Planifiación comercial con sentido común

Parafraseando a Napoleón Bonaparte: «Para triunfar sólo hace falta una cosa, tener sentido común».

En la planificación comercial se debe tener claro en qué liga se juega.

Hace algunos años, en un curso de técnicas de venta al que asistí como oyente, el ponente nos obsequió con una experiencia sufrida a título particular. Nos narró cómo perdió un excelente trabajo como comercial debido a que erró en la planificación de sus recursos, esto es, dedicó la mayor parte de su tiempo a clientes que le reportaban poco volumen de compras. No reparó en observar a cómo actuaban los mejores comerciales de su gremio, que centraban su tiempo en fomentar la relación con clientes «tipo A», es decir, aquellos que reportan el mayor volumen de ventas.

Hacer nuevos clientes cuesta una cantidad ingente de tiempo. Mover al cliente de su proveedor habitual cuesta Dios y ayuda. Por esta razón, centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes que ya forman parte de la cartera de clientes de la empresa reporta buenos dividendos, y más aún aquellos con mayor volumen de adquisiciones.

Establecer prioridades es por tanto vital. Como preferencia número uno diría clientes actuales de la empresa con mayor volumen de consumo anual, en segundo lugar, otros cliente de la empresa con consumos «normales», y en tercer lugar, clientes potenciales que encajan con el perfil de cliente de nuestra empresa.

Este último aspecto es fundamental. Identificar el tipo de empresa que ya es cliente: su actividad y tamaño fundamentalmente. Saber en qué campo de batalla tenemos las de ganar, y dónde no.

Dar unas directrices claras al equipo de venta es crucial para mantener y aumentar nuestro volumen anual de ventas. Los clientes hacen negocios con personas/empresas a las que conocen, las cuales les caen bien. Volcar esfuerzos de seguimiento y servicio a estos clientes es pues clave. Defender nuestra posición frente a la competencia, y dedicar los esfuerzos sobrantes a «atacar» potenciales con un perfil bien definido.

¿Su producto o servicio es suficientemente competitivo con los competidores que ya son proveedores de la empresa prospectada?, ¿tiene su producto/servicio alguna ventaja competitiva relevante que pudiera servir para realizar una primera venta?. Estas son preguntas clave para una correcta distribución de los esfuerzos/energías comerciales.

 

Los activos más valiosos del profesional del marketing y las ventas

Este blog nació con el propósito de construir una pequeña biblioteca que pudiera servir para almacenar aquellas ideas que considero importantes o claves para el desempeño de nuestra actividad. De este modo, me sirve a título personal para echar mano de ella cuando necesite repasar algunos conceptos, y al mismo tiempo también puede resultar útil a otros profesionales que buscan mejorar en su método de trabajo.

Las entradas escritas hasta la fecha dan pinceladas de concocimientos clave para el profesional de las ventas fundamentalmente, no obstante, todo ese conocimiento no puede interiorizarse sin la aplicación práctica del mismo, y en consecuencia, es por tanto la experiencia uno de los dos factores clave.

«Sólo la propia y personal experiencia hace al hombre sabio». (Sigmund Freud)

«Necesaria es la experiencia para saber cualquier cosa». (Séneca)

«El conocimiento de los hombres no va más allá de su experiencia». (John Locke)

El miedo es mal consejero. Un profesional crece con formación y aplicación práctica de lo leído, solo de esta forma podemos interiorizar para poder crecer.

«Dejamos de temer aquello que se ha aprendido a entender». (Marie Curie)

Nuestra profesión -en el caso de los que nos dedicamos a las ventas- goza de una reputación que levanta sospechas tanto en los clientes como en las nuevas amistades, y ciertamente no les falta razón, al fin y al cabo nuestro trabajo consiste en vender. Permítame decirle una cosa: no se engañe, tanto los clientes como los amigos están en lo cierto.

Nuestro tiempo es el segundo activo más importante de que disponemos, el post sobre la confianza en uno mismo puede servirnos de fondo para ilustrarlo.

