tenía de agreste lo que mi visabuelo de bueno, o al menos así la recuerdo yo.

No tengo por intención redactar la biografía de mi abuelo aquí, pues no es de interés para el tema que nos ocupa, pero les aseguro que daría para bastante más que un libro de aventuras, y de los buenos.

Hace poco tuve la suerte de poder pasar un buen rato con él. Apenas oye, y aunque parece que las facultades físicas se van marchando por horas de su cuerpo, no hay más que mirarle a los ojos para saber el tipo de hombre que tienes delante. Me sorprendió verlo comer a sus noventa y dos años, me puso una sonrisa en la cara. Con todo el peso de los años encima, mi abuelo, cuando come, se cabrea, parece un águila, tal es el aspecto de su cara cuando tiene el plato delante. Abre los ojos bien grande, y tersa los pómulos con genio. En él, eso siempre fue así.

Mi abuelo se caracteriza por haber sido una persona diferente, impermeable a las opiniones ajenas, inteligente, independiente, y por encima de todo, ingobernable. Una persona irreverente como pocas, educado, pero sin ningún temor ni aprecio o desprecio con el poder. Por este rasgo tan suyo, tuvo no pocas peloteras con la autoridad y las personas de cierta relevancia social a nivel local, llámense alcalde en unas ocasiones, vecinos de linde, o directores de banco en otras.

A riesgo de ser parcial, pocas personas tan peculiares y atrevidas me he tropezado a lo largo de mi vida. Le encantaba llevarme de viaje en su coche cuando yo sólo tenía apenas cuatro años. En esos largos viajes, se dedicaba a pensar, no ponía nunca la radio, aunque la verdad, nunca hizo falta, me contaba cosas de forma intermitente, chascarrillos e historias populares, nada en particular, pero lo hacía siempre con una sonrisa en la cara. Era un tío simpático.

Mi abuelo jamás trabajó para otros, siempre montó negocios propios, sacando dinero en entornos donde parecía imposible. Hacía dinero con lo que había. En la zona de Albacete de la que soy hijo de nacimiento, infancia y adolescencia, había poco con lo que prosperar, salvo almendros -montó una partidora industrial para vender la pepita y la cáscara, dando trabajo a algunas personas del pueblo-, madera -se dedicó en ciertos años a cortarla y venderla-, y personas de a pie con la necesidad de desplazarse -y montó tres autoescuelas-.

De mi abuelo he admirado su seguridad, y su particularidad como persona. No se parecía en nada al resto de los hombres de su edad y entorno social. Era una bomba de relojería con un autocontrol sorprendente. Tengo que reconocer que me ponía nervioso en muchas ocasiones, sobre todo en aquellas, que las hubo, donde yo realmente veía peligro. De todas ellas salió siempre airoso, con cierta chulería. Mi abuelo dejaba entrever detrás de su expresión irónica cuando encaraba una discusión, un tufillo de mala uva que preocupaba al de enfrente. Supongo que eso lo heredó de su madre. Siempre sabía lo que estaba haciendo, y también que estaba poniendo a prueba la paciencia de la persona a la que le tocara sufrirlo. Conocía los límites, y los surcaba con cierta frecuencia. Era, como ya he dicho anteriormente, ingobernable.

Mi abuelo nunca ha dejado de sorprenderme. Ya he mencionado al inicio de este post, que he tenido la suerte de pasar un rato con él, paseando, a sus 92 años. En el transcurso de los veinte minutos caminando alrededor de la manzana del pueblo en el que ha vivido buena parte de su vida, me dió algunos valiosos consejos, dos de los cuales me gustaría dejar escritos aquí:

«Ayuda a tus clientes. Si en vez de venderles una máquina nueva, tú sabes que arrenglándola puede valerles perfectamente, aconséjales bien. Estás tratando con empresarios José. Si te pillan en un renucio, perderán la confianza en tí, y esa confianza se va igual que vino, pero ya no vuelve.»

«En todos los negocios, procura sacar el máximo para tu empresa, pero esto no siempre será posible, y cuando esto suceda, vete al tope y no te muevas de ahí. Es preferible ganar poco o perder que no hacer un trato.»

Te quiero abuelo, siempre te llevaré en mi corazón.