Quiénes triunfan en lo económico y social

Cuando inicié este blog, me propuse escribir sólo aquello que yo cosiderara útil para todo aquel que de una forma casual, dada la amplia bastedad del universo de internet, llegara a leer algunas de estas líneas.

Tengo 45 años, alguna experiencia en la vida, y muchos defectos, pero me esfuerzo en analizar las cosas que me pasan, y también aquello que sucede a mi alrededor, para sacar conclusiones que me ayuden a mejorar.

Cuando miro a mi alrededor, y veo la posición laboral o el estatus social que han alcanzado muchas de las personas que conozco, veo con claridad que la vida nos pone a todos en nuestro lugar. En la vida, no triunfa el que tiene suerte, sino aquel que la busca y que tiene cualidades para lograr las metas que se propone.

El perfil de todas estas personas, entre ellas médicos, químicos, docentes,  jefes de departamento, líderes de proyectos, emprendedores, etc., responde a la suma de talento y condiciones naturales -inteligencia, aptitudes para ciertas cosas-, y capacidad de trabajo. Esta es la  ecuación que suma para el resultado. Además, tengo que decir que todos ellos han partido de familias humildes, todos se han educado en el sistema público español, y han logrado alcanzar una posición acomodada por méritos propios.

En esta vida, nada se regala, y aún menos el dinero. Si usted quiere alcanzar una mejor posición socio-económica, pero no tiene el talento natural de otras personas para lograrlo, trabaje más que los demás. Si tiene cualidades naturales y piensa que con eso es suficiente, sepa que habrá quien le adelante por la derecha con capacidad de esfuerzo y sacrificio.

La vida pone a los mejores en los puestos de privilegio de nuestra sociedad, con algunas excepciones, pero pocas.

Si usted quiere prosperar económicamente, trate de ser lo más honesto posible con usted mismo, y lea cuáles son sus talentos naturales, y cuáles no. Potenciar los primeros y mejorar en los segundos, con trabajo, con esfuerzo, le permitirá alcanzar su máximo potencial en aquellas empresas que se proponga alcanzar.

Si en su discurso interior escucha frases como: “este tío tiene mucha suerte, mi jefe no tiene ni idea, en la vida hay quien nace con estrella y otros nacen estrellados”, sepa que muy posiblemente está haciendo una lectura errónea. Para la suerte, hay que estar preparado a su llegada. Trabaje en la buena dirección, tenga paciencia, y persevere. Perseverar en la dirección correcta es la virtud de los triunfadores.

Planifiación comercial con sentido común

Parafraseando a Napoleón Bonaparte: «Para triunfar sólo hace falta una cosa, tener sentido común».

En la planificación comercial se debe tener claro en qué liga se juega.

Hace algunos años, en un curso de técnicas de venta al que asistí como oyente, el ponente nos obsequió con una experiencia sufrida a título particular. Nos narró cómo perdió un excelente trabajo como comercial debido a que erró en la planificación de sus recursos, esto es, dedicó la mayor parte de su tiempo a clientes que le reportaban poco volumen de compras. No reparó en observar a cómo actuaban los mejores comerciales de su gremio, que centraban su tiempo en fomentar la relación con clientes «tipo A», es decir, aquellos que reportan el mayor volumen de ventas.

Hacer nuevos clientes cuesta una cantidad ingente de tiempo. Mover al cliente de su proveedor habitual cuesta Dios y ayuda. Por esta razón, centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes que ya forman parte de la cartera de clientes de la empresa reporta buenos dividendos, y más aún aquellos con mayor volumen de adquisiciones.

Establecer prioridades es por tanto vital. Como preferencia número uno diría clientes actuales de la empresa con mayor volumen de consumo anual, en segundo lugar, otros cliente de la empresa con consumos «normales», y en tercer lugar, clientes potenciales que encajan con el perfil de cliente de nuestra empresa.

Este último aspecto es fundamental. Identificar el tipo de empresa que ya es cliente: su actividad y tamaño fundamentalmente. Saber en qué campo de batalla tenemos las de ganar, y dónde no.