Tenemos el deber de honrar nuestra profesión, y es preciso para ello tomar conciencia de la importancia de nuestra actividad. Sin las ventas una empresa está condenada al cierre. Mantener nuestra cartera de clientes actual, y ampliar la misma en unos casos para crecer, y en otros para suplir a los clientes que inevitablemente se han de marchar a la competencia, no es tarea fácil, y se requiere para ello personas formadas, decididas y disciplinadas. Cuando logre darse el valor que usted realmente tiene, podrá entender que no puede ni debe regalar su tiempo, esto afecta tanto a clientes como a compañeros de trabajo. Dedique el tiempo justo a cada cual y no desvíe su atención de lo realmente importante: vender. Esta actitud que pudiera a priori parecer arrogante, le hará ganar enteros.

«Cuando damos a alguien nuestro tiempo, en realidad damos una parte de nuestra vida que nunca vamos a recuperar»

La ética en las ventas y el marketing, ¿dónde está el límite?

Toyota utiliza el eslogan «conduce como piensas». El mensaje pretende lanzar un directo a la coherencia de las personas que piensan sobre sí mismos como lo hace la protagonistaa del anuncio: ¿eres una persona adelantada a tu tiempo?, ¿eres amante de la naturaleza?, ¿eres una persona de ideas progresistas?, entonces tu coche es un Toyota de propulsión híbrida.

Imaginemos que usted, como profesional de las ventas y el marketing, ha logrado alcanzar conocimientos que le convierten en un experto conocedor del género humano, en un experto conocedor de qué botones apretar para lograr acercarse a sus objetivos de ventas, o lo que es lo mismo, es usted sabedor de cómo manipular a los demás para salirse con la suya. ¿Qué haría usted, si dispusiese de la fórmula para convencer a sus clientes de que firmen un pedido, o de que compren un producto?

Los profesionales de las ventas y el marketing con experiencia saben qué hacer para lograrlo. Llamemos a las cosas por su nombre: conocer la naturaleza humana, los mecanismos psicológicos que rigen el comportamiento humano -y por tanto el de compra-, desemboca casi inevitablemente en utilizar técnicas de comunicación orientadas a manipular para inclinar la decisión de compra a nuestro favor.

Hay empresas que invierten mucho dinero en averiguar qué sucede en el cerebro de una persona en el proceso de toma de decisiones para la compra de un bien o servicio. ¿Es esto lícito?, ¿es lícito bucear en la mente de consumidor para adquirir conocimientos que permitan saber cómo manipular a los consumidores?, ¿porqué se permiten este tipo de estudios?.

¿Están los consumidores desprovistos de mecanismos de defensa para los mensajes del marketing de productos o servicios, así como los de las relaciones públicas?. En mi opinión, los consumidores, en su gran mayoría, no disponen de las barreras de defensa adecuadas para tamizar la información premeditadamente manipulada.

Es un tema que puede generar un tedioso y largo debate, y no es objeto de esta entrada iniciarlo. La finalidad de este post, una vez expuesta mi posición al respecto, es la de definir la delgada línea roja más allá de la cual el profesional del marketing se extralimita en la manipulación. Si su producto o servicio cumple con las necesidades prácticas que el consumidor busca obtener con la adquisición del mismo, considero la manipulación como un mal necesario para poder competir en el mercado. Entiendo por tanto como no lícita, toda aquella manipulación que conduzca al consumidor a la compra de un bien cuyas características no cumplan las necesidades que el consumidor busca cubrir con la adquisición del mismo.

El terreno de la ética en el marketing es una zona farragosa y ciertamente borrosa en sus límites. A continuación, expongo algunos ejemplos que ponen de manifiesto lo afirmado en la frase anterior.

Anuncio desodorante AXE. Todos los adolescentes piensan en lo mismo.

El siguiente anuncio de la DGT utiliza todos los recursos visuales y autitivos posibles para generar miedo. ¿Está justificada la manipulación del mensaje en este caso?

