Vendedores célebres y recursos para el asesor comercial

En esta entrada voy a facilitarles información sobre algunas personas y recursos destacados en lo referido a la venta personal con las que nutrir sus conocimientos.

 

JOE GIRARD

Fallecido recientemente, este vendedor de automóviles logró vender más de 13.000 vehículos nuevos en 15 años en un concesionario de coches de Detroit.

 

TOM HOPKINS

De este profesional pueden extraerse técnicas de venta muy interesantes. Si bien alguno de sus métodos pudiera resultar «desfasado» para los tiempos actuales, siempre podemos encontrar extractos de dischas técnicas que pueden resultarnos útiles en la actualidad.

 

EL VENDEDOR MÁS GRANDE DEL MUNDO (O.G. MANDINO)

Se trata de un libro que aporta más de lo que parece. Adoptar los principios de este vendedor de alfombras le dará una visión acertada sobre la profesión.

 

 

LA VENTA EN FRÍO (LEE BOYAN)

Un libro descatalogado difícil de encontrar, que le aportará excelentes pistas sobre los secretos de la venta personal.

 

 

 

 

PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS (BRIAN TRACY)

De esta obra puede extraer conocimientos muy valiosos basados en la experiencia de este vendedor.

 

 

 

Los activos más valiosos del profesional del marketing y las ventas

Este blog nació con el propósito de construir una pequeña biblioteca que pudiera servir para almacenar aquellas ideas que considero importantes o claves para el desempeño de nuestra actividad. De este modo, me sirve a título personal para echar mano de ella cuando necesite repasar algunos conceptos, y al mismo tiempo también puede resultar útil a otros profesionales que buscan mejorar en su método de trabajo.

Las entradas escritas hasta la fecha dan pinceladas de concocimientos clave para el profesional de las ventas fundamentalmente, no obstante, todo ese conocimiento no puede interiorizarse sin la aplicación práctica del mismo, y en consecuencia, es por tanto la experiencia uno de los dos factores clave.

«Sólo la propia y personal experiencia hace al hombre sabio». (Sigmund Freud)

«Necesaria es la experiencia para saber cualquier cosa». (Séneca)

«El conocimiento de los hombres no va más allá de su experiencia». (John Locke)

El miedo es mal consejero. Un profesional crece con formación y aplicación práctica de lo leído, solo de esta forma podemos interiorizar para poder crecer.

«Dejamos de temer aquello que se ha aprendido a entender». (Marie Curie)

Nuestra profesión -en el caso de los que nos dedicamos a las ventas- goza de una reputación que levanta sospechas tanto en los clientes como en las nuevas amistades, y ciertamente no les falta razón, al fin y al cabo nuestro trabajo consiste en vender. Permítame decirle una cosa: no se engañe, tanto los clientes como los amigos están en lo cierto.

Nuestro tiempo es el segundo activo más importante de que disponemos, el post sobre la confianza en uno mismo puede servirnos de fondo para ilustrarlo.

Tenemos el deber de honrar nuestra profesión, y es preciso para ello tomar conciencia de la importancia de nuestra actividad. Sin las ventas una empresa está condenada al cierre. Mantener nuestra cartera de clientes actual, y ampliar la misma en unos casos para crecer, y en otros para suplir a los clientes que inevitablemente se han de marchar a la competencia, no es tarea fácil, y se requiere para ello personas formadas, decididas y disciplinadas. Cuando logre darse el valor que usted realmente tiene, podrá entender que no puede ni debe regalar su tiempo, esto afecta tanto a clientes como a compañeros de trabajo. Dedique el tiempo justo a cada cual y no desvíe su atención de lo realmente importante: vender. Esta actitud que pudiera a priori parecer arrogante, le hará ganar enteros.

«Cuando damos a alguien nuestro tiempo, en realidad damos una parte de nuestra vida que nunca vamos a recuperar»

La ética en las ventas y el marketing, ¿dónde está el límite?

Toyota utiliza el eslogan «conduce como piensas». El mensaje pretende lanzar un directo a la coherencia de las personas que piensan sobre sí mismos como lo hace la protagonistaa del anuncio: ¿eres una persona adelantada a tu tiempo?, ¿eres amante de la naturaleza?, ¿eres una persona de ideas progresistas?, entonces tu coche es un Toyota de propulsión híbrida.

