Negociación (Parte I) Estrategia de desgaste

Negociacion

En un mundo perfecto, negociar sería un acto de lo más sencillo, puro trámite. Ambas personas se pondrían de acuerdo en un trato siendo éste justo y equitativo. Pero nuestro mundo es mucho más divertido y en consecuencia, negociar el precio de un producto o servicio puede resultar en un proceso largo, o muy breve, pero en cualquier caso siempre entretenido, con algo que aprender.

En mi caso, en la práctica totalidad de las ocasiones en las que tengo o he tenido que cerrar acuerdos, mi cliente suele ser bastante mayor que yo, y en esto, como en todo, la experiencia es un grado. Más sabe el zorro por viejo que por zorro.

La teoría básica de la negociación la conocemos la mayoría de las personas, y consiste en iniciarnos en ella con unas pretensiones mayores a las buscadas en último fin, para de este modo tener margen de maniobra. En otras palabras, comenzamos exigiendo veinte con la intención de lograr diez al término de la negociación.

Dicho esto, no está de más apostillar que es importante que no se nos olvide. No obstante, en mi opinión es mejor no alejarnos demasiado en nuestra oferta inicial respecto de la que queremos llegar a cerrar. Una postura con unas pretensiones iniciales exageradas tiene el peligro de poder dejarnos fuera de la puja por el pedido a las primeras de cambio.

Estrategia de desgaste

Esta la sufrí hace unos años. Digo la sufrí, por cuanto que hacer el pedido costó a mi empresa unos pocos miles de kilómetros, con sus horas, sus dietas y sus madrugones.

Era la primera vez que atendía un trato con esta empresa, y no tenía por tanto la menor idea de cómo las gastaba el dueño en lo que a negociar se refería. Eran malos tiempos para grandes inversiones, y le hice una oferta lo más ajustada posible al margen comercial previsto, con objeto de minimizar la amenaza que suponían para nosotros los fuertes descuentos que estaban ofreciendo nuestros competidores por aquel entonces.

Recibí una llamada del cliente, con el propósito de hacerme saber que tenía en mente realizar una compra.

Cliente: «Buenos días señor, ¿Cómo va la vida?»

Respuesta: «¡Hombre!, ¡El número uno! (esto no se lo digo a todos, sólo a algunos con los que tengo cierta confianza, y a los que considero unos auténticos cracks), jaja, ahí vamos, luchando».

Cliente: «Claro, eso hay que hacer, pelear ahí, a muerte. Bueno, ¿por dónde paras?, ¿estás por la zona?»

Respuesta: «No, pero tenía pensado hacerte una visita en breve» (esto es siempre verdad)

Cliente: «Bueno, pues cuando tú puedas, te pasas. No hace falta que vengas a  posta a verme, no tengo prisa. Cuando tengas algún viaje previsto por la zona, me llamas y nos vemos»

Respuesta: «Eso está hecho. La semana que viene puedo organizarme para que nos veamos»

Cliente: «No, no. Cuando te venga bien, que no hay prisa»

Respuesta: «¿Estás valorando cambiar algún vehículo en breve?»

Cliente: «Estamos ahí, dándole alguna vuelta al tema, pero bueno, ya  cuando nos veamos hablamos»

Después de esta conversación, pensé «Estupendo. Me organizo un viaje y quedo con él».

En breve organicé la agenda para poder tener una entrevista. Hice el viaje ex profeso para verle -«viaje relámpago» le suelo llamar-. Este tipo de cliente te habla de cualquier cosa menos de lo que realmente le interesa, te habla del tiempo, te pregunta por la familia, por tu trabajo, pero no te plantea directamente lo que quiere. A esto le llamo yo «pegar vueltas», es decir, estar constantemente dando rodeos para llamar tu atención, y hacer que seas tú el que le plantee a él lo que tienes que suponer que está buscando. Finalmente averiguo en qué tipo de vehículo estaba interesado (maquinaria pesada sobre neumático, más concretamente), y en esta misma visita, le planteé la oferta.

La impresión que tuve, porque en ningún momento recibí el «sí quiero», fué la de que el pedido estaba prácticamente hecho, que todo iba sobre ruedas. Con esa sensación me marché.

Cuando todo parece fácil, desconfía

Cuando todo parece fácil, desconfía

Le llamé unos días más tarde para preguntarle sobre la oferta, y me contestó dándome largas: «Bueeeeno, es que está todo muy mal, no sabe uno qué hacer. Pero bueno, ya vamos hablando. Nosotros, la máquina tendremos que comprarla. Pero bueno. Ya hablamos». ¿Cómo se te queda el cuerpo?.

Esta táctica la podemos llamar «táctica del burro y la zanahoria», como el truco que usaban los jinetes para hacer andar a sus monturas, colocando una zanahoria atada al extremo de un palo, justo a un palmo de su cabeza, para hacer creer al animal que tenía el almuerzo cerca, cuando en realidad no era más que un espejismo.

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El burro y la zanahoria

No me voy a extender en contar la historia completa, porque seguro que tú también terminarías desesperado, diciendo «Vaaale, vaaale, qué coñazo, ¿pero qué pasó al final, vendiste o no vendiste?».

La táctica de «ven a verme, que quiero comprar», para luego ausentarse con la excusa de un viaje urgente cuando había quedado previamente contigo, o para luego tomar café sin darle el menor interés a tu visita, forma parte de una estrategia premeditada para desesperarte.

Ahora puedes preguntarte: «¿Y qué se consigue con esta forma de comportarse?». La respuesta se asienta en la clave de cualquier negociación, que no es otra que la de desequilibrar a la otra parte, haciéndole perder la calma. Cuando logran desequilibrarte, esto es, alterar tu estado anímico, te hacen cometer errores, te precipitas.

Tres meses más tarde, cuando ya había perdido toda esperanza de cerrar la venta, utilizó a una persona de su empresa a la que yo también conocía, para atraerme hasta su oficina. Esta persona me decía que estaba todo muy avanzado con la competencia, pero que aún podía tener posibilidades. Me convenció, acudí a la visita, sin muchas ganas, la verdad sea dicha, porque me había hecho perder toda señal sobre intención alguna de compra hacia mi producto.

Aquella mañana cerré la venta de la máquina, no sin antes tener que hacer otra concesión más, en términos de equipo adicional sin incrementar el precio -es decir, rebajándolo-.

Honestamente, tengo que decir que logró despistarme totalmente, no tenía ni idea de lo que podría pasar. Me hizo llegar a creer que ya no tenía nada que hacer. Esto le permitió conseguir su máquina con un mayor descuento, y de paso, enseñarme unas cuantas cosas sobre negociación.

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