 

El agotamiento en la actividad de ventas y marketing

  • Huya

¿Agotado?, ¿falto de energía?, ¿apático?, ¿necesita unos días de vacaciones?. Todo profesional de las ventas y el marketing sufre de agotamiento con más frecuencia de la deseable. ¿Qué puede hacer usted para corregir los asomos del desfallecimiento?. Esto que a continuación les detallo pudiera parecer de perogrullo, pero sé que a veces se nos olvida lo más importante, a mí por lo menos me pasa.

Recuerde las normas básicas:

  1. Duerma lo suficiente. Las 24 horas del día tienen horas de sol y horas de oscuridad. Estamos programados para dormir y reponernos durante las horas nocturnas. ¿Cuántas horas son necesarias para disponer de un nivel de energía óptimo?, eso depende de cada persona, pero en mi opinión siete horas deben bastar.
  2. Coma lo necesario, sin atiborrarse. El sobrepeso no solo juega en contra de nuestra salud, también lo hace contra nuestra propia imagen. No estoy diciendo con ello que la esbeltez sea un requisito necesario para que le vaya bien en su trabajo, pero desde luego, en un mundo idiotizado por las redes sociales, no podemos negar la mayor. Cuide su línea.
  3. Practique algún deporte, o caso de no ser posible, encuentre momentos en los que pueda caminar a buen ritmo durante todos los minutos que le permita su agenda. No voy a enredar con las bondades que reporta la práctica del ejercicio físico, seguro que usted lo sabe de sobras.

Evite a los vampiros. La depredación emocional.

Una buena parte de los profesionales de la venta cumplen con rasgos distintivos de la especie, -repare en que he escrito «buena parte», no todos-, como son la extroversión, la elocuencia o la intensidad. Esta manera de comunicarnos absorbe la energía de quien nos sufre. Lo mismo exactamente nos ocurre a nosotros cuando nos comunicamos con personas que son nuestro espejo: nos absorben la energía hasta dejarnos exhaustos.

Seguro que si lo piensa un instante, es capaz de recordar la última vez que pasó unos largos minutos, u horas, con alguna persona que le estuvo contando un problema personal, o alguien con quien estuvo debatiendo sobre posibles soluciones a cuestiones relativas a su actividad profesional, por citar algún ejemplo. En el trabajo, suelen ser los compañeros que siempre tienen una queja o algo sobre los que mostrar desacuerdo, y en su vida personal, los amigos a los que nunca les falta un motivo para estar cabreados.

Los amigos son necesarios, enriquecen nuestra vida, pero si puede identificar a alguno de ellos como un vampiro emocional, es mejor quedar o hablar con ellos en fin de semana, y tener siempre a mano una escapatoria para cortar el monólogo antes de le dejen anémico.

Recuerde descansar en breves periodos en el transcurso de su actividad profesional diaria.

Desconectar y centrar el cerebro en algo que no tenga nada que ver con su trabajo le permitirá retomar el mismo más fresco, descansado. Los jefes inteligentes saben de los beneficios que reportan estas desconexiones, siempre y cuando estas sean controladas en tiempo. Las personas que arrancan su jornada y no se paran a descansar ni tan siquiera unos minutos para comer algo y leer el periódico acaban sufriendo un bajón de rendimiento en las horas finales de la jornada, lo dan todo en las primeras horas de la mañana, para convertirse en zombis que a penas pueden tirar de su cuerpo las dos últimas horas de la jornada. ¿Es usted aficionado a los automóviles, a las motocicletas, a la moda, al fútbol, a la actualidad económica?, con el smartphone tiene la ventana perfecta para distraerse en aquello que le entusiasma durante cinco minutos cada hora, o mejor aún, dejar la mente en blanco, no pensar en nada, o embobarse con una imagen que le suscite paz y tranquilidad, son cosas al alcance de todos que pueden ayudarnos a ser más eficientes en nuestro trabajo.

El miedo como recurso en el marketing y las ventas

  • El miedo como tactica para la venta
  • y este ha sido uno de mis trucos
  • miedo-y-marketing

En cierta ocasión tuve la suerte de conocer a un extraordinario vendedor, que se pasó buena parte de su juventud vendiendo coches. Se infló a vender cierto tipo de coche todoterreno, utilizando fundamentalmente una técnica ligada a la ilusión. Tenía el don de poner a la gente en situación, visionando su futuro en pleno disfrute del producto. Las características del producto importan, pero bastante menos de lo que pensamos a priori. A las personas nos mueve la ilusión.