Imaginemos que usted, como profesional de las ventas y el marketing, ha logrado alcanzar conocimientos que le convierten en un experto conocedor del género humano, en un experto conocedor de qué botones apretar para lograr acercarse a sus objetivos de ventas, o lo que es lo mismo, es usted sabedor de cómo manipular a los demás para salirse con la suya. ¿Qué haría usted, si dispusiese de la fórmula para convencer a sus clientes de que firmen un pedido, o de que compren un producto?

Los profesionales de las ventas y el marketing con experiencia saben qué hacer para lograrlo. Llamemos a las cosas por su nombre: conocer la naturaleza humana, los mecanismos psicológicos que rigen el comportamiento humano -y por tanto el de compra-, desemboca casi inevitablemente en utilizar técnicas de comunicación orientadas a manipular para inclinar la decisión de compra a nuestro favor.

Hay empresas que invierten mucho dinero en averiguar qué sucede en el cerebro de una persona en el proceso de toma de decisiones para la compra de un bien o servicio. ¿Es esto lícito?, ¿es lícito bucear en la mente de consumidor para adquirir conocimientos que permitan saber cómo manipular a los consumidores?, ¿porqué se permiten este tipo de estudios?.

¿Están los consumidores desprovistos de mecanismos de defensa para los mensajes del marketing de productos o servicios, así como los de las relaciones públicas?. En mi opinión, los consumidores, en su gran mayoría, no disponen de las barreras de defensa adecuadas para tamizar la información premeditadamente manipulada.

Es un tema que puede generar un tedioso y largo debate, y no es objeto de esta entrada iniciarlo. La finalidad de este post, una vez expuesta mi posición al respecto, es la de definir la delgada línea roja más allá de la cual el profesional del marketing se extralimita en la manipulación. Si su producto o servicio cumple con las necesidades prácticas que el consumidor busca obtener con la adquisición del mismo, considero la manipulación como un mal necesario para poder competir en el mercado. Entiendo por tanto como no lícita, toda aquella manipulación que conduzca al consumidor a la compra de un bien cuyas características no cumplan las necesidades que el consumidor busca cubrir con la adquisición del mismo.

El terreno de la ética en el marketing es una zona farragosa y ciertamente borrosa en sus límites. A continuación, expongo algunos ejemplos que ponen de manifiesto lo afirmado en la frase anterior.

Anuncio desodorante AXE. Todos los adolescentes piensan en lo mismo.

El siguiente anuncio de la DGT utiliza todos los recursos visuales y autitivos posibles para generar miedo. ¿Está justificada la manipulación del mensaje en este caso?

 

El agotamiento en la actividad de ventas y marketing

  • Huya

¿Agotado?, ¿falto de energía?, ¿apático?, ¿necesita unos días de vacaciones?. Todo profesional de las ventas y el marketing sufre de agotamiento con más frecuencia de la deseable. ¿Qué puede hacer usted para corregir los asomos del desfallecimiento?. Esto que a continuación les detallo pudiera parecer de perogrullo, pero sé que a veces se nos olvida lo más importante, a mí por lo menos me pasa.

Recuerde las normas básicas:

  1. Duerma lo suficiente. Las 24 horas del día tienen horas de sol y horas de oscuridad. Estamos programados para dormir y reponernos durante las horas nocturnas. ¿Cuántas horas son necesarias para disponer de un nivel de energía óptimo?, eso depende de cada persona, pero en mi opinión siete horas deben bastar.
  2. Coma lo necesario, sin atiborrarse. El sobrepeso no solo juega en contra de nuestra salud, también lo hace contra nuestra propia imagen. No estoy diciendo con ello que la esbeltez sea un requisito necesario para que le vaya bien en su trabajo, pero desde luego, en un mundo idiotizado por las redes sociales, no podemos negar la mayor. Cuide su línea.
  3. Practique algún deporte, o caso de no ser posible, encuentre momentos en los que pueda caminar a buen ritmo durante todos los minutos que le permita su agenda. No voy a enredar con las bondades que reporta la práctica del ejercicio físico, seguro que usted lo sabe de sobras.

Evite a los vampiros. La depredación emocional.

Una buena parte de los profesionales de la venta cumplen con rasgos distintivos de la especie, -repare en que he escrito «buena parte», no todos-, como son la extroversión, la elocuencia o la intensidad. Esta manera de comunicarnos absorbe la energía de quien nos sufre. Lo mismo exactamente nos ocurre a nosotros cuando nos comunicamos con personas que son nuestro espejo: nos absorben la energía hasta dejarnos exhaustos.