Dar unas directrices claras al equipo de venta es crucial para mantener y aumentar nuestro volumen anual de ventas. Los clientes hacen negocios con personas/empresas a las que conocen, las cuales les caen bien. Volcar esfuerzos de seguimiento y servicio a estos clientes es pues clave. Defender nuestra posición frente a la competencia, y dedicar los esfuerzos sobrantes a «atacar» potenciales con un perfil bien definido.

¿Su producto o servicio es suficientemente competitivo con los competidores que ya son proveedores de la empresa prospectada?, ¿tiene su producto/servicio alguna ventaja competitiva relevante que pudiera servir para realizar una primera venta?. Estas son preguntas clave para una correcta distribución de los esfuerzos/energías comerciales.

 

Saber cuándo te están mintiendo

El lenguaje corporal dice más que lo que sale por la boca. Los humanos sabemos leer el lenguaje corporal o gestual de forma natural, solo que no sabemos trasladarlo al lado consciente del cerebro. Digamos que cuando hay una contradicción entre lo que se nos dice y lo que percibimos, nos saltan las alarmas. Cuando existe una contradicción, existe mentira de forma total o parcial. Pero al mismo tiempo, tenemos un mecanismo psicológico que opera en nuestra contra: tendemos a creer aquello que queremos creer, es decir, nos engañamos a nosotros mismos.

La mentira está presente de forma permanente en nuestras vidas, tanto en el trabajo como en casa, con los amigos, en cualquier parte.

¿Cómo podemos detectar cuándo se nos está mintiendo?

Este tema puede dar para un libro, y por ello, con la finalidad de que aprendan a valorar el lenguaje corporal de una forma rápida, abordaremos algunos de los gestos más comunes que indican mentira.

También es importante anotar que para una lectura correcta, conocer de antemano a la persona con la que hablamos nos da ventaja, en el sentido de que puede que tenga gestos propios de la mentira en su lenguaje corporal habitual, y por tanto no necesariamente está mintiendo cuando los adopta.

POCA CLARIDAD EN LA RESPUESTA

Una respuesta clara a una pregunta significa que la persona que nos contesta no necesita pensar para ello, es decir, nos traslada la información que conoce sin más. Cuando existe un silencio, o titubeos en la respuesta -pausas, frases incompletas, tartamudeo, dubitación, etc,- hay indicios de mentira.

LA CARA

Cuando mentimos, se produce un cambio de temperatura en la parte frontal del rostro, y de forma más significativa en la nariz. La nariz tiene tejido eréctil, se hincha de sangre cuando nos ponemos nerviosos. Cuando la persona que nos habla se toca la cara o la nariz hay indicios de mentira.

La cara transmite mucha información. En ella podemos indicar como gestos que delatan falta de veracidad en lo que se nos cuenta: boca seca, tragar más saliva de lo habitual, mayor velocidad en el parpadeo, apretar los labios, fruncir el ceño y la cara, cara de sorpresa exagerada, sonrisa forzada o incómoda.

 

DIRECCIÓN DE LOS OJOS

Cuando la persona mueve los ojos a su lado derecho -es decir a nuestro izquierdo- de forma constante, está inventando la mayor parte del tiempo. Orientar los ojos al hemisferio derecho implica inventiva. Al mismo tiempo, mirar hacia abajo indica que la persona está mintiendo.

BRAZOS Y/O PIERNAS EN CRUZ

Cuando una persona que nos habla está con los brazos en cruz, o con las piernas cruzadas o ambas cosas, significa que está cerrada a nosotros, y por tanto en su actitud defensiva nos está escatimando informaición veraz.

 

Vendedores célebres y recursos para el asesor comercial

En esta entrada voy a facilitarles información sobre algunas personas y recursos destacados en lo referido a la venta personal con las que nutrir sus conocimientos.

 

JOE GIRARD

Fallecido recientemente, este vendedor de automóviles logró vender más de 13.000 vehículos nuevos en 15 años en un concesionario de coches de Detroit.

 

TOM HOPKINS

De este profesional pueden extraerse técnicas de venta muy interesantes. Si bien alguno de sus métodos pudiera resultar «desfasado» para los tiempos actuales, siempre podemos encontrar extractos de dischas técnicas que pueden resultarnos útiles en la actualidad.

