Planifiación comercial con sentido común

Parafraseando a Napoleón Bonaparte: «Para triunfar sólo hace falta una cosa, tener sentido común».

En la planificación comercial se debe tener claro en qué liga se juega.

Hace algunos años, en un curso de técnicas de venta al que asistí como oyente, el ponente nos obsequió con una experiencia sufrida a título particular. Nos narró cómo perdió un excelente trabajo como comercial debido a que erró en la planificación de sus recursos, esto es, dedicó la mayor parte de su tiempo a clientes que le reportaban poco volumen de compras. No reparó en observar a cómo actuaban los mejores comerciales de su gremio, que centraban su tiempo en fomentar la relación con clientes «tipo A», es decir, aquellos que reportan el mayor volumen de ventas.

Hacer nuevos clientes cuesta una cantidad ingente de tiempo. Mover al cliente de su proveedor habitual cuesta Dios y ayuda. Por esta razón, centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes que ya forman parte de la cartera de clientes de la empresa reporta buenos dividendos, y más aún aquellos con mayor volumen de adquisiciones.

Establecer prioridades es por tanto vital. Como preferencia número uno diría clientes actuales de la empresa con mayor volumen de consumo anual, en segundo lugar, otros cliente de la empresa con consumos «normales», y en tercer lugar, clientes potenciales que encajan con el perfil de cliente de nuestra empresa.

Este último aspecto es fundamental. Identificar el tipo de empresa que ya es cliente: su actividad y tamaño fundamentalmente. Saber en qué campo de batalla tenemos las de ganar, y dónde no.

Dar unas directrices claras al equipo de venta es crucial para mantener y aumentar nuestro volumen anual de ventas. Los clientes hacen negocios con personas/empresas a las que conocen, las cuales les caen bien. Volcar esfuerzos de seguimiento y servicio a estos clientes es pues clave. Defender nuestra posición frente a la competencia, y dedicar los esfuerzos sobrantes a «atacar» potenciales con un perfil bien definido.

¿Su producto o servicio es suficientemente competitivo con los competidores que ya son proveedores de la empresa prospectada?, ¿tiene su producto/servicio alguna ventaja competitiva relevante que pudiera servir para realizar una primera venta?. Estas son preguntas clave para una correcta distribución de los esfuerzos/energías comerciales.

 

Los activos más valiosos del profesional del marketing y las ventas

Este blog nació con el propósito de construir una pequeña biblioteca que pudiera servir para almacenar aquellas ideas que considero importantes o claves para el desempeño de nuestra actividad. De este modo, me sirve a título personal para echar mano de ella cuando necesite repasar algunos conceptos, y al mismo tiempo también puede resultar útil a otros profesionales que buscan mejorar en su método de trabajo.

Las entradas escritas hasta la fecha dan pinceladas de concocimientos clave para el profesional de las ventas fundamentalmente, no obstante, todo ese conocimiento no puede interiorizarse sin la aplicación práctica del mismo, y en consecuencia, es por tanto la experiencia uno de los dos factores clave.

«Sólo la propia y personal experiencia hace al hombre sabio». (Sigmund Freud)

«Necesaria es la experiencia para saber cualquier cosa». (Séneca)

«El conocimiento de los hombres no va más allá de su experiencia». (John Locke)

El miedo es mal consejero. Un profesional crece con formación y aplicación práctica de lo leído, solo de esta forma podemos interiorizar para poder crecer.

«Dejamos de temer aquello que se ha aprendido a entender». (Marie Curie)

Nuestra profesión -en el caso de los que nos dedicamos a las ventas- goza de una reputación que levanta sospechas tanto en los clientes como en las nuevas amistades, y ciertamente no les falta razón, al fin y al cabo nuestro trabajo consiste en vender. Permítame decirle una cosa: no se engañe, tanto los clientes como los amigos están en lo cierto.

Nuestro tiempo es el segundo activo más importante de que disponemos, el post sobre la confianza en uno mismo puede servirnos de fondo para ilustrarlo.

Tenemos el deber de honrar nuestra profesión, y es preciso para ello tomar conciencia de la importancia de nuestra actividad. Sin las ventas una empresa está condenada al cierre. Mantener nuestra cartera de clientes actual, y ampliar la misma en unos casos para crecer, y en otros para suplir a los clientes que inevitablemente se han de marchar a la competencia, no es tarea fácil, y se requiere para ello personas formadas, decididas y disciplinadas. Cuando logre darse el valor que usted realmente tiene, podrá entender que no puede ni debe regalar su tiempo, esto afecta tanto a clientes como a compañeros de trabajo. Dedique el tiempo justo a cada cual y no desvíe su atención de lo realmente importante: vender. Esta actitud que pudiera a priori parecer arrogante, le hará ganar enteros.