Seguro que si lo piensa un instante, es capaz de recordar la última vez que pasó unos largos minutos, u horas, con alguna persona que le estuvo contando un problema personal, o alguien con quien estuvo debatiendo sobre posibles soluciones a cuestiones relativas a su actividad profesional, por citar algún ejemplo. En el trabajo, suelen ser los compañeros que siempre tienen una queja o algo sobre los que mostrar desacuerdo, y en su vida personal, los amigos a los que nunca les falta un motivo para estar cabreados.

Los amigos son necesarios, enriquecen nuestra vida, pero si puede identificar a alguno de ellos como un vampiro emocional, es mejor quedar o hablar con ellos en fin de semana, y tener siempre a mano una escapatoria para cortar el monólogo antes de le dejen anémico.

Recuerde descansar en breves periodos en el transcurso de su actividad profesional diaria.

Desconectar y centrar el cerebro en algo que no tenga nada que ver con su trabajo le permitirá retomar el mismo más fresco, descansado. Los jefes inteligentes saben de los beneficios que reportan estas desconexiones, siempre y cuando estas sean controladas en tiempo. Las personas que arrancan su jornada y no se paran a descansar ni tan siquiera unos minutos para comer algo y leer el periódico acaban sufriendo un bajón de rendimiento en las horas finales de la jornada, lo dan todo en las primeras horas de la mañana, para convertirse en zombis que a penas pueden tirar de su cuerpo las dos últimas horas de la jornada. ¿Es usted aficionado a los automóviles, a las motocicletas, a la moda, al fútbol, a la actualidad económica?, con el smartphone tiene la ventana perfecta para distraerse en aquello que le entusiasma durante cinco minutos cada hora, o mejor aún, dejar la mente en blanco, no pensar en nada, o embobarse con una imagen que le suscite paz y tranquilidad, son cosas al alcance de todos que pueden ayudarnos a ser más eficientes en nuestro trabajo.

«Un vendedor sin ilusiones es un barco a la deriva»

Hace poco, un profesional de las ventas me comentó en voz baja: «un vendedor que no tenga ganas de ganar dinero no puede llegar muy lejos».

Toda la razón.

Cuando tienes metas personales que implican invertir una buena cantidad de dinero para conseguirlas, la ilusión por obtenerlas se convierte en un ingrediente básico para potenciar tus pedidos.La ilusión es un sentimiento que se contagia. Estas metas, que pueden ser tan válidas como la de comprar la casa de tus sueños en la playa, o en la montaña, un automóvil que siempre has querido, o viajar, pueden ser la gasolina que te impulsa no sólo en tu trabajo, sino también en tu vida personal.

La mamá de un amigo de la adolescencia solía decir que «el que pierde la ilusión, pierde las ganas de vivir». Sin ánimo de dar tintes dramáticos a la entrada, esto es del todo cierto, y viene a afirmar lo mismo que lo dicho al principio.

La ilusión es el motor que nos mueve, es un sentimiento que nos despierta y nos pone una sonrisa en la cara. Sin eso, no se llega muy lejos en la vida, y por ende, en las ventas. Lo digo por experiencia propia.

Cuando te encuentres desorientado, cansado, y con pocas ganas de seguir, pregúntate qué tal andas de cosas que te gusten, que te despierten alegría. Es posible que buscando aquellas que te realmente te hagan feliz a tí -y no aquellas que crees que los demas piensan que pueden hacerte feliz-, encuentres un camino.

 

La convicción en la venta personal

La convicción es el arma más poderosa que una persona tiene para influir sobre los demás. No convencemos a los demás con nuestras razones y argumentos sino a través de nuestra convicción en lo que decimos.

Existe una habilidad innata en todos nosotros que nos concede reconocer cuánto hay de verdad en aquello/s que vemos y/o escuchamos. Son todas esas señales del lenguaje no verbal que percibimos mientras se nos habla, se nos mira o se nos ignora.

El ser humano está dotado de una serie compleja de mecanismos internos que le ayudan a reconocer el peligro, cuando este es real, y viene disfrazado de distintas formas.

«Tú siempre sonríe, ve a por ello, y será tuyo». Esta frase me la espetó hace poco un profesional de las ventas al cual tengo en buena estima. Estoy de acuerdo en parte. Sonreír ayuda, el tono de las palabras y el lenguaje corporal controlado también, no obstante, las personas somos capaces de ver el trasfondo de lo que tenemos delante, somos capaces de intuir qué hay al final del túnel. Por esta razón, es bueno que uno se precupe por trabajar un buen fondo en todo aquello que intenta o hace. Cuando tenemos por fin únicamente nuestro beneficio personal, los demás lo perciben. Cuando actuamos movidos por fines meramente egoístas, los demás lo ven. Somos cristales a los ojos de los demás.