Este mismo principio, tiene su polo opuesto. El MIEDO es una fuerza que utilizan muchas empresas en sus campañas de comunicación, padres de familia para educar a los niños, los miembros de la pareja para mejorar las cosas,  los tenderos del mercado, las abuelas con los nietos, y por supuesto, los comerciales y vendedores para poder ayudar a los consumidores a ser más felices.

El MIEDO es una zancadilla en el trasiego de las personas en su búsqueda incesante del bienestar. Con esto quiero decir, que la manera de operar con el miedo es la siguiente: las personas buscamos constantemente nuestro bienestar, y tomamos todas las decisiones con la finalidad de mejorar, de no sufrir, de asegurar el futuro, etc. y la técnica del miedo es hacer que el comprador vea, y a continuación sienta, la pérdida de su tranquilidad, la llegada de los problemas y/o del dolor, presentando a continuación a nuestro producto o servicio como la solución para evitarlo.

En el transcurso de las múltiples visitas a concesionarios que realicé para comprar el último coche que tenemos actualmente en casa, me topé con un vendedor de mal sábado, que además de atenderme del revés, me aplicó una jugada que consistió en quitarme de la cabeza otro modelo de la competencia, al cual yo aludí como opción con fuerza para la compra.

y este ha sido uno de mis trucos

Bueno, bueno, vamos a ver qué piensas sobre ese coche después de esto que te tengo preparado.

Este vendedor, de personalidad dominante, altivo, me contó la siguiente historia: -yo tuve ese mismo modelo, y sí, era muy cómodo, pero desde que tuve el accidente con él, nunca más.-, -silencio-. Me dejó intrigado, y le pregunté: -¿y qué fue lo que te pasó?-, a lo que él contestó: -iba por la autovía, y me encontré con un accidente de frente, estaban parados, ocupando prácticamente toda la parte del centro. Tiré de frenos, a tope, y el chasis se empezó a retorcer. El coche me empezó a bailar, se descompuso, y salí dando vueltas de campana, estoy vivo de milagro. Nunca más, nunca más». Este truco tiene muy mala leche, porque siembra la duda, y aunque no te lo acabes de creer, y estés más con la opción de que está tratando de engañarte para que descartes la compra del modelo de la competencia, el miedo que te mete en el cuerpo te deja preocupado, tanto, que hace que verdaderamente descartes comprar el coche. Después de pronunciar la última frase, el vendedor me dejó un tiempo para que pensara, dejó transcurrir segundos suficientes para que en mi cabeza, pudiera visualizar lo que me estaba contanto, pero conmigo dentro del coche en vez de él, y para dejar que me cagara de miedo viendo el mundo del revés, haciendo el molinillo y dándome capones dentro del coche, escuchando hasta el ruido de los golpes en el transcurso del zapatazo.

El miedo como tactica para la venta

¡Nooo, noooo, y mira que me lo dijo, el vendedor me lo dijoooooo, no te compres ese coche!

Con esto, ya logró cerrar la puerta de mi paso a la mesa de firmas del modelo del accidente. Siguiendo el guión marcado, prosiguió: – nuestro coche tiene un chasis más ancho, y utilizamos materiales de más calidad, que le confieren más rigidez al conjunto, y hacen que el coche ni se mueva cuando tiras de frenos en una situación de emergencia, nada que ver con los demás-.

La clave en el uso de esta técnica es la habilidad del comunicador para trasladar el mensaje en la forma e intensidad adecuadas.

En otros casos, como el de la publicidad institucional, el estado tenía a millones de ciudadanos enganchados al tabaco, que es una droga menos blanda de lo que parece. Las estrategias de comunicación fueron dispares, y el tiempo de duración de las campañas se prolongó más de lo esperado, en busca de una efectividad que parecía no llegar.