«Cuando damos a alguien nuestro tiempo, en realidad damos una parte de nuestra vida que nunca vamos a recuperar»

El agotamiento en la actividad de ventas y marketing

  • Huya

¿Agotado?, ¿falto de energía?, ¿apático?, ¿necesita unos días de vacaciones?. Todo profesional de las ventas y el marketing sufre de agotamiento con más frecuencia de la deseable. ¿Qué puede hacer usted para corregir los asomos del desfallecimiento?. Esto que a continuación les detallo pudiera parecer de perogrullo, pero sé que a veces se nos olvida lo más importante, a mí por lo menos me pasa.

Recuerde las normas básicas:

  1. Duerma lo suficiente. Las 24 horas del día tienen horas de sol y horas de oscuridad. Estamos programados para dormir y reponernos durante las horas nocturnas. ¿Cuántas horas son necesarias para disponer de un nivel de energía óptimo?, eso depende de cada persona, pero en mi opinión siete horas deben bastar.
  2. Coma lo necesario, sin atiborrarse. El sobrepeso no solo juega en contra de nuestra salud, también lo hace contra nuestra propia imagen. No estoy diciendo con ello que la esbeltez sea un requisito necesario para que le vaya bien en su trabajo, pero desde luego, en un mundo idiotizado por las redes sociales, no podemos negar la mayor. Cuide su línea.
  3. Practique algún deporte, o caso de no ser posible, encuentre momentos en los que pueda caminar a buen ritmo durante todos los minutos que le permita su agenda. No voy a enredar con las bondades que reporta la práctica del ejercicio físico, seguro que usted lo sabe de sobras.

Evite a los vampiros. La depredación emocional.

Una buena parte de los profesionales de la venta cumplen con rasgos distintivos de la especie, -repare en que he escrito «buena parte», no todos-, como son la extroversión, la elocuencia o la intensidad. Esta manera de comunicarnos absorbe la energía de quien nos sufre. Lo mismo exactamente nos ocurre a nosotros cuando nos comunicamos con personas que son nuestro espejo: nos absorben la energía hasta dejarnos exhaustos.

Seguro que si lo piensa un instante, es capaz de recordar la última vez que pasó unos largos minutos, u horas, con alguna persona que le estuvo contando un problema personal, o alguien con quien estuvo debatiendo sobre posibles soluciones a cuestiones relativas a su actividad profesional, por citar algún ejemplo. En el trabajo, suelen ser los compañeros que siempre tienen una queja o algo sobre los que mostrar desacuerdo, y en su vida personal, los amigos a los que nunca les falta un motivo para estar cabreados.

Los amigos son necesarios, enriquecen nuestra vida, pero si puede identificar a alguno de ellos como un vampiro emocional, es mejor quedar o hablar con ellos en fin de semana, y tener siempre a mano una escapatoria para cortar el monólogo antes de le dejen anémico.

Recuerde descansar en breves periodos en el transcurso de su actividad profesional diaria.

Desconectar y centrar el cerebro en algo que no tenga nada que ver con su trabajo le permitirá retomar el mismo más fresco, descansado. Los jefes inteligentes saben de los beneficios que reportan estas desconexiones, siempre y cuando estas sean controladas en tiempo. Las personas que arrancan su jornada y no se paran a descansar ni tan siquiera unos minutos para comer algo y leer el periódico acaban sufriendo un bajón de rendimiento en las horas finales de la jornada, lo dan todo en las primeras horas de la mañana, para convertirse en zombis que a penas pueden tirar de su cuerpo las dos últimas horas de la jornada. ¿Es usted aficionado a los automóviles, a las motocicletas, a la moda, al fútbol, a la actualidad económica?, con el smartphone tiene la ventana perfecta para distraerse en aquello que le entusiasma durante cinco minutos cada hora, o mejor aún, dejar la mente en blanco, no pensar en nada, o embobarse con una imagen que le suscite paz y tranquilidad, son cosas al alcance de todos que pueden ayudarnos a ser más eficientes en nuestro trabajo.

Personas de las que aprendí. Montenegro, Serafín. La determinación.

