Negociación (Parte II) Póngase cómodo, ahora mismo le atienden

Había comentado en el primer post sobre negociación, que desestabilizar a la parte opuesta puede darnos cierta ventaja, por la sencilla razón de que logramos pensar y tomar buenas decisiones cuando estamos calmados, cómodos y contentos, que cuando estamos en situaciones en las que hay algo que nos incomoda.

En una ocasión, me tocó acudir a un cliente habitual de mis clientes, que estaba muy interesado en comprar una máquina. Ciertamente comprobé que los ejecutivos de estas grandes empresas aplican el manual de negociación tradicional a rajatabla.

Aun llegando puntual, me tuvieron esperando en la planta baja sobre unos veinte minutos, con poco más que alguna revista corporativa sobre una mesa baja, y bastante fresquito. Cuando me avisó la recepcionista para que tomara el ascensor hasta la cuarta planta pensé -ya era hora, qué frío hace aquí- . A mi llegada al cuarto, me acompañó una amable señorita hasta una sala -por llamarla de alguna forma-, en la que había una mesa redonda inmensa, que apenas dejaba sitio para las sillas, apretadas contra la pared. Tenías que hacer maniobras varias para poder sentarte, al menos en el lado donde suponía que debía hacerlo como invitado. No había ni un cuadro en la pared, toda blanca, no tenía ninguna revista a mano ni nada con lo que entretenerme, ni una ventana al pasillo. La temperatura tampoco te hacía sentir a gusto.

En esa sala debí pasar otros veinte minutos más o menos. Por lo general suelo ser una persona bastante tranquila para estas cosas, consciente de todas estas argucias, con las que no estoy nada de acuerdo. Cuando recibes a alguien para negociar, es mucho mejor tratarlo bien por principio, y también por razones prácticas.

A los veinte minutos se presentaron allí un par de personas, con aires de tener prisa. Yo me levanté para saludar, y conmigo a la silla, que la subí por la pared con la parte de atrás de las pantorrillas («chiiiii-rrriiiiiiiii»): -Buenos días, hola, hola-. Acto seguido, me pusieron sus respectivas tarjetas de visita al frente, haciendo yo lo mismo.

¿Qué ánimos tenía yo, después de un largo tiempo de espera, con frío, esperando en salas inhóspitas, y con algo de ganas de hacer pis, de afrontar una negociación?. Evidentemente con las de cerrar el pedido, pero quizá con más prisas de lo que fuera recomendable.

Por otro lado, ellos estaban en sillas diferentes, desde luego seguro que más cómodas que la de plástico en la que yo me sentaba, y también apreciaba que estaban colocadas a mayor altura. Cuando tu silla es peor, estás apretado contra la pared, y eres más bajito, además de tener frío y querer ir al baño, partes con desventaja.

Este relato es estrictamente cierto, sin hipérboles. En mi opinión, creo que se pasaron un poco, pero tengo que reconocer, que este tipo de técnicas, utilizadas con cierta sutileza -sin pasarse-, pueden dar una pequeña ventaja al que las aplica.

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