 

EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO (O.G. MANDINO)

Se trata de un libro que aporta más de lo que parece. Adoptar los principios de este vendedor de alfombras le dará una visión acertada sobre la profesión.

 

 

LA VENTA EN FRÍO (LEE BOYAN)

Un libro descatalogado difícil de encontrar, que le aportará excelentes pistas sobre los secretos de la venta personal.

 

 

 

 

PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS (BRIAN TRACY)

De esta obra puede extraer conocimientos muy valiosos basados en la experiencia de este vendedor.

 

 

 

El agotamiento en la actividad de ventas y marketing

  • Huya

¿Agotado?, ¿falto de energía?, ¿apático?, ¿necesita unos días de vacaciones?. Todo profesional de las ventas y el marketing sufre de agotamiento con más frecuencia de la deseable. ¿Qué puede hacer usted para corregir los asomos del desfallecimiento?. Esto que a continuación les detallo pudiera parecer de perogrullo, pero sé que a veces se nos olvida lo más importante, a mí por lo menos me pasa.

Recuerde las normas básicas:

  1. Duerma lo suficiente. Las 24 horas del día tienen horas de sol y horas de oscuridad. Estamos programados para dormir y reponernos durante las horas nocturnas. ¿Cuántas horas son necesarias para disponer de un nivel de energía óptimo?, eso depende de cada persona, pero en mi opinión siete horas deben bastar.
  2. Coma lo necesario, sin atiborrarse. El sobrepeso no solo juega en contra de nuestra salud, también lo hace contra nuestra propia imagen. No estoy diciendo con ello que la esbeltez sea un requisito necesario para que le vaya bien en su trabajo, pero desde luego, en un mundo idiotizado por las redes sociales, no podemos negar la mayor. Cuide su línea.
  3. Practique algún deporte, o caso de no ser posible, encuentre momentos en los que pueda caminar a buen ritmo durante todos los minutos que le permita su agenda. No voy a enredar con las bondades que reporta la práctica del ejercicio físico, seguro que usted lo sabe de sobras.

Evite a los vampiros. La depredación emocional.

Una buena parte de los profesionales de la venta cumplen con rasgos distintivos de la especie, -repare en que he escrito «buena parte», no todos-, como son la extroversión, la elocuencia o la intensidad. Esta manera de comunicarnos absorbe la energía de quien nos sufre. Lo mismo exactamente nos ocurre a nosotros cuando nos comunicamos con personas que son nuestro espejo: nos absorben la energía hasta dejarnos exhaustos.

Seguro que si lo piensa un instante, es capaz de recordar la última vez que pasó unos largos minutos, u horas, con alguna persona que le estuvo contando un problema personal, o alguien con quien estuvo debatiendo sobre posibles soluciones a cuestiones relativas a su actividad profesional, por citar algún ejemplo. En el trabajo, suelen ser los compañeros que siempre tienen una queja o algo sobre los que mostrar desacuerdo, y en su vida personal, los amigos a los que nunca les falta un motivo para estar cabreados.

Los amigos son necesarios, enriquecen nuestra vida, pero si puede identificar a alguno de ellos como un vampiro emocional, es mejor quedar o hablar con ellos en fin de semana, y tener siempre a mano una escapatoria para cortar el monólogo antes de le dejen anémico.

Recuerde descansar en breves periodos en el transcurso de su actividad profesional diaria.

Desconectar y centrar el cerebro en algo que no tenga nada que ver con su trabajo le permitirá retomar el mismo más fresco, descansado. Los jefes inteligentes saben de los beneficios que reportan estas desconexiones, siempre y cuando estas sean controladas en tiempo. Las personas que arrancan su jornada y no se paran a descansar ni tan siquiera unos minutos para comer algo y leer el periódico acaban sufriendo un bajón de rendimiento en las horas finales de la jornada, lo dan todo en las primeras horas de la mañana, para convertirse en zombis que a penas pueden tirar de su cuerpo las dos últimas horas de la jornada. ¿Es usted aficionado a los automóviles, a las motocicletas, a la moda, al fútbol, a la actualidad económica?, con el smartphone tiene la ventana perfecta para distraerse en aquello que le entusiasma durante cinco minutos cada hora, o mejor aún, dejar la mente en blanco, no pensar en nada, o embobarse con una imagen que le suscite paz y tranquilidad, son cosas al alcance de todos que pueden ayudarnos a ser más eficientes en nuestro trabajo.