Conocí a Serafín Montenegro en uno de los momentos más duros de su carrera deportiva. No me refiero a la etapa en la que fue portero del Pontevedra  -aun teniendo una notable minusvalía en la mano derecha-, cuando el Pontevedra era el Pontevedra, sino a aquella en la que perdió el imperio que él, junto con otros dos socios, había creado de la nada. Pasó del todo al vacío en unas horas. Se estrelló.

Cualquiera en su situación habría estado en coma profesional una larga temporada. Los golpes así matan a las personas.

Enroscado, reconcentrado y enérgico. Rápido, listo y tenaz. A mí no me gustaría tenerlo de enemigo. Sufrir a Serafín tiene que ser duro de carallo. Sería como saber que tienes que enfrentarte con alguien que no se cansa nunca, que va a por todas desde el minuto cero hasta el último segundo de la prórroga, que te quiere ganar, hoy, mañana y todos los días.

Han pasado ya la friolera de dieciséis años desde que aconteció el traspiés, y como mencioné, partiendo desde cero, hoy tiene de nuevo una de las empresas más fuertes de su sector.

Serafín Montenegro esconde muchas habilidades, de otro modo no es posible conseguir lo que él ha llegado a construir, pero si tuviera que elegir una palabra para definirlo, esa palabra sería determinación. La determinación convierte a la persona en una bala directa a su objetivo. La determinación lleva implícita la cualidad de actuar en el momento adecuado, con la debida rapidez. Eso bloquea a los oponentes, no les presta tiempo para pensar. Las personas suelen apartarse ante la gente determinada, suelen colaborar con aquello que les piden, casi de forma instantánea.

La siguiente escena de la película «Sin perdón», de Clint Eastwood, nos muestra a la perfección el efecto que genera en los demás una persona decidida que toma la iniciativa.

Al tiempo que estoy escribiendo estas líneas, caigo en la cuenta de que casi la totalidad de la gente importante que he conocido guarda similitud respecto al hecho de su unicidad y particularidad como individuo. Los grandes hombres se parecen poco a los demás, por dentro y por fuera.

Personas de las que aprendí. Martínez Blázquez, Juan. La seguridad.

Mi abuelo nació en una pequeñísima aldea de una remota zona de la provincia de Albacete, casi perdida, escondida no ya del pueblo al que pertenecía, sino del mismo mundo, o casi. Juan Martínez Blázquez era hijo de un hombre querido por los vecinos, cariñoso y con una bondad que aún recuerdo en su aspecto, su voz y su forma de mirarme cuando no llegaba apenas al metro de altura. Su madre, de nombre Olvido, era una mujer que suplía con su carácter lo que le faltaba en presencia, todo energía. Cuando yo la conocí arrastraba a duras penas las zapatillas al andar, pero eso no desdecía lo que de verdad había detrás de esa apariencia de mujer mayor, muy envejecida. La abuela Olvido tenía una fuerza interior que echaba para atrás. Tenía de agreste lo que mi visabuelo de bueno, o al menos así la recuerdo yo.

No tengo por intención redactar la biografía de mi abuelo aquí, pues no es de interés para el tema que nos ocupa, pero les aseguro que daría para bastante más que un libro de aventuras, y de los buenos.

Hace poco tuve la suerte de poder pasar un buen rato con él. Apenas oye, y aunque parece que las facultades físicas se van marchando por horas de su cuerpo, no hay más que mirarle a los ojos para saber el tipo de hombre que tienes delante. Me sorprendió verlo comer a sus noventa y dos años, me puso una sonrisa en la cara. Con todo el peso de los años encima, mi abuelo, cuando come, se cabrea, parece un águila, tal es el aspecto de su cara cuando tiene el plato delante. Abre los ojos bien grande, y tersa los pómulos con genio. En él, eso siempre fue así.

Mi abuelo se caracteriza por haber sido una persona diferente, impermeable a las opiniones ajenas, inteligente, independiente, y por encima de todo, ingobernable. Una persona irreverente como pocas, educado, pero sin ningún temor ni aprecio o desprecio con el poder. Por este rasgo tan suyo, tuvo no pocas peloteras con la autoridad y las personas de cierta relevancia social a nivel local, llámense alcalde en unas ocasiones, vecinos de linde, o directores de banco en otras.

