Negociación (Parte III) «Maniobras»

Deme una idea de cuánto me va a costar

Esta es una pregunta trampa.

-¿Y cuánto vale este producto Sr. García?

-El precio varía según el número de extras, naturalmente.

-Ya, ya, pero, en un pedido estándar, con lo que se suele pedir, ¿cuánto cuesta?

-Con un equipo estándar, unos ocho mil Euros.

-O.K. (el cliente se lo anota)

Salvo que se trate de un producto o servicio con unas características bien definidas y acotadas, no responda sino con una evasiva. Estas preguntas se suelen soltar a la remanguillé, cuando menos se esperan, con la finalidad de descolocar. La reacción normal del vendedor suele ser dar un precio lo más ajustado posible, para tratar de contentar al cliente, pero esto se volverá en su contra si en un futuro, después de considerar los pormenores del pedido, el precio es mayor del citado en la ocasión.

-El precio que me ha pasado es de Nueve mil quinientos Euros, Sr. García. Recordará usted, que en su día me dijo en la oficina que el precio estaba en torno a los Ocho mil.

Después de esto, seguro que usted pensará -Pues se le explica, y no hay ningún problema-. Estoy de acuerdo, pero dejo nota de que esta técnica suele costar en muchas ocasiones alguna concesión al vendedor.

 

La Cobra

Después de algún tiempo persiguiendo cerrar la venta de un vehículo usado con un cliente del norte, finalmente concretamos un acuerdo verbal por teléfono, que básicamente consistió en que el comprador contestó afirmativamente a todos los puntos del acuerdo referentes a condiciones de entrega, garantías y precio.

– El vehículo se entrega con revisión técnica completa, cambio de aceites y filtros incluidos, con garantía de un año, y tal como te comenté la última vez que hablamos, el precio es de Nueve mil Euros, que con el descuento se quedaría en Ocho mil quinientos. Sale un buen precio. No lo encontrarás más barato 😉

– Vale.

– O.K. Pues te preparo el contrato y te lo envío a tu correo.

– De acuerdo.

– Perfecto entonces. Muchas gracias. Estamos en contacto, un saludo.

Envié el contrato enseguida. -Bien, bien, ha costado, pero ya lo tenemos- pensé.

Aquel contrato no se devolvía firmado, y me desentendí del tema, creyendo que lo enviaría en el momento en que tuviera tiempo.

No nos engañemos. Cuando no se produce respuesta por parte del cliente, no se debe a que  se le haya olvidado que tiene que llamarnos, o darnos una respuesta por escrito -salvo raros casos- . Cuando no se produce respuesta, y lo único que escuchamos es el ruido de grillos de fondo -crí-crí-crí-, es que la respuesta es NO, al menos de momento.

Volviendo a la historieta, pasados unos días, le llamé para preguntar:

–  Buenos días Sr.

– Hola Jose, buenos días.

– Te llamaba para preguntarte por el contrato. He revisado el correo, pero no me ha llegado nada.

– Ah, ya. A ver, me sabe mal , pero poco después de hablar contigo, me visitó un compañero tuyo de la competencia, y me ha hecho una oferta que mejora con mucho la tuya.

– (¡Mierda!). Ah, pues para mí es un revés, porque mira que ha tenido novios este vehículo, me han llamado varios para interesarse por él en la última semana.

– Pues, si tienes ocasión, véndelo.

– Pero ¿ya has comprado, o …?

– No, todavía no, pero está casi hecho.

No hace falta adivinar qué pasó a continuación. Efectivamente, cerré la venta, pero con raguños adicionales no previstos.

Lo mejor que tienen este tipo de maniobras es, que cuando el actor es bueno, uno nunca sabe si lo que cuenta es cierto o no.

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