Personas de las que aprendí. Martínez Blázquez, Juan. La seguridad.

Mi abuelo nació en una pequeñísima aldea de una remota zona de la provincia de Albacete, casi perdida, escondida no ya del pueblo al que pertenecía, sino del mismo mundo, o casi. Juan Martínez Blázquez era hijo de un hombre querido por los vecinos, cariñoso y con una bondad que aún recuerdo en su aspecto, su voz y su forma de mirarme cuando no llegaba apenas al metro de altura. Su madre, de nombre Olvido, era una mujer que suplía con su carácter lo que le faltaba en presencia, todo energía. Cuando yo la conocí arrastraba a duras penas las zapatillas al andar, pero eso no desdecía lo que de verdad había detrás de esa apariencia de mujer mayor, muy envejecida. La abuela Olvido tenía una fuerza interior que echaba para atrás. Tenía de agreste lo que mi visabuelo de bueno, o al menos así la recuerdo yo.

No tengo por intención redactar la biografía de mi abuelo aquí, pues no es de interés para el tema que nos ocupa, pero les aseguro que daría para bastante más que un libro de aventuras, y de los buenos.

Hace poco tuve la suerte de poder pasar un buen rato con él. Apenas oye, y aunque parece que las facultades físicas se van marchando por horas de su cuerpo, no hay más que mirarle a los ojos para saber el tipo de hombre que tienes delante. Me sorprendió verlo comer a sus noventa y dos años, me puso una sonrisa en la cara. Con todo el peso de los años encima, mi abuelo, cuando come, se cabrea, parece un águila, tal es el aspecto de su cara cuando tiene el plato delante. Abre los ojos bien grande, y tersa los pómulos con genio. En él, eso siempre fue así.

Mi abuelo se caracteriza por haber sido una persona diferente, impermeable a las opiniones ajenas, inteligente, independiente, y por encima de todo, ingobernable. Una persona irreverente como pocas, educado, pero sin ningún temor ni aprecio o desprecio con el poder. Por este rasgo tan suyo, tuvo no pocas peloteras con la autoridad y las personas de cierta relevancia social a nivel local, llámense alcalde en unas ocasiones, vecinos de linde, o directores de banco en otras.

A riesgo de ser parcial, pocas personas tan peculiares y atrevidas me he tropezado a lo largo de mi vida. Le encantaba llevarme de viaje en su coche cuando yo sólo tenía apenas cuatro años. En esos largos viajes, se dedicaba a pensar, no ponía nunca la radio, aunque la verdad, nunca hizo falta, me contaba cosas de forma intermitente, chascarrillos e historias populares, nada en particular, pero lo hacía siempre con una sonrisa en la cara. Era un tío simpático.

Mi abuelo jamás trabajó para otros, siempre montó negocios propios, sacando dinero en entornos donde parecía imposible. Hacía dinero con lo que había. En la zona de Albacete de la que soy hijo de nacimiento, infancia y adolescencia, había poco con lo que prosperar, salvo almendros -montó una partidora industrial para vender la pepita y la cáscara, dando trabajo a algunas personas del pueblo-, madera -se dedicó en ciertos años a cortarla y venderla-, y personas de a pie con la necesidad de desplazarse -y montó tres autoescuelas-.

De mi abuelo he admirado su seguridad, y su particularidad como persona. No se parecía en nada al resto de los hombres de su edad y entorno social. Era una bomba de relojería con un autocontrol sorprendente. Tengo que reconocer que me ponía nervioso en muchas ocasiones, sobre todo en aquellas, que las hubo, donde yo realmente veía peligro. De todas ellas salió siempre airoso, con cierta chulería. Mi abuelo dejaba entrever detrás de su expresión irónica cuando encaraba una discusión, un tufillo de mala uva que preocupaba al de enfrente. Supongo que eso lo heredó de su madre. Siempre sabía lo que estaba haciendo, y también que estaba poniendo a prueba la paciencia de la persona a la que le tocara sufrirlo. Conocía los límites, y los surcaba con cierta frecuencia. Era, como ya he dicho anteriormente, ingobernable.