A riesgo de ser parcial, pocas personas tan peculiares y atrevidas me he tropezado a lo largo de mi vida. Le encantaba llevarme de viaje en su coche cuando yo sólo tenía apenas cuatro años. En esos largos viajes, se dedicaba a pensar, no ponía nunca la radio, aunque la verdad, nunca hizo falta, me contaba cosas de forma intermitente, chascarrillos e historias populares, nada en particular, pero lo hacía siempre con una sonrisa en la cara. Era un tío simpático.

Mi abuelo jamás trabajó para otros, siempre montó negocios propios, sacando dinero en entornos donde parecía imposible. Hacía dinero con lo que había. En la zona de Albacete de la que soy hijo de nacimiento, infancia y adolescencia, había poco con lo que prosperar, salvo almendros -montó una partidora industrial para vender la pepita y la cáscara, dando trabajo a algunas personas del pueblo-, madera -se dedicó en ciertos años a cortarla y venderla-, y personas de a pie con la necesidad de desplazarse -y montó tres autoescuelas-.

De mi abuelo he admirado su seguridad, y su particularidad como persona. No se parecía en nada al resto de los hombres de su edad y entorno social. Era una bomba de relojería con un autocontrol sorprendente. Tengo que reconocer que me ponía nervioso en muchas ocasiones, sobre todo en aquellas, que las hubo, donde yo realmente veía peligro. De todas ellas salió siempre airoso, con cierta chulería. Mi abuelo dejaba entrever detrás de su expresión irónica cuando encaraba una discusión, un tufillo de mala uva que preocupaba al de enfrente. Supongo que eso lo heredó de su madre. Siempre sabía lo que estaba haciendo, y también que estaba poniendo a prueba la paciencia de la persona a la que le tocara sufrirlo. Conocía los límites, y los surcaba con cierta frecuencia. Era, como ya he dicho anteriormente, ingobernable.

Mi abuelo nunca ha dejado de sorprenderme. Ya he mencionado al inicio de este post, que he tenido la suerte de pasar un rato con él, paseando, a sus 92 años. En el transcurso de los veinte minutos caminando alrededor de la manzana del pueblo en el que ha vivido buena parte de su vida, me dió algunos valiosos consejos, dos de los cuales me gustaría dejar escritos aquí:

«Ayuda a tus clientes. Si en vez de venderles una máquina nueva, tú sabes que arrenglándola puede valerles perfectamente, aconséjales bien. Estás tratando con empresarios José. Si te pillan en un renucio, perderán la confianza en tí, y esa confianza se va igual que vino, pero ya no vuelve.»

«En todos los negocios, procura sacar el máximo para tu empresa, pero esto no siempre será posible, y cuando esto suceda, vete al tope y no te muevas de ahí. Es preferible ganar poco o perder que no hacer un trato.»

Te quiero abuelo, siempre te llevaré en mi corazón.

El punto rojo del discurso comercial: «Dígame doctor, ¿cómo estoy?»

  • El lenguaje gestual
  • ¿qué estará pensando?
  • Leyendo lo que el otro siente

Articular un mensaje comercial efectivo radica en buena medida en la capacidad y habilidad del profesional en saber detectar el estado de ánimo del comprador, o más concretamente, saber qué siente el comprador en el momento en el que estamos hablando con él.

En mitad de una conversación sobre el producto, en la que usted está articulando las virtudes del mismo, interpreta que el cliente está CONFUSO, está dudando. La manera más inteligente de encarrilar el discurso es evocar en usted esa misma sensación o sentimiento que cree que el cliente está experimentando.  Eso le servirá de guía para saber si lo que va a decir puede ser o no oportuno.

Las habilidades para detectar qué está sintiendo el cliente pueden venirle a usted de serie. Existen muchas personas con una gran capacidad para saber interpretar los signos que dicen qué es lo que realmente está pasando por la mente del comprador.

El lenguaje gestual

Bueno ¿qué?,  ¿Le ha gustado la oferta o no?

El tono de la voz, la expresión de la cara, el grado de apertura de los ojos, la postura corporal, o la dirección de la mirada al hablar, son algunos de los signos cuya correcta interpretación descifra la clave.

¿Cómo podemos saber si está interesado en lo que estamos diciendo?

Cuando una persona nos está prestando atención, nos mira atentamente y tiene su cuerpo y pies apuntando hacia nosotros. Si acerca una mano a la barbilla, y sujeta ésta con los dedos, o la acaricia con los mismos, está evaluando lo que estamos diciendo. Si tiene los brazos cruzados, es mala señal. Los brazos en cruz suelen ser una muestra clara de que la persona quiere protegerse o defenderse de lo que está percibiendo. Si mira hacia el suelo, mal asunto, no está en absoluto de acuerdo con lo que está escuchando.