Dicho esto, y afirmando que un fondo de buenas intenciones en todo lo que hacemos es necesario para conseguir aquello que nos propongamos, no es menos cierto que la convicción absoluta y sin fisuras en que lo vamos a lograr es la clave.

Si usted tiene dudas sobre lo que dice o quiere transmitir, los demás también dudarán.

Estar convencido de lo que uno dice es en parte una buena clave de lo que se necesita para convencer a los demás

 

El humor como clave para la vida y las ventas

Todos los vendedores a los cuales he admirado compartían una característica de las mejores que puede tener no sólo un comercial en el desempeño de su actividad, sino también una persona en el devenir de sus días: el humor. Tomarse la vida demasiado en serio no merece la pena, es una pérdida de tiempo. Sonará fuerte para algunos, pero mañana es posible que yo ya no esté aquí, o quizá usted, quién sabe. ¿Para qué voy a agarrarme el cabreo del siglo por una tontería que estará solucionada, mejor o peor, dentro de un minuto, una hora, o quizá un año?. «Todo tiene solución, menos la muerte», solía decir mi padre. Para algunas personas inteligentes, tales como Arturo Pérez Reverte, el mundo se divide en dos tipos de personas: aquellas que saben que se van a morir, y aquellas que no. Estoy de acuerdo con él. Suelo levantarme temprano a diario, y procuro acordarme de dar las gracias a Dios por estar vivo un día más, mañana, ya veremos. Esta perspectiva puede sonar macabra a los oídos de mucha gente, pero el tener esta perspectiva te ayuda a relativizar las cosas. No somos tan importantes, y tampoco tan valiosos como pensamos. Vuelvo a repetir, igual mañana no estamos, por tanto, estar contentos por el mero hecho de estar aquí es un enfoque sensato, cuanto menos, y tomarse las cosas con humor reportará en mejor salud para lo que nos quede.

Tuve el honor de conocer a un figura de la venta de maquinaria usada, una eminencia en números y comisiones. Victoriano Sánchez, era, al igual que mi estimadísimo Juan Gallego Fernández -mi primer jefe de verdad, y una de las personas más espectaculares que he conocido en mi vida-, un tío con un humor en un estado de forma colosal. Siempre tenía un chascarrillo que soltarte cuando se cruzaba contigo por el pasillo. No podía remediarlo, se paraba en mitad del pasillo con el cigarro en la mano, te miraba a la cara, te señalaba con el índice de la mano con la que sostenía el pitillo, y te soltaba algo del repertorio como: «cuando sea mayor quiero ser como tú, alto y guapo… pero con pelo». Era un tío muy gracioso, capaz de doblarte de risa en cualquier momento o situación. Mi antiguo jefe, Juan Gallego, era similar, se tomaba la vida con toda la ligereza de la que era capaz, a pesar de tener encima un montón de problemas serios. Era la persona más irónica e inteligente de cuantas he conocido. Era tan bueno, que los que se creían buenos se morían de envidia hacia él, porque no eran capaces de ganarle en cifras, ni en la oficina, ni en la vida misma. Eras el mejor Juan.

Juan Gallego Fernández fue durante muchos años jefe de ventas de uno de los fabricantes de maquinaria más importantes del mundo. Se reía de su sombra, y se burlaba, sin maldad, de las personas soberbias y arrogantes, les bajaba los humos con su ironía, porque era sabedor de que la vida no hay que tomársela demasiado en serio.

No todos tenemos la suerte de ser personas graciosas en nuestro discurso, pero sí podemos entrenar el humor como forma no sólo de pasarlo bien, sino de tomarnos la vida un poco menos en serio. Escuchar chistes o ver alguna película de cachondeo que nos guste puede ayudarnos en gran medida a hacer de nosotros personas más normales, menos engañadas por los espejismos de la publicidad, y más cercanos a los demás.

Una persona con un sentido del humor entrenado tendrá siempre recursos a mano para salir del paso en algunas situaciones en las que otros caminos llevan inequívocamente al fracaso. Una actitud desenfadada, o una frase ocurrente pueden arrancar risas o sonrisas en los clientes, que le abrirán la puerta para que escuchen lo que les tiene que decir.

