Quiénes triunfan en lo económico y social

Cuando inicié este blog, me propuse escribir sólo aquello que yo cosiderara útil para todo aquel que de una forma casual, dada la amplia bastedad del universo de internet, llegara a leer algunas de estas líneas.

Tengo 45 años, alguna experiencia en la vida, y muchos defectos, pero me esfuerzo en analizar las cosas que me pasan, y también aquello que sucede a mi alrededor, para sacar conclusiones que me ayuden a mejorar.

Cuando miro a mi alrededor, y veo la posición laboral o el estatus social que han alcanzado muchas de las personas que conozco, veo con claridad que la vida nos pone a todos en nuestro lugar. En la vida, no triunfa el que tiene suerte, sino aquel que la busca y que tiene cualidades para lograr las metas que se propone.

El perfil de todas estas personas, entre ellas médicos, químicos, docentes,  jefes de departamento, líderes de proyectos, emprendedores, etc., responde a la suma de talento y condiciones naturales -inteligencia, aptitudes para ciertas cosas-, y capacidad de trabajo. Esta es la  ecuación que suma para el resultado. Además, tengo que decir que todos ellos han partido de familias humildes, todos se han educado en el sistema público español, y han logrado alcanzar una posición acomodada por méritos propios.

En esta vida, nada se regala, y aún menos el dinero. Si usted quiere alcanzar una mejor posición socio-económica, pero no tiene el talento natural de otras personas para lograrlo, trabaje más que los demás. Si tiene cualidades naturales y piensa que con eso es suficiente, sepa que habrá quien le adelante por la derecha con capacidad de esfuerzo y sacrificio.

La vida pone a los mejores en los puestos de privilegio de nuestra sociedad, con algunas excepciones, pero pocas.

Si usted quiere prosperar económicamente, trate de ser lo más honesto posible con usted mismo, y lea cuáles son sus talentos naturales, y cuáles no. Potenciar los primeros y mejorar en los segundos, con trabajo, con esfuerzo, le permitirá alcanzar su máximo potencial en aquellas empresas que se proponga alcanzar.

Si en su discurso interior escucha frases como: “este tío tiene mucha suerte, mi jefe no tiene ni idea, en la vida hay quien nace con estrella y otros nacen estrellados”, sepa que muy posiblemente está haciendo una lectura errónea. Para la suerte, hay que estar preparado a su llegada. Trabaje en la buena dirección, tenga paciencia, y persevere. Perseverar en la dirección correcta es la virtud de los triunfadores.

Planifiación comercial con sentido común

Parafraseando a Napoleón Bonaparte: «Para triunfar sólo hace falta una cosa, tener sentido común».

En la planificación comercial se debe tener claro en qué liga se juega.

Hace algunos años, en un curso de técnicas de venta al que asistí como oyente, el ponente nos obsequió con una experiencia sufrida a título particular. Nos narró cómo perdió un excelente trabajo como comercial debido a que erró en la planificación de sus recursos, esto es, dedicó la mayor parte de su tiempo a clientes que le reportaban poco volumen de compras. No reparó en observar a cómo actuaban los mejores comerciales de su gremio, que centraban su tiempo en fomentar la relación con clientes «tipo A», es decir, aquellos que reportan el mayor volumen de ventas.

Hacer nuevos clientes cuesta una cantidad ingente de tiempo. Mover al cliente de su proveedor habitual cuesta Dios y ayuda. Por esta razón, centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes que ya forman parte de la cartera de clientes de la empresa reporta buenos dividendos, y más aún aquellos con mayor volumen de adquisiciones.

Establecer prioridades es por tanto vital. Como preferencia número uno diría clientes actuales de la empresa con mayor volumen de consumo anual, en segundo lugar, otros cliente de la empresa con consumos «normales», y en tercer lugar, clientes potenciales que encajan con el perfil de cliente de nuestra empresa.

Este último aspecto es fundamental. Identificar el tipo de empresa que ya es cliente: su actividad y tamaño fundamentalmente. Saber en qué campo de batalla tenemos las de ganar, y dónde no.

Dar unas directrices claras al equipo de venta es crucial para mantener y aumentar nuestro volumen anual de ventas. Los clientes hacen negocios con personas/empresas a las que conocen, las cuales les caen bien. Volcar esfuerzos de seguimiento y servicio a estos clientes es pues clave. Defender nuestra posición frente a la competencia, y dedicar los esfuerzos sobrantes a «atacar» potenciales con un perfil bien definido.

¿Su producto o servicio es suficientemente competitivo con los competidores que ya son proveedores de la empresa prospectada?, ¿tiene su producto/servicio alguna ventaja competitiva relevante que pudiera servir para realizar una primera venta?. Estas son preguntas clave para una correcta distribución de los esfuerzos/energías comerciales.

 

El agotamiento en la actividad de ventas y marketing

  • Huya

¿Agotado?, ¿falto de energía?, ¿apático?, ¿necesita unos días de vacaciones?. Todo profesional de las ventas y el marketing sufre de agotamiento con más frecuencia de la deseable. ¿Qué puede hacer usted para corregir los asomos del desfallecimiento?. Esto que a continuación les detallo pudiera parecer de perogrullo, pero sé que a veces se nos olvida lo más importante, a mí por lo menos me pasa.