Mi abuelo nunca ha dejado de sorprenderme. Ya he mencionado al inicio de este post, que he tenido la suerte de pasar un rato con él, paseando, a sus 92 años. En el transcurso de los veinte minutos caminando alrededor de la manzana del pueblo en el que ha vivido buena parte de su vida, me dió algunos valiosos consejos, dos de los cuales me gustaría dejar escritos aquí:

«Ayuda a tus clientes. Si en vez de venderles una máquina nueva, tú sabes que arrenglándola puede valerles perfectamente, aconséjales bien. Estás tratando con empresarios José. Si te pillan en un renucio, perderán la confianza en tí, y esa confianza se va igual que vino, pero ya no vuelve.»

«En todos los negocios, procura sacar el máximo para tu empresa, pero esto no siempre será posible, y cuando esto suceda, vete al tope y no te muevas de ahí. Es preferible ganar poco o perder que no hacer un trato.»

Te quiero abuelo, siempre te llevaré en mi corazón.

El humor como clave para la vida y las ventas

Todos los vendedores a los cuales he admirado compartían una característica de las mejores que puede tener no sólo un comercial en el desempeño de su actividad, sino también una persona en el devenir de sus días: el humor. Tomarse la vida demasiado en serio no merece la pena, es una pérdida de tiempo. Sonará fuerte para algunos, pero mañana es posible que yo ya no esté aquí, o quizá usted, quién sabe. ¿Para qué voy a agarrarme el cabreo del siglo por una tontería que estará solucionada, mejor o peor, dentro de un minuto, una hora, o quizá un año?. «Todo tiene solución, menos la muerte», solía decir mi padre. Para algunas personas inteligentes, tales como Arturo Pérez Reverte, el mundo se divide en dos tipos de personas: aquellas que saben que se van a morir, y aquellas que no. Estoy de acuerdo con él. Suelo levantarme temprano a diario, y procuro acordarme de dar las gracias a Dios por estar vivo un día más, mañana, ya veremos. Esta perspectiva puede sonar macabra a los oídos de mucha gente, pero el tener esta perspectiva te ayuda a relativizar las cosas. No somos tan importantes, y tampoco tan valiosos como pensamos. Vuelvo a repetir, igual mañana no estamos, por tanto, estar contentos por el mero hecho de estar aquí es un enfoque sensato, cuanto menos, y tomarse las cosas con humor reportará en mejor salud para lo que nos quede.

Tuve el honor de conocer a un figura de la venta de maquinaria usada, una eminencia en números y comisiones. Victoriano Sánchez, era, al igual que mi estimadísimo Juan Gallego Fernández -mi primer jefe de verdad, y una de las personas más espectaculares que he conocido en mi vida-, un tío con un humor en un estado de forma colosal. Siempre tenía un chascarrillo que soltarte cuando se cruzaba contigo por el pasillo. No podía remediarlo, se paraba en mitad del pasillo con el cigarro en la mano, te miraba a la cara, te señalaba con el índice de la mano con la que sostenía el pitillo, y te soltaba algo del repertorio como: «cuando sea mayor quiero ser como tú, alto y guapo… pero con pelo». Era un tío muy gracioso, capaz de doblarte de risa en cualquier momento o situación. Mi antiguo jefe, Juan Gallego, era similar, se tomaba la vida con toda la ligereza de la que era capaz, a pesar de tener encima un montón de problemas serios. Era la persona más irónica e inteligente de cuantas he conocido. Era tan bueno, que los que se creían buenos se morían de envidia hacia él, porque no eran capaces de ganarle en cifras, ni en la oficina, ni en la vida misma. Eras el mejor Juan.

Juan Gallego Fernández fue durante muchos años jefe de ventas de uno de los fabricantes de maquinaria más importantes del mundo. Se reía de su sombra, y se burlaba, sin maldad, de las personas soberbias y arrogantes, les bajaba los humos con su ironía, porque era sabedor de que la vida no hay que tomársela demasiado en serio.