Las personas que se toman la vida con sentido del humor viven más, y venden mejor que el resto.

 

El humor como característica común de los vendedores de éxito

El efecto espejo en la venta personal

  • El efecto espejo

El efecto espejo

El efecto espejo es un fenómeno que opera con simplicidad, pero resulta complejo en lo a que a su asimilación se refiere. Los demás perciben de manera más o menos precisa aquello que nosotros pensamos sobre ellos, y nos devuelven algo similar a lo que transmitimos. Somos más transparentes de lo que pensamos, y por esta razón, cuando alguna persona no nos gusta, ésta lo capta con inmediatez.

Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. Todos los estímulos de nuestro  alrededor producen una respuesta instantánea en cada uno de nosotros, y no siempre necesariamente en la misma dirección. Respondemos a los factores externos de modo diferente en función a nuestra personalidad y experiencia.

El efecto espejo es un principio letal en las relaciones humanas. Es muy difícil camuflar lo que realmente se piensa sobre los demás. Ser un buen actor ayuda mucho, pero la realidad me ha demostrado en repetidas ocasiones que,  la verdad, tarde o temprano acaba por enseñar la patita.

Controlar lo que se piensa acerca de los demás es complejo, por cuanto que intervienen múltiples factores, desde diferentes ángulos, y con elevada rapidez.

El lenguaje no verbal delata de manera implacable nuestro pensamiento. Cuando nos gusta la persona que tenemos de frente, lo nota, y se produce una buena comunicación con ella. La misma lógica aplica cuando sucede lo contrario.

Para lograr establecer una buena comunicación con el cliente, tenemos por tanto dos vías: aceptar el hecho de que no necesariamente tenemos que entrar en simbiosis con él para poder hacer nuestro trabajo correctamente, y que esto no merma en modo alguno nuestras posibilidades de cerrar el pedido, siempre y cuando hagamos nuestro trabajo de forma profesional, ó buscar la manera de cambiar nuestra percepción de los demás, para que sea más benévola en términos generales, tratando de no etiquetar o juzgar. No se permita colocar etiquetas a los clientes, ellos se sentirán más cómodos cuando traten con usted, y usted más satisfecho de poder hacer su trabajo aún cuando las circunstancias no sean las mejores para llevarlo a cabo.

 

El miedo como recurso en el marketing y las ventas

  • El miedo como tactica para la venta
  • y este ha sido uno de mis trucos
  • miedo-y-marketing

En cierta ocasión tuve la suerte de conocer a un extraordinario vendedor, que se pasó buena parte de su juventud vendiendo coches. Se infló a vender cierto tipo de coche todoterreno, utilizando fundamentalmente una técnica ligada a la ilusión. Tenía el don de poner a la gente en situación, visionando su futuro en pleno disfrute del producto. Las características del producto importan, pero bastante menos de lo que pensamos a priori. A las personas nos mueve la ilusión.

Este mismo principio, tiene su polo opuesto. El MIEDO es una fuerza que utilizan muchas empresas en sus campañas de comunicación, padres de familia para educar a los niños, los miembros de la pareja para mejorar las cosas,  los tenderos del mercado, las abuelas con los nietos, y por supuesto, los comerciales y vendedores para poder ayudar a los consumidores a ser más felices.

El MIEDO es una zancadilla en el trasiego de las personas en su búsqueda incesante del bienestar. Con esto quiero decir, que la manera de operar con el miedo es la siguiente: las personas buscamos constantemente nuestro bienestar, y tomamos todas las decisiones con la finalidad de mejorar, de no sufrir, de asegurar el futuro, etc. y la técnica del miedo es hacer que el comprador vea, y a continuación sienta, la pérdida de su tranquilidad, la llegada de los problemas y/o del dolor, presentando a continuación a nuestro producto o servicio como la solución para evitarlo.

En el transcurso de las múltiples visitas a concesionarios que realicé para comprar el último coche que tenemos actualmente en casa, me topé con un vendedor de mal sábado, que además de atenderme del revés, me aplicó una jugada que consistió en quitarme de la cabeza otro modelo de la competencia, al cual yo aludí como opción con fuerza para la compra.

y este ha sido uno de mis trucos

Bueno, bueno, vamos a ver qué piensas sobre ese coche después de esto que te tengo preparado.