Antes de que el hombre comenzase a articular palabras, también se comunicaba, y lo hacía mediante gestos corporales y sonidos.  Cuando hablamos con los demás, no sólo captamos el significado de aquello que  se nos dice, sino que también captamos el significado del tono de las palabras, de los gestos de la cara, de la posición del cuerpo, etc. Es por esta razón que cuando alguien nos dice: «Bien, estoy de acuerdo con lo que dice. Tengo que consultarlo con mis socios y le llamaré para decirle algo», y no nos convence, nuestra incredulidad no se basa en las palabras, sino en otros signos que hemos detectado en el transcurso de la emisión del mensaje. -«No sabría decir por qué, pero no me ha convencido»-, ¿le suena, verdad?.

Leyendo lo que el otro siente

No se haga usted el machito, Jiménez. Sé que está cagado de miedo.

Si es usted una persona empática, a la que no le cuesta sintonizar con los sentimientos de los demás, perfecto. Esto le ayudará en gran medida en su trabajo. Si por el contrario, usted cree que esta habilidad no es su punto fuerte, sepa que puede mejorarla. Existen multitud de libros y fuentes en internet en torno al tema «el lenguaje no verbal», «lenguaje corporal», o «body language»,  si se defiende con el inglés.

Las personas tendemos a ocultar lo que realmente sentimos, como norma para protegernos de no sé qué cosa, pero es así. Una persona puede enmascarar lo que siente respecto de un tema diciendo lo contrario o algo distinto de lo que piensa,  sin embargo, requiere un gran dominio de la expresión corporal evitar que nuestro cuerpo delate la verdad.

-¿Qué tal va el negocio?

-Bien, bien, no hay queja.-

Esto, dicho con los hombros caídos, las manos metidas en los bolsillos, y mirando al suelo, significa lo contrario de lo que su estricto significado semántico indica.

En cualquier caso, conocer la manera habitual de comportarse, o la personalidad de nuestro comprador, ayudará en buena medida.

Existen personas que vaya como vaya el día, siempre tienen un motivo para estar cabreados. Si usted visita a alguna de estas personas por primera vez, y analiza su comportamiento, es posible que saque conclusiones erróneas, pensando que está teniendo el peor día de su vida, cuando en realidad es un día más, y no está tan cabreado como parece. Y lo mismo puede decirse en el sentido inverso.

 

 

Objetivos como balas

A la mayoría de los jefes que he conocido, nunca les escuché explicación alguna del por qué son necesarios los objetivos en una organización, y tampoco a cerca de por qué habían de ser establecidos en una medida a menudo exagerada respecto a lo que realmente podía alcanzarse.

Los objetivos son siempre un buen hábito, no sólo para el trabajo diario, sino para la propia vida. Sin objetivos no hay rumbo ni destino, lo cual tampoco tiene por qué ser malo, en cambio sí lo es para los negocios, en los que fijar metas permite centrar todos los esfuerzos en una dirección precisa.

Hace poco me comentó un cliente: -Estaba preocupado porque debía dar salida al stock lo antes posible, me quemaba, y no te lo vas a creer, pero te juro que vendí todo en un solo día, llamando a todos los clientes de confianza en primer lugar, y luego a los que sabía podía encajarles una buena oferta-. Este cliente estaba con los ojos como platos porque consiguió vender lo que jamás pensó que podría, obligado por las circunstancias. Con esto quiero significar un par de cosas: que no somos capaces de saber lo que podemos llegar a conseguir hasta que no se nos aprieta lo suficiente, y como contrapartida, que no todos los días son fiesta. Con esto último quiero decir, que si al día siguiente este mismo cliente se hubiese propuesto lograr lo mismo, probablemente se habría estampado.

En mis años de estudiante, tenía un profesor con cierta buena fama, al cual le encantaba decir que el objetivo de toda empresa ha de ser siempre el de crecer. La razón es la de que el pez grande se acaba comiendo al pequeño. En mi modesta opinión, es siempre el pez inteligente el que termina por prevalecer, no el gordo.

Si hay algo que esta crisis aún no terminada nos ha enseñado, es que prevalece el monopolio o el oligopolio, pero nunca una empresa sobredimensionada en un mercado en el que existen muchos competidores con un peso similar.