«Un vendedor sin ilusiones es un barco a la deriva»

Hace poco, un profesional de las ventas me comentó en voz baja: «un vendedor que no tenga ganas de ganar dinero no puede llegar muy lejos».

Toda la razón.

Cuando tienes metas personales que implican invertir una buena cantidad de dinero para conseguirlas, la ilusión por obtenerlas se convierte en un ingrediente básico para potenciar tus pedidos.La ilusión es un sentimiento que se contagia. Estas metas, que pueden ser tan válidas como la de comprar la casa de tus sueños en la playa, o en la montaña, un automóvil que siempre has querido, o viajar, pueden ser la gasolina que te impulsa no sólo en tu trabajo, sino también en tu vida personal.

La mamá de un amigo de la adolescencia solía decir que «el que pierde la ilusión, pierde las ganas de vivir». Sin ánimo de dar tintes dramáticos a la entrada, esto es del todo cierto, y viene a afirmar lo mismo que lo dicho al principio.

La ilusión es el motor que nos mueve, es un sentimiento que nos despierta y nos pone una sonrisa en la cara. Sin eso, no se llega muy lejos en la vida, y por ende, en las ventas. Lo digo por experiencia propia.

Cuando te encuentres desorientado, cansado, y con pocas ganas de seguir, pregúntate qué tal andas de cosas que te gusten, que te despierten alegría. Es posible que buscando aquellas que te realmente te hagan feliz a tí -y no aquellas que crees que los demas piensan que pueden hacerte feliz-, encuentres un camino.

 

Personas de las que aprendí. Montenegro, Serafín. La determinación.

Conocí a Serafín Montenegro en uno de los momentos más duros de su carrera deportiva. No me refiero a la etapa en la que fue portero del Pontevedra  -aun teniendo una notable minusvalía en la mano derecha-, cuando el Pontevedra era el Pontevedra, sino a aquella en la que perdió el imperio que él, junto con otros dos socios, había creado de la nada. Pasó del todo al vacío en unas horas. Se estrelló.

Cualquiera en su situación habría estado en coma profesional una larga temporada. Los golpes así matan a las personas.

Enroscado, reconcentrado y enérgico. Rápido, listo y tenaz. A mí no me gustaría tenerlo de enemigo. Sufrir a Serafín tiene que ser duro de carallo. Sería como saber que tienes que enfrentarte con alguien que no se cansa nunca, que va a por todas desde el minuto cero hasta el último segundo de la prórroga, que te quiere ganar, hoy, mañana y todos los días.

Han pasado ya la friolera de dieciséis años desde que aconteció el traspiés, y como mencioné, partiendo desde cero, hoy tiene de nuevo una de las empresas más fuertes de su sector.

Serafín Montenegro esconde muchas habilidades, de otro modo no es posible conseguir lo que él ha llegado a construir, pero si tuviera que elegir una palabra para definirlo, esa palabra sería determinación. La determinación convierte a la persona en una bala directa a su objetivo. La determinación lleva implícita la cualidad de actuar en el momento adecuado, con la debida rapidez. Eso bloquea a los oponentes, no les presta tiempo para pensar. Las personas suelen apartarse ante la gente determinada, suelen colaborar con aquello que les piden, casi de forma instantánea.

La siguiente escena de la película «Sin perdón», de Clint Eastwood, nos muestra a la perfección el efecto que genera en los demás una persona decidida que toma la iniciativa.

Al tiempo que estoy escribiendo estas líneas, caigo en la cuenta de que casi la totalidad de la gente importante que he conocido guarda similitud respecto al hecho de su unicidad y particularidad como individuo. Los grandes hombres se parecen poco a los demás, por dentro y por fuera.