Este vendedor, de personalidad dominante, altivo, me contó la siguiente historia: -yo tuve ese mismo modelo, y sí, era muy cómodo, pero desde que tuve el accidente con él, nunca más.-, -silencio-. Me dejó intrigado, y le pregunté: -¿y qué fue lo que te pasó?-, a lo que él contestó: -iba por la autovía, y me encontré con un accidente de frente, estaban parados, ocupando prácticamente toda la parte del centro. Tiré de frenos, a tope, y el chasis se empezó a retorcer. El coche me empezó a bailar, se descompuso, y salí dando vueltas de campana, estoy vivo de milagro. Nunca más, nunca más». Este truco tiene muy mala leche, porque siembra la duda, y aunque no te lo acabes de creer, y estés más con la opción de que está tratando de engañarte para que descartes la compra del modelo de la competencia, el miedo que te mete en el cuerpo te deja preocupado, tanto, que hace que verdaderamente descartes comprar el coche. Después de pronunciar la última frase, el vendedor me dejó un tiempo para que pensara, dejó transcurrir segundos suficientes para que en mi cabeza, pudiera visualizar lo que me estaba contanto, pero conmigo dentro del coche en vez de él, y para dejar que me cagara de miedo viendo el mundo del revés, haciendo el molinillo y dándome capones dentro del coche, escuchando hasta el ruido de los golpes en el transcurso del zapatazo.

El miedo como tactica para la venta

¡Nooo, noooo, y mira que me lo dijo, el vendedor me lo dijoooooo, no te compres ese coche!

Con esto, ya logró cerrar la puerta de mi paso a la mesa de firmas del modelo del accidente. Siguiendo el guión marcado, prosiguió: – nuestro coche tiene un chasis más ancho, y utilizamos materiales de más calidad, que le confieren más rigidez al conjunto, y hacen que el coche ni se mueva cuando tiras de frenos en una situación de emergencia, nada que ver con los demás-.

La clave en el uso de esta técnica es la habilidad del comunicador para trasladar el mensaje en la forma e intensidad adecuadas.

En otros casos, como el de la publicidad institucional, el estado tenía a millones de ciudadanos enganchados al tabaco, que es una droga menos blanda de lo que parece. Las estrategias de comunicación fueron dispares, y el tiempo de duración de las campañas se prolongó más de lo esperado, en busca de una efectividad que parecía no llegar.

miedo-y-marketing

El miedo y el tabaco

La publicidad en televisión, prensa y revistas vió pasar mensajes de todas las formas y colores, pero los basados en el miedo – a veces en el fondo, y otras en fondo y forma -, cuando llegaron lo hicieron para quedarse, y aún a fecha actual se siguen utilizando en las propias cajetillas para disuadir a los fumadores de tabaco de que dejen de serlo.

 

Sin ánimo de entrar en el terreno ideológico – o ideosinlógica, como también sucede con cierta frecuencia -, pondremos un ejemplo de cómo no deberíamos utilizar el miedo en nuestros mensajes. En las elecciones españolas del año 1996, en una situación en la que el partido socialista obrero español veía peligrar el triunfo electoral, y después de muchos años con mayoría absoluta en el poder, lanzó un anuncio que utilizaba con demasiado descaro el miedo como fuerza para convencer o disuadir a los votantes.

La intención del mensaje fué tan evidente, que suscitó un efecto contrario al pretendido.

/ Lo evidente / Ahora, imaginen que nuestro habilidoso vendedor de coches, en vez de contarme aquella historia de su accidente con el coche de la competencia, hubiera dicho: – Yo no me compraría ese coche, el chasis es tan malo que si te ves en una situación de frenada de emergencia puedes salir dando volteretas de campana. Nuestro coche es con mucho, más seguro, y tiene un chasis de mayor calidad -. ¿Qué efecto creen ustedes que hubiera suscitado en mí?.

/ Lo que dice Juan de Pepe, dice más de Juan que de Pepe  /  No hablar en sentido negativo sobre nuestros competidores es un hábito saludable. Recuerde que siempre que hable mal sobre un competidor, esto mismo que vd. dice sobre él pensará sobre nosotros la persona que nos está escuchando.

/ El estilo / Cuidar el estilo, la estética y el tono de los mensajes es fundamental. Sobre esto no se me ocurre nada que comentar al respecto del ejemplo que nos ocupa. Es para echar a correr.

La utilización del miedo está instalada en la mayoría de las ocasiones, en las inmediaciones de las fronteras de la decencia, en ambos sentidos, siendo sin duda alguna un argumento muy poderoso, que requiere por tanto un trato cauteloso, en prevención de que pueda volverse en nuestra contra.