Los objetivos han de fijarse con unas miras ambiciosas, no obstante siempre acotados por una visión REALISTA de lo que está suceciendo en el mercado. Las políticas de crecimiento constante terminan por desmotivar al equipo de ventas, salvo periodos puntuales en los que hay circuntancias que indican con claridad su conveniencia.

Del despacho a casa y de casa al trabajo

También tengo que decir que he conocido dirigentes que pasan la práctica totalidad de su tiempo del despacho a casa y de casa al trabajo, sin pisar la calle, hasta que llega el fin de semana. Leen las noticias económicas, hablan con jefes que hacen exactamente lo mismo que ellos, y toman decisiones. La consecuencia de esto es la de que, incluso aquellos que también hablan con sus comerciales para tener una visión más amplia, no salen al campo para ver, escuchar y sentir lo que pasa en su mercado. En consecuencia, tienen que fiarse de lo que les cuentan los demás para tomas decisiones, y entre ellas se encuentra también la de fijar objetivos.

Las formas

Esto es lo que hay

La comunicación es clave también en el proceso de establecer los objetivos. Sin entrar en valoraciones respecto de la idoneidad de determinados modelos organizativos de las empresas en lo referente a su incidencia sobre el tema que nos ocupa, la forma en que se comunican los objetivos a los comerciales o key accounts es fundamental. Un jefe que no sabe vender los objetivos acaba siendo como el padre que le dice al  hijo que se tiene que comer la verdura por ……. . No está demás argumentar el porqué de los objetivos, las razones que hay detrás de los mismos, las que los sustentan. Claro, cada jefe tiene su propia personalidad y forma de hacer las cosas, no obstante, si usted es jefe y se sabe áspero o espartano en lo que a «mandar a los demás» se refiere, sepa que puede mejorar notablemente en estos menesteres por medio de expertos, libros o vídeos de formación. Su calidad de vida mejorará notablemente, y también la de sus subordinados.

 

 

Empleados desmotivados

¿Por qué hay empleados que no tienen ninguna motivación en su trabajo?

Sentir que uno forma parte de algo, parte de un grupo de personas que persiguen conseguir una misma cosa, sentirse protagonista de parte del éxito o fracaso de la organización, es un punto fundamental en la motivación de cualquier persona.

La falta de motivación de un empleado puede tener múltiples causas, no obstante, la dirección de la empresa sólo debe preocuparse por aquellas sobre las que puede ejercer influencia, sobre aquellas que puede cambiar.

He conocido muchas empresas y a muchos de sus empleados. El denominador común de la mayoría de ellas respecto a qué piensan o cómo se sienten dentro de su organización, es el de que no tienen conocimiento de para qué han de esforzarse en su trabajo día a día, no conocen quién es la empresa en su correspondiente mercado, qué lugar ocupa, qué valoran sus clientes de ella, y lo que es más importante, no conocen qué pretende su empresa, qué persigue conseguir en su actividad, quién quiere ser, y en consecuencia tampoco saben para qué están trabajando exactamente, ¿para sobrevivir?, ¿para no ser despedidos en tanto en cuanto cumplan someramente con su cometido?, ¿para hacer crecer la empresa?, y así podríamos estar haciéndonos preguntas un buen rato.

En resumen, puede decirse que la mayoría de los empleados no tienen una idea clara de dónde están, desde luego desconocen qué objetivos persigue su empresa, y por tanto no pueden saber para qué sirve su esfuerzo.

un comercial convencido

Diga a sus empleados de qué va esto.

El discurso del jefe

La relación con los empleados es de las tareas más difíciles  a las que puede enfrentarse cualquier persona. Conseguir que las personas a nuestro cargo se sientan a gusto en la organización, valoradas y motivadas no es nada sencillo.

La relación con un empleado se construye desde el primer día que entra a trabajar a la empresa.

El impacto que supone para cualquier trabajador que su jefe le dedique al menos unos minutos de su tiempo para explicarle en qué empresa trabaja, tiene efectos beneficiosos para la organización de manera inmediata.

Qué distingue a sus productos o servicios, en qué pone especial énfasis la organización respecto de lo que considera importante para seguir avanzando y perdurando en su mercado, hacia dónde camina la empresa y para qué, y lo que es más importante para el empleado: que le explique el valor que su trabajo para el buen funcionamiento del conjunto. Hacerle consciente de que su esfuerzo se valora en la medida de la importancia que tiene, hará que el empleado sepa para qué se levanta cada mañana a las seis y media, sepa para qué tiene que aguantar las adversidades propias de su actividad, y se sepa apreciado y valorado por la organización.