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El miedo y el tabaco

La publicidad en televisión, prensa y revistas vió pasar mensajes de todas las formas y colores, pero los basados en el miedo – a veces en el fondo, y otras en fondo y forma -, cuando llegaron lo hicieron para quedarse, y aún a fecha actual se siguen utilizando en las propias cajetillas para disuadir a los fumadores de tabaco de que dejen de serlo.

 

Sin ánimo de entrar en el terreno ideológico – o ideosinlógica, como también sucede con cierta frecuencia -, pondremos un ejemplo de cómo no deberíamos utilizar el miedo en nuestros mensajes. En las elecciones españolas del año 1996, en una situación en la que el partido socialista obrero español veía peligrar el triunfo electoral, y después de muchos años con mayoría absoluta en el poder, lanzó un anuncio que utilizaba con demasiado descaro el miedo como fuerza para convencer o disuadir a los votantes.

La intención del mensaje fué tan evidente, que suscitó un efecto contrario al pretendido.

/ Lo evidente / Ahora, imaginen que nuestro habilidoso vendedor de coches, en vez de contarme aquella historia de su accidente con el coche de la competencia, hubiera dicho: – Yo no me compraría ese coche, el chasis es tan malo que si te ves en una situación de frenada de emergencia puedes salir dando volteretas de campana. Nuestro coche es con mucho, más seguro, y tiene un chasis de mayor calidad -. ¿Qué efecto creen ustedes que hubiera suscitado en mí?.

/ Lo que dice Juan de Pepe, dice más de Juan que de Pepe  /  No hablar en sentido negativo sobre nuestros competidores es un hábito saludable. Recuerde que siempre que hable mal sobre un competidor, esto mismo que vd. dice sobre él pensará sobre nosotros la persona que nos está escuchando.

/ El estilo / Cuidar el estilo, la estética y el tono de los mensajes es fundamental. Sobre esto no se me ocurre nada que comentar al respecto del ejemplo que nos ocupa. Es para echar a correr.

La utilización del miedo está instalada en la mayoría de las ocasiones, en las inmediaciones de las fronteras de la decencia, en ambos sentidos, siendo sin duda alguna un argumento muy poderoso, que requiere por tanto un trato cauteloso, en prevención de que pueda volverse en nuestra contra.

 

 

El punto rojo del discurso comercial: «Dígame doctor, ¿cómo estoy?»

  • El lenguaje gestual
  • ¿qué estará pensando?
  • Leyendo lo que el otro siente

Articular un mensaje comercial efectivo radica en buena medida en la capacidad y habilidad del profesional en saber detectar el estado de ánimo del comprador, o más concretamente, saber qué siente el comprador en el momento en el que estamos hablando con él.

En mitad de una conversación sobre el producto, en la que usted está articulando las virtudes del mismo, interpreta que el cliente está CONFUSO, está dudando. La manera más inteligente de encarrilar el discurso es evocar en usted esa misma sensación o sentimiento que cree que el cliente está experimentando.  Eso le servirá de guía para saber si lo que va a decir puede ser o no oportuno.

Las habilidades para detectar qué está sintiendo el cliente pueden venirle a usted de serie. Existen muchas personas con una gran capacidad para saber interpretar los signos que dicen qué es lo que realmente está pasando por la mente del comprador.

El lenguaje gestual

Bueno ¿qué?,  ¿Le ha gustado la oferta o no?

El tono de la voz, la expresión de la cara, el grado de apertura de los ojos, la postura corporal, o la dirección de la mirada al hablar, son algunos de los signos cuya correcta interpretación descifra la clave.

¿Cómo podemos saber si está interesado en lo que estamos diciendo?

Cuando una persona nos está prestando atención, nos mira atentamente y tiene su cuerpo y pies apuntando hacia nosotros. Si acerca una mano a la barbilla, y sujeta ésta con los dedos, o la acaricia con los mismos, está evaluando lo que estamos diciendo. Si tiene los brazos cruzados, es mala señal. Los brazos en cruz suelen ser una muestra clara de que la persona quiere protegerse o defenderse de lo que está percibiendo. Si mira hacia el suelo, mal asunto, no está en absoluto de acuerdo con lo que está escuchando.