No todos tenemos la suerte de ser personas graciosas en nuestro discurso, pero sí podemos entrenar el humor como forma no sólo de pasarlo bien, sino de tomarnos la vida un poco menos en serio. Escuchar chistes o ver alguna película de cachondeo que nos guste puede ayudarnos en gran medida a hacer de nosotros personas más normales, menos engañadas por los espejismos de la publicidad, y más cercanos a los demás.

Una persona con un sentido del humor entrenado tendrá siempre recursos a mano para salir del paso en algunas situaciones en las que otros caminos llevan inequívocamente al fracaso. Una actitud desenfadada, o una frase ocurrente pueden arrancar risas o sonrisas en los clientes, que le abrirán la puerta para que escuchen lo que les tiene que decir.

Las personas que se toman la vida con sentido del humor viven más, y venden mejor que el resto.

 

El humor como característica común de los vendedores de éxito

El efecto espejo en la venta personal

  • El efecto espejo

El efecto espejo

El efecto espejo es un fenómeno que opera con simplicidad, pero resulta complejo en lo a que a su asimilación se refiere. Los demás perciben de manera más o menos precisa aquello que nosotros pensamos sobre ellos, y nos devuelven algo similar a lo que transmitimos. Somos más transparentes de lo que pensamos, y por esta razón, cuando alguna persona no nos gusta, ésta lo capta con inmediatez.

Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. Todos los estímulos de nuestro  alrededor producen una respuesta instantánea en cada uno de nosotros, y no siempre necesariamente en la misma dirección. Respondemos a los factores externos de modo diferente en función a nuestra personalidad y experiencia.

El efecto espejo es un principio letal en las relaciones humanas. Es muy difícil camuflar lo que realmente se piensa sobre los demás. Ser un buen actor ayuda mucho, pero la realidad me ha demostrado en repetidas ocasiones que,  la verdad, tarde o temprano acaba por enseñar la patita.

Controlar lo que se piensa acerca de los demás es complejo, por cuanto que intervienen múltiples factores, desde diferentes ángulos, y con elevada rapidez.

El lenguaje no verbal delata de manera implacable nuestro pensamiento. Cuando nos gusta la persona que tenemos de frente, lo nota, y se produce una buena comunicación con ella. La misma lógica aplica cuando sucede lo contrario.

Para lograr establecer una buena comunicación con el cliente, tenemos por tanto dos vías: aceptar el hecho de que no necesariamente tenemos que entrar en simbiosis con él para poder hacer nuestro trabajo correctamente, y que esto no merma en modo alguno nuestras posibilidades de cerrar el pedido, siempre y cuando hagamos nuestro trabajo de forma profesional, ó buscar la manera de cambiar nuestra percepción de los demás, para que sea más benévola en términos generales, tratando de no etiquetar o juzgar. No se permita colocar etiquetas a los clientes, ellos se sentirán más cómodos cuando traten con usted, y usted más satisfecho de poder hacer su trabajo aún cuando las circunstancias no sean las mejores para llevarlo a cabo.

 

El punto rojo del discurso comercial: «Dígame doctor, ¿cómo estoy?»

  • El lenguaje gestual
  • ¿qué estará pensando?
  • Leyendo lo que el otro siente

Articular un mensaje comercial efectivo radica en buena medida en la capacidad y habilidad del profesional en saber detectar el estado de ánimo del comprador, o más concretamente, saber qué siente el comprador en el momento en el que estamos hablando con él.

En mitad de una conversación sobre el producto, en la que usted está articulando las virtudes del mismo, interpreta que el cliente está CONFUSO, está dudando. La manera más inteligente de encarrilar el discurso es evocar en usted esa misma sensación o sentimiento que cree que el cliente está experimentando.  Eso le servirá de guía para saber si lo que va a decir puede ser o no oportuno.

Las habilidades para detectar qué está sintiendo el cliente pueden venirle a usted de serie. Existen muchas personas con una gran capacidad para saber interpretar los signos que dicen qué es lo que realmente está pasando por la mente del comprador.