La convicción en la venta personal

La convicción es el arma más poderosa que una persona tiene para influir sobre los demás. No convencemos a los demás con nuestras razones y argumentos sino a través de nuestra convicción en lo que decimos.

Existe una habilidad innata en todos nosotros que nos concede reconocer cuánto hay de verdad en aquello/s que vemos y/o escuchamos. Son todas esas señales del lenguaje no verbal que percibimos mientras se nos habla, se nos mira o se nos ignora.

El ser humano está dotado de una serie compleja de mecanismos internos que le ayudan a reconocer el peligro, cuando este es real, y viene disfrazado de distintas formas.

«Tú siempre sonríe, ve a por ello, y será tuyo». Esta frase me la espetó hace poco un profesional de las ventas al cual tengo en buena estima. Estoy de acuerdo en parte. Sonreír ayuda, el tono de las palabras y el lenguaje corporal controlado también, no obstante, las personas somos capaces de ver el trasfondo de lo que tenemos delante, somos capaces de intuir qué hay al final del túnel. Por esta razón, es bueno que uno se precupe por trabajar un buen fondo en todo aquello que intenta o hace. Cuando tenemos por fin únicamente nuestro beneficio personal, los demás lo perciben. Cuando actuamos movidos por fines meramente egoístas, los demás lo ven. Somos cristales a los ojos de los demás.

Dicho esto, y afirmando que un fondo de buenas intenciones en todo lo que hacemos es necesario para conseguir aquello que nos propongamos, no es menos cierto que la convicción absoluta y sin fisuras en que lo vamos a lograr es la clave.

Si usted tiene dudas sobre lo que dice o quiere transmitir, los demás también dudarán.

Estar convencido de lo que uno dice es en parte una buena clave de lo que se necesita para convencer a los demás

 

El humor como clave para la vida y las ventas

Todos los vendedores a los cuales he admirado compartían una característica de las mejores que puede tener no sólo un comercial en el desempeño de su actividad, sino también una persona en el devenir de sus días: el humor. Tomarse la vida demasiado en serio no merece la pena, es una pérdida de tiempo. Sonará fuerte para algunos, pero mañana es posible que yo ya no esté aquí, o quizá usted, quién sabe. ¿Para qué voy a agarrarme el cabreo del siglo por una tontería que estará solucionada, mejor o peor, dentro de un minuto, una hora, o quizá un año?. «Todo tiene solución, menos la muerte», solía decir mi padre. Para algunas personas inteligentes, tales como Arturo Pérez Reverte, el mundo se divide en dos tipos de personas: aquellas que saben que se van a morir, y aquellas que no. Estoy de acuerdo con él. Suelo levantarme temprano a diario, y procuro acordarme de dar las gracias a Dios por estar vivo un día más, mañana, ya veremos. Esta perspectiva puede sonar macabra a los oídos de mucha gente, pero el tener esta perspectiva te ayuda a relativizar las cosas. No somos tan importantes, y tampoco tan valiosos como pensamos. Vuelvo a repetir, igual mañana no estamos, por tanto, estar contentos por el mero hecho de estar aquí es un enfoque sensato, cuanto menos, y tomarse las cosas con humor reportará en mejor salud para lo que nos quede.

Tuve el honor de conocer a un figura de la venta de maquinaria usada, una eminencia en números y comisiones. Victoriano Sánchez, era, al igual que mi estimadísimo Juan Gallego Fernández -mi primer jefe de verdad, y una de las personas más espectaculares que he conocido en mi vida-, un tío con un humor en un estado de forma colosal. Siempre tenía un chascarrillo que soltarte cuando se cruzaba contigo por el pasillo. No podía remediarlo, se paraba en mitad del pasillo con el cigarro en la mano, te miraba a la cara, te señalaba con el índice de la mano con la que sostenía el pitillo, y te soltaba algo del repertorio como: «cuando sea mayor quiero ser como tú, alto y guapo… pero con pelo». Era un tío muy gracioso, capaz de doblarte de risa en cualquier momento o situación. Mi antiguo jefe, Juan Gallego, era similar, se tomaba la vida con toda la ligereza de la que era capaz, a pesar de tener encima un montón de problemas serios. Era la persona más irónica e inteligente de cuantas he conocido. Era tan bueno, que los que se creían buenos se morían de envidia hacia él, porque no eran capaces de ganarle en cifras, ni en la oficina, ni en la vida misma. Eras el mejor Juan.