Antes de que el hombre comenzase a articular palabras, también se comunicaba, y lo hacía mediante gestos corporales y sonidos.  Cuando hablamos con los demás, no sólo captamos el significado de aquello que  se nos dice, sino que también captamos el significado del tono de las palabras, de los gestos de la cara, de la posición del cuerpo, etc. Es por esta razón que cuando alguien nos dice: «Bien, estoy de acuerdo con lo que dice. Tengo que consultarlo con mis socios y le llamaré para decirle algo», y no nos convence, nuestra incredulidad no se basa en las palabras, sino en otros signos que hemos detectado en el transcurso de la emisión del mensaje. -«No sabría decir por qué, pero no me ha convencido»-, ¿le suena, verdad?.

Leyendo lo que el otro siente

No se haga usted el machito, Jiménez. Sé que está cagado de miedo.

Si es usted una persona empática, a la que no le cuesta sintonizar con los sentimientos de los demás, perfecto. Esto le ayudará en gran medida en su trabajo. Si por el contrario, usted cree que esta habilidad no es su punto fuerte, sepa que puede mejorarla. Existen multitud de libros y fuentes en internet en torno al tema «el lenguaje no verbal», «lenguaje corporal», o «body language»,  si se defiende con el inglés.

Las personas tendemos a ocultar lo que realmente sentimos, como norma para protegernos de no sé qué cosa, pero es así. Una persona puede enmascarar lo que siente respecto de un tema diciendo lo contrario o algo distinto de lo que piensa,  sin embargo, requiere un gran dominio de la expresión corporal evitar que nuestro cuerpo delate la verdad.

-¿Qué tal va el negocio?

-Bien, bien, no hay queja.-

Esto, dicho con los hombros caídos, las manos metidas en los bolsillos, y mirando al suelo, significa lo contrario de lo que su estricto significado semántico indica.

En cualquier caso, conocer la manera habitual de comportarse, o la personalidad de nuestro comprador, ayudará en buena medida.

Existen personas que vaya como vaya el día, siempre tienen un motivo para estar cabreados. Si usted visita a alguna de estas personas por primera vez, y analiza su comportamiento, es posible que saque conclusiones erróneas, pensando que está teniendo el peor día de su vida, cuando en realidad es un día más, y no está tan cabreado como parece. Y lo mismo puede decirse en el sentido inverso.

 

 

Google o nada -sobre el Marketing-Mix actual-

Todos utilizamos internet para consultar absolutamente todo. Cualquier posible compra, duda metafísica o existencial, problemas personales, posibles causas de las averías de nuestros vehículos, absolutamente todo lo escribimos en la cajita de google para ver qué encontramos. Google es internet.

Siendo esto cierto, ¿cómo es posible aparecer en la primera página de búsqueda cuando alguien está buscando «compra de zapatos on-line», cuando existen una cantidad pasmosa de empresas que venden este producto en internet?.

Si usted ha encargado la construcción de su web a un profesional, y este a su vez ha optimizado su programación y contenidos para facilitar la labor a los motores de búsqueda (aunque seamos realistas, sólo existe un motor de búsqueda: Google) para ser encontrado, tendrá alguna posibilidad si fue de los primeros en tener un site de estas características, y si además de esto hace una buena labor en redes sociales, suma campañas de publicidad, campañas de anuncios Google Adwords, artículos en prensa o en su propio Blog publicados con la debida regularidad, o artículos en blog de otros.

¿Qué quiero decir con todo lo referido en el párrafo anterior?, pues que hacer las cosas bien es siempre conveniente, y que  aún con todo ello es posible que nunca logre aparecer en las primeras posiciones del buscador.

El dominio de internet por parte de Google es absoluto, por lo menos en Europa, y no digamos ya en España. Esto crea un embudo o cuello de botella que obliga a las personas con sentido común a utilizar otras formas de llegar a los clientes.

La carrera por invertir en contenidos de valor añadido a través de artículos especializados en la propia web, en blogs propios y ajenos, en web-sites afines, etc , se ha convertido en una carrera en la que nadie cobra la ventaja suficiente para garantizarse una plaza en la foto de la primera página de Google.