El lenguaje gestual

Bueno ¿qué?,  ¿Le ha gustado la oferta o no?

El tono de la voz, la expresión de la cara, el grado de apertura de los ojos, la postura corporal, o la dirección de la mirada al hablar, son algunos de los signos cuya correcta interpretación descifra la clave.

¿Cómo podemos saber si está interesado en lo que estamos diciendo?

Cuando una persona nos está prestando atención, nos mira atentamente y tiene su cuerpo y pies apuntando hacia nosotros. Si acerca una mano a la barbilla, y sujeta ésta con los dedos, o la acaricia con los mismos, está evaluando lo que estamos diciendo. Si tiene los brazos cruzados, es mala señal. Los brazos en cruz suelen ser una muestra clara de que la persona quiere protegerse o defenderse de lo que está percibiendo. Si mira hacia el suelo, mal asunto, no está en absoluto de acuerdo con lo que está escuchando.

Antes de que el hombre comenzase a articular palabras, también se comunicaba, y lo hacía mediante gestos corporales y sonidos.  Cuando hablamos con los demás, no sólo captamos el significado de aquello que  se nos dice, sino que también captamos el significado del tono de las palabras, de los gestos de la cara, de la posición del cuerpo, etc. Es por esta razón que cuando alguien nos dice: «Bien, estoy de acuerdo con lo que dice. Tengo que consultarlo con mis socios y le llamaré para decirle algo», y no nos convence, nuestra incredulidad no se basa en las palabras, sino en otros signos que hemos detectado en el transcurso de la emisión del mensaje. -«No sabría decir por qué, pero no me ha convencido»-, ¿le suena, verdad?.

Leyendo lo que el otro siente

No se haga usted el machito, Jiménez. Sé que está cagado de miedo.

Si es usted una persona empática, a la que no le cuesta sintonizar con los sentimientos de los demás, perfecto. Esto le ayudará en gran medida en su trabajo. Si por el contrario, usted cree que esta habilidad no es su punto fuerte, sepa que puede mejorarla. Existen multitud de libros y fuentes en internet en torno al tema «el lenguaje no verbal», «lenguaje corporal», o «body language»,  si se defiende con el inglés.

Las personas tendemos a ocultar lo que realmente sentimos, como norma para protegernos de no sé qué cosa, pero es así. Una persona puede enmascarar lo que siente respecto de un tema diciendo lo contrario o algo distinto de lo que piensa,  sin embargo, requiere un gran dominio de la expresión corporal evitar que nuestro cuerpo delate la verdad.

-¿Qué tal va el negocio?

-Bien, bien, no hay queja.-

Esto, dicho con los hombros caídos, las manos metidas en los bolsillos, y mirando al suelo, significa lo contrario de lo que su estricto significado semántico indica.

En cualquier caso, conocer la manera habitual de comportarse, o la personalidad de nuestro comprador, ayudará en buena medida.

Existen personas que vaya como vaya el día, siempre tienen un motivo para estar cabreados. Si usted visita a alguna de estas personas por primera vez, y analiza su comportamiento, es posible que saque conclusiones erróneas, pensando que está teniendo el peor día de su vida, cuando en realidad es un día más, y no está tan cabreado como parece. Y lo mismo puede decirse en el sentido inverso.

 

 

El secreto del éxito

  • Sea usted

El éxito es un estado de la mente. Ponerse de acuerdo con su definición es entrar en un terreno subjetivo, filosófico. Aunque de alguna manera, todos tenemos la misma representación mental de lo que es una persona de éxito en nuestra sociedad: tiene un coche de alta gama, viste ropa cara, tiene una pareja atractiva y unos hijos preciosos. ¿He acertado verdad?. En una sociedad como la nuestra, el dinero es el rey.

Alcanzar el éxito en el terreno laboral, social y familiar tiene ingredientes para aburrir. Sobre esto hay mucho escrito, hay multitud de libros de personas famosas, que no necesariamente exitosas, que hablan sobre esto.