Recuerde las normas básicas:

  1. Duerma lo suficiente. Las 24 horas del día tienen horas de sol y horas de oscuridad. Estamos programados para dormir y reponernos durante las horas nocturnas. ¿Cuántas horas son necesarias para disponer de un nivel de energía óptimo?, eso depende de cada persona, pero en mi opinión siete horas deben bastar.
  2. Coma lo necesario, sin atiborrarse. El sobrepeso no solo juega en contra de nuestra salud, también lo hace contra nuestra propia imagen. No estoy diciendo con ello que la esbeltez sea un requisito necesario para que le vaya bien en su trabajo, pero desde luego, en un mundo idiotizado por las redes sociales, no podemos negar la mayor. Cuide su línea.
  3. Practique algún deporte, o caso de no ser posible, encuentre momentos en los que pueda caminar a buen ritmo durante todos los minutos que le permita su agenda. No voy a enredar con las bondades que reporta la práctica del ejercicio físico, seguro que usted lo sabe de sobras.

Evite a los vampiros. La depredación emocional.

Una buena parte de los profesionales de la venta cumplen con rasgos distintivos de la especie, -repare en que he escrito «buena parte», no todos-, como son la extroversión, la elocuencia o la intensidad. Esta manera de comunicarnos absorbe la energía de quien nos sufre. Lo mismo exactamente nos ocurre a nosotros cuando nos comunicamos con personas que son nuestro espejo: nos absorben la energía hasta dejarnos exhaustos.

Seguro que si lo piensa un instante, es capaz de recordar la última vez que pasó unos largos minutos, u horas, con alguna persona que le estuvo contando un problema personal, o alguien con quien estuvo debatiendo sobre posibles soluciones a cuestiones relativas a su actividad profesional, por citar algún ejemplo. En el trabajo, suelen ser los compañeros que siempre tienen una queja o algo sobre los que mostrar desacuerdo, y en su vida personal, los amigos a los que nunca les falta un motivo para estar cabreados.

Los amigos son necesarios, enriquecen nuestra vida, pero si puede identificar a alguno de ellos como un vampiro emocional, es mejor quedar o hablar con ellos en fin de semana, y tener siempre a mano una escapatoria para cortar el monólogo antes de le dejen anémico.

Recuerde descansar en breves periodos en el transcurso de su actividad profesional diaria.

Desconectar y centrar el cerebro en algo que no tenga nada que ver con su trabajo le permitirá retomar el mismo más fresco, descansado. Los jefes inteligentes saben de los beneficios que reportan estas desconexiones, siempre y cuando estas sean controladas en tiempo. Las personas que arrancan su jornada y no se paran a descansar ni tan siquiera unos minutos para comer algo y leer el periódico acaban sufriendo un bajón de rendimiento en las horas finales de la jornada, lo dan todo en las primeras horas de la mañana, para convertirse en zombis que a penas pueden tirar de su cuerpo las dos últimas horas de la jornada. ¿Es usted aficionado a los automóviles, a las motocicletas, a la moda, al fútbol, a la actualidad económica?, con el smartphone tiene la ventana perfecta para distraerse en aquello que le entusiasma durante cinco minutos cada hora, o mejor aún, dejar la mente en blanco, no pensar en nada, o embobarse con una imagen que le suscite paz y tranquilidad, son cosas al alcance de todos que pueden ayudarnos a ser más eficientes en nuestro trabajo.

El punto clave para saber si tu negocio funcionará

Existen multitud de cosas a tener en cuenta cuando vas a emprender un nuevo negocio. Es un tema muy manido, sobre el que existe mucha documentación al respecto en internet.

Desde mi experiencia, sé que el camino más rápido para saber si tendré o no posibilidades de triunfar es ver qué ofrecen mis competidores, y a qué precio. Hoy día no te llevará mucho tiempo. Con un poco de investigación en Google puede valer.

Observa a las empresas líderes y podrás ver el producto que funciona. Ahora has de pensar si eres capaz de ofrecer algo similar para competir (calidad de producto y/o servicio y precio). Si la respuesta es sí, ¿qué puedes ofrecer que te diferencie de los demás y que al mismo tiempo sea un beneficio para tu cliente?. Si tienes algo que no ofrecen tus competidores, o eres superior en algún aspecto importante, hay madera para empezar a trabajar. Pero no te preocupes si no tienes algo tan bueno como ellos, mejorarás con el tiempo, y mientras lo consigues, tendrás que estar dispuesto a trabajar más duro que los demás (horas, pasión, ganas de vender, método, perseverancia).

Conocer los precios que manejan las empresas que compiten en el mercado en el que pretendes comenzar a operar es de suma importancia. ¿Por qué?, porque es la forma de saber si tienes posibilidades de ganar dinero, dado que los costes que tendrás que asumir para generar ingresos debes  tenerlos controlados.

«No encuentro precios de referencia, no sé qué precios se están cobrando». Si no puedes localizar alguna tarifa o precios de referencia que te ayuden a orientarte, busca la forma de enterarte, que seguro la hay. Pregunta a algún conocido, a algún desconocido, pide, roba, haz lo que tengas que hacer, pero entérate. (Lo de robar es sólo una forma de hablar, que nadie se lo tome al pié de la letra).

Cuando tengas anotados los precios que podrás cobrar por tus productos o servicios, y tengas claro que eres capaz de competir (con recursos suficientes en términos de tiempo de dedicación, medios materiales y humanos), es la hora de ponerse en marcha.