La fuerza del vendedor

¿De dónde viene la fuerza del vendedor?

La fuerza para vender proviene del convencimiento que uno mismo tiene sobre lo bueno que es su producto para el cliente.

Es imposible representar a una empresa y sus productos si uno no tiene el convencimiento de que las cualidades de los mismos son beneficiosas para el cliente. Si un comercial no está convencido de lo que vende, entonces nunca hará bien su trabajo.

A una persona se le compra más por lo convencida que está de su idea, que por la idea en sí. El entusiasmo es contagioso.

Cuando una persona nos habla convencida de lo contenta que está con la compra de su coche, podremos estar más o menos de acuerdo con lo que nos cuenta, pero no podremos negar el hecho de que está muy contenta con la adquisición. Lo mismo sucede con un vendedor. Un comercial que habla sobre los beneficios que el cliente obtiene con su producto, es creíble cuando siente de verdad lo que está diciendo, esto es, cuando realmente cree lo dice.

¿Cree usted en el producto que vende?

Aquí radica la fuerza de su discurso. Un discurso comercial cimentado en un falso convencimiento sobre lo que se vende es una mala noticia para su empresa, pero sobre todo, es una mala noticia para usted.

Todos los productos tienen argumentos de venta válidos para cierto tipo de clientes. Si usted vende un producto que no es líder de mercado, o incluso un producto que nunca podría serlo, busque los clientes que valoran las cualidades de su producto en mayor medida que las de la competencia.

Busque las ventajas que ofrece su producto, tradúzcalas a beneficios que obtiene el cliente con las mismas, y crea en su producto. Esto es la base para generar ventas, y también para que usted haga más a gusto su trabajo, sintiéndose bien con aquello que vende y representa.

Haga dos columnas en la cara de un folio, y anote en la columna de la izquierda todas aquellas características de su producto que son buenas, anote todo lo que se le pase por la cabeza. En la otra columna anote justo al lado de cada característica positiva, el beneficio que esta da al cliente en el uso del producto. Como último paso, puede eliminar todas aquellas ideas que no le parezcan importantes, para quedarse con las que considera que sí lo son. Lea lo escrito, y tenga la hoja a mano, para repetir una media de tres lecturas diarias, en un periodo no inferior a un mes.

un comercial convencido

Un comercial convencido

Acabará siendo prescriptor y convencido de su producto, y cuando esto suceda, sus ventas comenzarán a crecer.

Las personas compramos siempre por razones emocionales. Nos esforzamos en buscar razones que justifiquen nuestras decisiones, pero la emoción manda en todos y cada uno de nosotros.

El convencimiento es una premisa necesaria para despertar emoción en el comprador, y cuando esto sucede, buena parte del trabajo queda hecho.

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