Negociación (Parte IV) Acoso

Los negociadores hábiles tienen dotes de buenos actores. Saben fingir muy bien.  Aunque la mayoría de ustedes ya lo sepan, en algunas universidades de prestigio internacional se dan clases de arte dramático e interpretación como complemento a la formación en negociación.

«ESTOY INDIGNADO CON SU OFERTA»

El carácter de los empresarios de las zonas centrales de España, concretamente los castellanos, es de dos velocidades. Si o no, blanco o negro, te quiero o lo contrario. Esto creo que se debe al tipo de paisaje en el que viven, y al clima, que al final lo hace todo.  En Castilla es difícil esconderse, no hay ni una montaña, de modo que sólo ves tierra y cielo cuando miras al frente, hay una claridad absoluta. «La verdad sólo tiene un camino»,  le escuché a cierta personalidad en una ocasión.

Aquel cliente regentaba una empresa castellana con solera, los sillones de piel y los muebles viejos te decían que aquel despacho llevaba abierto ya casi medio siglo. Estos despachos son muy incómodos, porque suele hacer un frío que pela, tienen una decoración muy rara, y un ambiente que te hace sentir el poder del dueño en el cogote.

Ya habíamos tenido contactos previos para tener una reunión, en la que quería hablarme sobre una operación que le rondaba la cabeza. Yo llevaba los deberes hechos, y tenía todo preparado.

-Buenas tardes Sr. García. Cuánto tiempo-

-¡Hombre!, ¿cómo estamos?.

-Pues ya ves, aquí, como siempre, padeciendo.

– Bueno, hay que pelear, si no, esto no tiene gracia.

(Ya sé que esto ya lo han escuchado muchas veces, pero es lo que se estila, sobre esto poco puede hacerse).

Este cliente tenía la voz muy potente. Desconozco sus costumbres, pero esas voces atronadoras sólo se las he escuchado a alguna persona que le zumba con desespero al Ducados, y al Soberano. Este señor creo que no lo hacía, le venía de cuna.

Se sentó detrás de una mesa de roble de dos mil kilos, en un asiento más alto que el mío. Después de intercambiar algunas frases cortas, para hacer boca, como el boxeador que tantea la distancia del adversario estirando el guante, me dice:

– Bueno, ¿y qué apellidos tiene?

Lo de los apellidos se refiere al precio. Es una gracia típica de por aquí. Es que somos muy ocurrentes.

– Este equipo, con todo lo hablado en lo que a equipamiento se refiere, se quedaría aplicando ya el descuento en EQUIS.

¡ ESO ES UNA BORRIQUERÍA ! ¡VÁMOS! ¿PERO QUÉ ME ESTÁ CONTANDO? (los ojos como los de Dalí, abiertos como dos ventanas grandes, mirándome hacia abajo, como si quisiera matarme)

– Ehhhhh pssss (yo también abrí los ojos de par en par, con expresión de «no sé de qué se extraña»).

– VAMOS VAMOS, no me cuente películas, y no me diga que me está haciendo un buen precio, cuando eso son precios que están fuera de toda realidad, y además fuera de mercado. No espere vender mucho así ¿eh?. Esos precios son con mucho los más caros que he visto yo en muchísimos años, y no están los tiempos como para ir regalando el dinero. De eso nada.

Todo esto lo dijo indignado, con un cabreo de concurso.

– MIRA, me lo has dejado muy claro. Si si si, ya veo yo que os habéis creído que todo el mercado es vuestro. Vale. Pues míreselo muy bien porque si no mejora eso, pero bastante, mañana mismo estoy comprando a la competencia.

Este tipo de negociadores son increíblemente hábiles en lo que al manejo de emociones se refiere. Utilizan estas técnicas porque son las que siempre les han dado resultado para conseguir que los demás hagan lo que pretenden, siempre desde una posición de poder.

¿Qué hacer ante una situación como esta?.  Este tipo de personas no esperan réplica, sólo causar un efecto de congoja y achante .  Les encanta ver cómo te marchas con el rabo entre las piernas. Si es usted un buen negociador, seguro estará bien informado de cómo andan los precios de la competencia, y por tanto sabrá en qué medida la función teatral tiene o no razón de ser. La educación, las buenas formas y una actitud positiva son siempre la respuesta adecuada. Insistir en seguir hablando sobre la operación es perder el tiempo. Márchese con dignidad, y llámele al día siguiente. Y no se preocupe, no muerden, es su forma de tratar a los demás. Seguro que logrará cerrar el pedido.

 

«LA METRALLETA»

Este estilo tiene un corte gansteril. A mí me lo administraron en  un par de ocasiones, dos empresarios líderes en sus respectivos territorios. La técnica consiste en empezar suave, para después sacar la metralleta sin avisar, y empezar a soltar ráfagas para que le silben a uno las balas bien cerca, con el objeto de meter presión en las respuestas y no dejar espacio para la reflexión, y en consecuencia, provocar el fallo en su favor.

Estos empresarios son de la vieja escuela, en la que entre otras, reza la frase de «Al toro por los cuernos, y al hombre, por la palabra».  Si metes la pata al dar una cifra o cualquier otro dato, se agarrarán al «Usted ha dicho bien claro esto, ahora no diga lo contrario».

Esta técnica es efectiva cuando el que la emplea es un cliente de peso, que se sabe importante para su empresa.

Al inicio de la conversación, todo son buenas caras y cordialidad, con intercambio de frases de protocolo.

– Me alegro mucho de verle por aquí. ¿Qué tal le van las cosas?

– Bien, bien gracias.

– ¿La familia bien?

– Si, si, gracias a Dios todos bien.

(Esto suele ser un tanto más extenso, con cosas por el estilo)

En el minuto «X» hay cambio en el hilo musical. Si hasta ahora estabas escuchando música clásica, o la de los caballitos, ahora te ponen de golpe un tema de Metallica.

– Por cierto, que vaya tela con los estacazos que pegáis con los recambios, y no hablemos ya del servicio.

– ¿Sí?, ¿por qué?, ¿ha pasado algo?

Mire a ver qué le parece esto

– Qué no ha pasado, o qué no pasa. A este ritmo no les compro ni un tornillo más. Lo tengo muy claro.

– DEME PRECIO de este camión con motor de 500 caballos. Pero afine los números, que se la están jungando.

Al tiempo que sacas tus papeles -o tablet, o portátil-, te está mirando fijamente sin abrir el pico. El silencio se hace muy incómodo. Cuando logras centrarte un poco en dar respuesta, comienza a soltar otra ráfaga:

– No se puede hacer una idea del cabreo que tengo con ustedes. Es que no sé ni por qué le pido precio, cuando igual no debería ni… vamos, vamos. Estos atropellos son intolerables. Por bastante menos he puesto yo a varios proveedores en la calle.

Claro, te vuelve a desconcentrar, y necesitas otro momento para volver al sitio.

– Bueno, ¿lo tiene ya o no lo tiene?, no creo que sea tan difícil decir un precio. ¿No se sabe usted la lista de precios ya de memoria?

La recomendación para evitar ponerse nervioso es la de llevar siempre los deberes hechos. Acudir a una reunión teniendo las cosas siempre localizadas y a mano le ayudará a tener seguridad, y a pensar sobre la respuesta más conveniente según las circunstancias. Dejar las cosas al azar puede acarrearle pasar malos tragos, y en el peor de los casos, decir alguna cosa que pudiera volverse en su contra, fruto de los nervios y las prisas.

Ánimo, seguro que lo hará de maravilla.

 

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