Objetivos como balas

A la mayoría de los jefes que he conocido, nunca les escuché explicación alguna del por qué son necesarios los objetivos en una organización, y tampoco a cerca de por qué habían de ser establecidos en una medida a menudo exagerada respecto a lo que realmente podía alcanzarse.

Los objetivos son siempre un buen hábito, no sólo para el trabajo diario, sino para la propia vida. Sin objetivos no hay rumbo ni destino, lo cual tampoco tiene por qué ser malo, en cambio sí lo es para los negocios, en los que fijar metas permite centrar todos los esfuerzos en una dirección precisa.

Hace poco me comentó un cliente: -Estaba preocupado porque debía dar salida al stock lo antes posible, me quemaba, y no te lo vas a creer, pero te juro que vendí todo en un solo día, llamando a todos los clientes de confianza en primer lugar, y luego a los que sabía podía encajarles una buena oferta-. Este cliente estaba con los ojos como platos porque consiguió vender lo que jamás pensó que podría, obligado por las circunstancias. Con esto quiero significar un par de cosas: que no somos capaces de saber lo que podemos llegar a conseguir hasta que no se nos aprieta lo suficiente, y como contrapartida, que no todos los días son fiesta. Con esto último quiero decir, que si al día siguiente este mismo cliente se hubiese propuesto lograr lo mismo, probablemente se habría estampado.

En mis años de estudiante, tenía un profesor con cierta buena fama, al cual le encantaba decir que el objetivo de toda empresa ha de ser siempre el de crecer. La razón es la de que el pez grande se acaba comiendo al pequeño. En mi modesta opinión, es siempre el pez inteligente el que termina por prevalecer, no el gordo.

Si hay algo que esta crisis aún no terminada nos ha enseñado, es que prevalece el monopolio o el oligopolio, pero nunca una empresa sobredimensionada en un mercado en el que existen muchos competidores con un peso similar.

Los objetivos han de fijarse con unas miras ambiciosas, no obstante siempre acotados por una visión REALISTA de lo que está suceciendo en el mercado. Las políticas de crecimiento constante terminan por desmotivar al equipo de ventas, salvo periodos puntuales en los que hay circuntancias que indican con claridad su conveniencia.

Del despacho a casa y de casa al trabajo

También tengo que decir que he conocido dirigentes que pasan la práctica totalidad de su tiempo del despacho a casa y de casa al trabajo, sin pisar la calle, hasta que llega el fin de semana. Leen las noticias económicas, hablan con jefes que hacen exactamente lo mismo que ellos, y toman decisiones. La consecuencia de esto es la de que, incluso aquellos que también hablan con sus comerciales para tener una visión más amplia, no salen al campo para ver, escuchar y sentir lo que pasa en su mercado. En consecuencia, tienen que fiarse de lo que les cuentan los demás para tomas decisiones, y entre ellas se encuentra también la de fijar objetivos.

Las formas

Esto es lo que hay

La comunicación es clave también en el proceso de establecer los objetivos. Sin entrar en valoraciones respecto de la idoneidad de determinados modelos organizativos de las empresas en lo referente a su incidencia sobre el tema que nos ocupa, la forma en que se comunican los objetivos a los comerciales o key accounts es fundamental. Un jefe que no sabe vender los objetivos acaba siendo como el padre que le dice al  hijo que se tiene que comer la verdura por ……. . No está demás argumentar el porqué de los objetivos, las razones que hay detrás de los mismos, las que los sustentan. Claro, cada jefe tiene su propia personalidad y forma de hacer las cosas, no obstante, si usted es jefe y se sabe áspero o espartano en lo que a «mandar a los demás» se refiere, sepa que puede mejorar notablemente en estos menesteres por medio de expertos, libros o vídeos de formación. Su calidad de vida mejorará notablemente, y también la de sus subordinados.

 

 

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