Visitas a empresa a puerta fría. La entrada.

-Buenos días. Me llamo José García. Verá, trabajo para una empresa de compra- venta de maquinaria, y quería saber si es posible hablar con el dueño de la empresa, o con la persona que lleve este tema aquí.

-Ya, pero es que en este momento no hay nadie. Déjeme su tarjeta y le dejo recado.

– Por su puesto. ¿Podría darme por favor el nombre de la persona y una dirección de correo, o el teléfono?

-Puede usted escribir a esta dirección de correo y lo leerán seguro.

– De acuerdo. Vale, gracias, buenos días.

– (crí-crí-crí-crí) (silencio absoluto)

– Madre mía, hay que darse cuenta de lo complicado que se pone el tema cuando hay una recepcionista en la puerta, no hay manera- pensé.

Ese día me llevé tres o cuatro portazos del mismo estilo.

Esto continuó pasando, en parte porque me convencí a mí mismo de que si había guardiana la cosa se torcía casi con total garantía. Hablo de una fémina, porque normalmente las empresas contratan a una chica como primera persona de contacto con las personas que visitan físicamente los negocios. Las pocas veces que me he topado con un chico, las cosas son más sencillas. Los hombres somos más simples, lo cual es una gran ventaja para muchas cosas.

Al día siguiente, me dije: -así no puedo seguir, hago un montón de horas de coche para tomar cafés. Si sigo así me voy a pique-. Mi plan consistió básicamente en convencerme de que las recepcionistas o secretarias son las personas más maravillosas del mundo, y de que era un tío con suerte de tener la ocasión de conversar con ellas antes de hablar con la persona que me firmaría el pedido. Dar por hecho lo que uno se propone es parte del trabajo de comercial. Pero este truco, con las mujeres funciona a bandazos, como cuando hay corriente, que uno no sabe cuándo viene la ráfaga. Les mostraría mi mejor cara, y les demostraría que estaba encantado de darles los buenos días. ¡Vamos allá!.

El primer cliente a conquistar es la persona que nos abre la puerta de la empresa.

En la mayoría de los casos, las negativas a facilitar el contacto vienen dadas por políticas de la empresa o de las personas afectadas. En estos casos poco se puede hacer, salvo conseguir un email de contacto y el nombre de la persona a la que debemos dirigirnos. En cualquier caso siempre se debe dejar una tarjeta de visita, y solicitar la amabilidad de la secretaria y/o recepcionista para que la haga llegar en mano a nuestro destinatario, además de escribir un email a ser posible el mismo día de la visita.

Existen muchas empresas en las que es esta primera persona de contacto la que decide si da o no curso a cualquier solicitud.

En las visitas a puerta fría, nuestro peor enemigo son por tanto las ideas preconcebidas que tenemos a cerca del papel que cumple una persona que desempeña el puesto en la recepción o la secretaría. En ocasiones serán personas con unas instrucciones muy precisas de cómo proceder con los comerciales, mientras que en otras podemos toparnos con una persona con más peso en la empresa del que pudiéramos pensar en primera instancia.

Con todo esto quiero decir, que debemos pensar sobre estas personas como si fueran nuestro primer cliente, para incrementar así nuestras probabilidades de éxito. La primera visita consiste, en buena parte, en establecer una buena relación con la  persona al cargo de la recepción y/o la secretaría. Es la llave que abre la puerta, sin ella, no hay negocio.

Trate a esta persona con toda la profesionalidad de la que sea capaz, pero sin excesos. Es el arte del equilibrio. Tómeselo en serio, y créalo de forma firme: sin el beneplácito de esta persona, lo tendrá menos fácil.

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