Planifiación comercial con sentido común

Parafraseando a Napoleón Bonaparte: «Para triunfar sólo hace falta una cosa, tener sentido común».

En la planificación comercial se debe tener claro en qué liga se juega.

Hace algunos años, en un curso de técnicas de venta al que asistí como oyente, el ponente nos obsequió con una experiencia sufrida a título particular. Nos narró cómo perdió un excelente trabajo como comercial debido a que erró en la planificación de sus recursos, esto es, dedicó la mayor parte de su tiempo a clientes que le reportaban poco volumen de compras. No reparó en observar a cómo actuaban los mejores comerciales de su gremio, que centraban su tiempo en fomentar la relación con clientes «tipo A», es decir, aquellos que reportan el mayor volumen de ventas.

Hacer nuevos clientes cuesta una cantidad ingente de tiempo. Mover al cliente de su proveedor habitual cuesta Dios y ayuda. Por esta razón, centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes que ya forman parte de la cartera de clientes de la empresa reporta buenos dividendos, y más aún aquellos con mayor volumen de adquisiciones.

Establecer prioridades es por tanto vital. Como preferencia número uno diría clientes actuales de la empresa con mayor volumen de consumo anual, en segundo lugar, otros cliente de la empresa con consumos «normales», y en tercer lugar, clientes potenciales que encajan con el perfil de cliente de nuestra empresa.

Este último aspecto es fundamental. Identificar el tipo de empresa que ya es cliente: su actividad y tamaño fundamentalmente. Saber en qué campo de batalla tenemos las de ganar, y dónde no.

Dar unas directrices claras al equipo de venta es crucial para mantener y aumentar nuestro volumen anual de ventas. Los clientes hacen negocios con personas/empresas a las que conocen, las cuales les caen bien. Volcar esfuerzos de seguimiento y servicio a estos clientes es pues clave. Defender nuestra posición frente a la competencia, y dedicar los esfuerzos sobrantes a «atacar» potenciales con un perfil bien definido.

¿Su producto o servicio es suficientemente competitivo con los competidores que ya son proveedores de la empresa prospectada?, ¿tiene su producto/servicio alguna ventaja competitiva relevante que pudiera servir para realizar una primera venta?. Estas son preguntas clave para una correcta distribución de los esfuerzos/energías comerciales.

 

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