Esta situación deja bien claro que invertir en otros canales o vías con las que llegar a nuestros clientes tiene sentido.

En una ocasión, un cliente me llamó para decirme que había notado una importante bajada en el número de llamadas telefónicas de su negocio. Tenía contratada una campaña en Google Adwords, con la que había estado muy contento los pasados meses. Para no alargar demasiado la cuestión, resumo la historia en que la causa de las bajadas estaba en la llegada de un mayor número de competidores sobre los términos de búsqueda que estábamos utilizando para la campaña.  De este modo, a igual inversión, menor resultado, así de simple, de modo que para mantener el número de llamadas había que elevar la inversión publicitaria.

Como complemento a la campaña de Adwords, sobre la cual seguimos manteniendo el mismo nivel de inversión, elaboramos flyers con ofertas de producto para repartir en aquellas zonas en las que podíamos encontrar clientes potenciales. El resultado fue muy satisfactorio, y hoy día este cliente sigue utilizando estas campañas de flyers como una herramienta más para hacer llegar su oferta al mercado.

Si tiene sentido para su negocio, úselo

Internet es un medio imprescindible para cualquier empresa. Hoy es necesario tener un site con un diseño profesional, con programación optimizada para Google, un sistema de análisis de las visitas a la web para saber qué está funcionando o en qué se debe mejorar, y si es posible, un sistema para registro de clientes interesados en nuestros productos o servicios, para utilizar después campañas de emailing para informar y vender.

Dicho esto, ¿es internet el mejor medio para dar a conocer la página web de nuestra empresa?. Además de las consabidas campañas SEM, es interesante localizar webs que sean del interés de nuestro público objetivo, las cuales comercialicen espacios publicitarios. Podemos realizar una prueba mensual y medir las visitas que recibimos desde estos. La distribución de flyers o folletos informativos,  los anuncios en radio, o anuncios en revistas de asociaciones empresariales o de otra índole, son otras vías del marketing off-line que tienen sentido, y que están cobrando una fuerza cada vez mayor a medida que el monopolio de Google va creciendo en la red.

Sea coherente

¿Qué pensaría usted sobre un vendedor que se le presenta vestido con traje y zapatillas deportivas? Póngase en situación, y conteste con sinceridad: ¿prestaría atención a lo que le está diciendo?. Seguramente la respuesta sea no.

Cuando se producen disonancias en aquello que vemos, no entendemos muy bien qué sucede, tenemos la impresión de que hay algo incompleto, de que hay algo que falla. Esto es debido a que nuestro cerebro tiende a buscar formas cerradas, completas, coherentes.

Una empresa, o usted como vendedor, pueden invertir en mayor o menor medida en su imagen, pero en cualquier caso es siempre necesario guardar una coherencia entre todas y cada una de la acciones que transmiten significados al cliente.

¿Se ha fijado en la cantidad de concesionarios de coches que han renovado el aspecto exterior de sus instalaciones?. Las marcas son cada día más conscientes de que para vender un producto al consumidor, han de cuidar todos los aspectos transmisores de significado.

Pongamos por caso la campaña publicitaria que desplegó Citroën para su modelo Xara. En ella, se trataba de asociar la belleza y todos los matices positivos de la imagen de la afamada modelo alemana Claudia Schiffer, con el superventas del momento del fabricante francés.  Se trabajaba la construcción de un significado de belleza.

¿Vende vd. belleza asociada a su producto?

¿Vende vd. belleza asociada a su producto?

Acercarnos a un concesionario Citroën que no esté acorde con esa idea, puede que no nos haga desistir en nuestro interés por el coche, pero desde luego no contribuye a incrementar nuestro entusiasmo. Si además de encontrarnos con unas instalaciones del todo mejorables, nuestra recepción en el concesionario no atiende a una que esté preparada para darnos la bienvenida, igual empezamos a pensar que el Renault Mégane no está nada mal.

Sea coherente en todos los ámbitos de la imagen de su empresa, producto o servicio

Sea coherente en todos los ámbitos de su imagen

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