Juan Gallego Fernández fue durante muchos años jefe de ventas de uno de los fabricantes de maquinaria más importantes del mundo. Se reía de su sombra, y se burlaba, sin maldad, de las personas soberbias y arrogantes, les bajaba los humos con su ironía, porque era sabedor de que la vida no hay que tomársela demasiado en serio.

No todos tenemos la suerte de ser personas graciosas en nuestro discurso, pero sí podemos entrenar el humor como forma no sólo de pasarlo bien, sino de tomarnos la vida un poco menos en serio. Escuchar chistes o ver alguna película de cachondeo que nos guste puede ayudarnos en gran medida a hacer de nosotros personas más normales, menos engañadas por los espejismos de la publicidad, y más cercanos a los demás.

Una persona con un sentido del humor entrenado tendrá siempre recursos a mano para salir del paso en algunas situaciones en las que otros caminos llevan inequívocamente al fracaso. Una actitud desenfadada, o una frase ocurrente pueden arrancar risas o sonrisas en los clientes, que le abrirán la puerta para que escuchen lo que les tiene que decir.

Las personas que se toman la vida con sentido del humor viven más, y venden mejor que el resto.

 

El humor como característica común de los vendedores de éxito

La confianza en uno mismo

Aquel día, volvió realmente compungido a la oficina:
    «Yo no estoy hecho para la venta a comisión. No hay seguridad de ningún tipo».

Su jefe, permaneció en silencio por un instante, y le dijo en un tono firme y sereno: «¿Seguridad? ¿Qué me dices hombre? Seguridad  es la forma en que puedas hacer este mismísimo trabajo, la forma en que puedas vender este mismísimo producto. La seguridad está en tí, muchacho. Y en ningún otro sitio. La seguridad está en cómo puedas traspasar las puertas que ahora se cierran en tus narices. La seguridad está en cómo consigas que la gente se siente a escucharte cuando más ocupada esté. Te harás con un enorme montón de seguridad cuando logres que la gente se interese por estos cacharros después de haberte dicho que no les hacen ninguna falta. Y ahora mismo te vas a la calle con esos catálogos, y no me vengas a lloriquear con que no hay seguridad. – «La venta en frío, cómo captar nuevos clientes», de Lee Boyan –

Este es un extracto de la citada obra de Lee Boyan, levemente modificado. La reacción del jefe puede sonar un tanto dura, y en algunos podrían no estar de acuerdo en las formas, no así en el fondo, en mi modesta opinión.

Existe una gran diversidad de trucos de la psicología que usted puede aplicar a la venta, no obstante, hay ingredientes en la masa del acierto que sólo se encuentran en habilidades personales. La seguridad en usted mismo marca diferencias para acometer cualquier tarea en la vida, y entre ellas la venta.

No quiero abundar en un tema tan amplio como lo es el de cómo tener seguridad en uno mismo, pero sí quisiera contribuir con un apunte que me parece decisivo para construir la seguirdad sobre cimientos duraderos. ¿Cuántas veces han buscado ustedes la seguridad en pilares que les han durado en pie tan sólo unas horas, o unos días, en el mejor de los casos?. La seguridad en uno mismo debe estar relacionada con valores fundamentales como el respeto y la valoración positiva de las personas que les rodean. Creo necesaria esta puntualización para señalar en la dirección en la que no debemos correr cuando perseguimos la seguridad, y esta es en la de la soberbia como tal, o en la de sus distintas variantes. Si usted quiere establecer una buena relación con los clientes, deberá siempre, y en cualquier caso, tener un buen concepto de ellos, independientemente de las respuestas que se encuentre cuando les visite o les llame para venderles algo sin previo aviso.

La seguridad en usted mismo le abrirá paso en terrenos donde antes parecía imposible

La seguridad en usted mismo le abrirá paso en terrenos donde antes parecía imposible