El Sr. Emilio Botín ha sido una de las personas más relevantes de la España de los últimos años. Seguro que la mayoría de ustedes aún recuerdan lo que sucedió en las redes sociales a los pocos minutos de que se anunciara que había pasado  a mejor vida. Sucedió que se llenó de memes sobre su fallecimiento. Es decir, que circularon por el whatsapp chistes sobre el tema.

Arnold Schwarzenegger no necesita presentación. En este año 2017 cumplirá siete lustros, y tiene una conocida trayectoria, plagada de éxitos en el terreno de lo profesional. Schwarzenegger tiene publicados múltiples libros en los que habla de los ingredientes para lograr lo que uno se proponga. En Youtube también se pueden encontrar algunas conferencias en las que muestra las recetas que le han impulsado a lo largo de su carrera.

Existen tantas recetas como cocineros, y todas están impregnadas de cierta verdad universal, es decir, de instrucción válida para la mayoría de las personas.

El secreto del éxito está plagado de ingredientes, todos reconocibles, entendibles, y practicables por todos.

Dicho esto, se puede afirmar que si el éxito tuviera forma de pastel, lo habría de distintos sabores, aromas, formas y colores, todos válidos, y calificables  individualmente en función de las preferencias del degustador.

¿Qué quiere decir usted con todo esto?

¿A dónde quiere usted ir a parar con todo esto que está diciendo?

Si bien la fórmula para fabricar el éxito tiene multitud de formas y componentes, la necesaria para alcanzar el fracaso sólo necesita de un ingrediente: actuar regido por la voluntad de querer complacer a todo el mundo, que es lo mismo que anularse a uno mismo.

Si quiere alcanzar el éxito, estudie a las personas que son un referente para su actividad laboral o para su vida, pero tenga claro que incluir en su dieta el factor de no ser usted mismo será el componente que mande a la porra todo su esfuerzo por mejorar.

Las personas se acaban perdiendo cuando anulan sus gustos, sus necesidades y sus preferencias para complacer las de otros.

No se pierda, sea usted.

 

Lo que hace falta para llegar a ser el número uno

¿Qué tienen en común los líderes de las empresas número uno?

Un número uno es aquel que se caracteriza por tener la ambición de ser el primero en su actividad, la referencia sobre los demás competidores, el más grande.

En mi actividad como comercial, he tenido la gran suerte de relacionarme con empresarios hechos a sí mismos, que han levantado prósperas empresas desde bien abajo, y establecer amistad con muchos de ellos. Todos comparten muchas cualidades, no obstante, sólo algunos son la referencia en sus respectivas áreas geográficas de actividad, destacando sobre los demás en lo referido a volumen de negocio.

¿Qué cualidad o cualidades se requieren para ser el número uno?
En alguno de mis viajes de negocios con estos fenómenos de la naturaleza, en los que hemos compartido horas de avión y carretera, a dos de ellos se les «escaparon» expresiones similares, relativas a lo que les mueve cada mañana cuando se levantan de la cama:

» yo siempre he querido ser el número uno», «con esta adquisición vuelvo a ser el número uno».

Hace poco tiempo visioné un vídeo de Emilio Duró , en el que decía que a partir de los cuarenta años, necesitamos hacer una hora de ejercicio diario y tomar un complemento vitamínico, además de antioxidantes, si mal no recuerdo. Yo seguí su consejo en la medida en que me fue posible para poder sobrellevar el esfuerzo diario de estos años en los que mis hijos son aún muy pequeños, y mi actividad emprendedora me exige horas y dedicación casi permanente.
Ninguna de las dos personas anteriores seguía siquiera alguna de estas pautas para lograr llegar con algo de batería al final de cada jornada. Mientras nosotros dormimos, miramos internet, o la televisión, o hacemos cualquier cosa que no tenga que ver con nuestro trabajo, ellos están en el tajo, no paran.

QUERER SER
La diferencia de estas personas con el resto de competidores está en el querer ser. Querer ser es una motivación que les mueve, que les impulsa de manera constante, a cada segundo del día,  y les convierte en personas tenaces, perseverantes y letales, enfocadas a conseguir un solo objetivo: ser el número uno.